时间：2018年9月18日上午场

地址：苏州 同里湖

讲师：宦里俊 总监（深圳永达理）

1.  少谈所谓的“风险”，否则就会变成那种——不停地告诉人家： “你有病，我有药” ！

2. 反而要多跟人谈谈：“保险”是什么样的一种工具。保险是“金融工具”，是“放钱的地方”。银行，最大的功能就是帮你管钱，拉出流水明细；证券，让你赚钱，也又可能让你赔钱；保险，是守钱的工具，放钱的地方。

3. 保险就是“钱”，是合同保证的“现金”。你会发现，我们大多数放在金融机构里的钱都不带有“合同保证”。银行：保证你的本金然而不保证你的收益；证券：保证你的权益，却不保证你的收益（举例：你是股东，拥有30%的股权，可以去股权交易所登记，保证你作为大股东的权益所在，然而不等于你拿钱出去购买这股权后能保证你的收益）；那为什么说保险是合同保证的现金？因为透过合同保证你的“钱”未来的价值（现金价值）。我们的钱放进保单合同之后，随着时间，有没有把每一年年度末的现金价值都表列在合同上面？从我们放进第一笔钱后一直到105岁的现金价值都清楚呈现？那些数字是不是都是“正确”而且“确定”的？所以说，没有一个“合同”这么好玩，把你现金未来的价值都列在合同里面了。

4. 保险规划就是“现金流管理”，你的钱有三个地方可以去：银行、证券和保险。三个机构有各自不同的法令，钱在银行跟着银行法走，钱在证券里就跟着证券法走，如果钱放在保单里，就跟着“保险法”走。你会发现，保险法里的“保单”会有一些独特的功能和机制。

5. 我们现阶段这么努力工作，就是为了“赚钱”，赚到钱之后也有烦恼：赚的不够多？以后赚不到怎么办？有钱一阵子而不能有钱一辈子怎么办？其实我们透过“现金流的管理”就是解决客户认为“麻烦”的事。我们人一天的时间就只有24小时，有没有什么方法……各位，有没有听说过“主动收入”和“被动收入”的差别在哪里？ 主动收入：你要投入时间，投入你的工作和努力，透过你的人来赚钱；而被动收入呢？就是你一天24小时躺着就能赚钱。简单说，“被动收入”最核心的价值就是透过“时间”来赚钱。这里可以串联到另一个概念，就是“时机财”和“时间财”。我们说赚钱是靠：能力和机会；守钱要靠：工具和机制。

6. 为了我们“现在有钱用，老的时候用钱花”，我们必须要“用对工具”。那对的工具有哪些特色？第一：要合同约定；第二：要时间复利。这就是守住一辈子财富最重要的两个关键。

7. 所以说，复利增额终身寿险有三大保证（三个最大的价值）。

第一：身价保证。缴费期内，身故保险金是你累交保费的1.2-1.6倍，这个东西算不算是你的身价？你在银行里放100万，如果挂了给你多少？100万。如果在保险公司呢？挂了给你160万。这是你身价的匹配。

第二：资本保证，你的资本金放进去，请问保住本金重要吗？所以你会发现，在我们增额终身寿里面，当我们缴费到第七或者第八年的时候，现金价值有没有等同于我们累交的保费？甚至还高过一些。所以在这个时候，它就产生了资本保证：我们的资本金不会因为任何风险而消失。即便你在那个时候你要做部分减保或者全额退保的时候，你可以全额拿回你的资本金，所以称之为资本保证。再来，随着时间和复利的增长，现金价值有没有随着时间越来越多？所以，资产有一个非常重要的定义就是：可以源源不绝的把钱带进你的口袋。所以资产如果可以保证增加，这件事情就非常的好！为什么你们会觉得买房子，资产会增加？因为从中国的历史，你发现房子只会涨价不会跌价，所以你觉得房子就是你的资产，因为它将来会变现成更多的现金。其实，资产变现有个非常重要的过程，就是买卖。我们知道买方市场、卖方市场这些都会影响着你变现的结果。如果你急着卖，可能会损失一些好的价格，如果你不急着卖，有可能会递延你变现的时间，对吗？ （可以跟客户聊，在你做这些资产配置或投资项目配置的时候，你有没有想过，变现的时间，变现的速度，以及变现的结果……透过聊这些可以延申到一个点：在你的投资配置过程中，为什么要有一部分钱放在保险这个金融工具里，因为保险有一个东西叫做资产保证，也就是这个资产会随着时间逐步放大，并且表列在合同内，是正确而确定的数字，这东西就代表保证！如果有一个产品或者有一个投资项目，可以保证你若干年后一定变现成多少钱，而且不用找卖方，请问你觉得这样是不是非常棒？）

8. 在销售（跟客户聊）的过程中，我们大多数人习惯从保险的角度谈金融，而我们应该练习从金融的角度来看保险，来看保险在整个金融版块中扮演的角色，保险这个金融工具在你人生当中扮演财富管理的角色。

9. 复利增额终身寿，谈的是机制，而不是谈的数字。客户如果要赚钱，他绝不会买保险，今天赚钱的项目（方法）多的是，那么保险对于他有什么功能和机制，才是最后他下决定的因素。

10. 复利增额终身寿的核心内容是什么？锁利、保本、复利。因为复利才会增额。终身：是与生命等长的现金流。寿险：以人的生命为载体，以死亡给付为条件。所以如果把这三个词语拆开来，你会发现，原来有一个金融工具叫“复利增额终身寿险”，我们可以透过它换到什么？——透过锁利保本、复利增额的概念，获得一个与生命等长的现金流，最终以人的生命为载体，以死亡给付为条件的结果。所以它可以达到：当我人还在的时候，现金价值可为我所用（因为是现金流）；当我要走的时候，以生物死亡为前提，所以它可以成为免税的现金资产。“复利增额终身寿险”就这么简单！

11. 在养老市场我们主要跟客户谈“复利增额终身”，因为养老需要一个与生命等长的现金流；养老最需要的是：现金流的机制。只要你认真呼吸、努力喘气，到老的时候一定有钱用，并且可以用很久；人生最美丽的花，就是随便花。如果我们可以帮客户建立这样一个机制，那对于他的养老退休是很棒的。

12. 当谈到财富管理市场，我们最后一定要加上两个字：“寿险”。如果谈到高额保单，客户为什么要把大量的资金从应税转免税，从银行端转到保险端。他从从银行端转到保险端其实就是改变这个钱的“法律属性”（钱的属性不是你说了算，钱的属性是法律说了算）。钱如果在公司账户里，叫法人的钱；钱如果在你私人账户里的钱，叫自然人的钱；法人的钱和自然人的钱可以互相混同吗？不能，所以我们常听说 “公司和私人账户分不清”会产生“税务风暴”，大多数中小企业主，为什么要“私账收公款”（因为没有发票、票帐），在想办法逃税……所以，在财富管理里有一件很重要的事情，就是要先把资金的属性定位清楚（资金的属性由法律来定）。 我们来看，如果现金在银行里，当人身故的时候，是不是要用“继承法”去断定这笔现金由谁来继承？你无法做到指定受益或者指定比例。然而今天如果这笔钱叫“身故保险金”，由保险法来决定，同样是继承，它可以用保险法来指定受益。

13. 自持和代持有什么差别？在银行你户头里的钱、在你名下所有的财产，不论房产，不论现金、股票…只要在你名下，都称为“自持”。自持拥有掌控权和控制权，然而自持还有一个风险，叫权力和义务，你有些责任在。那请问保险是什么？保险是我的钱，委托保险公司“代持”。现阶段，唯一的，合法的，代持合同，就是保险合同。打个比方，有人不能以自己的名额买房子，干脆用别人的名字买房子，这个过程中要签订一个“代持”合同，然而这个合同打官司是没有公信力的。然而，保险却是最经典的“代持”合同。为什么？保费是投保人付的，投保人把资金交给保险公司代持，保险公司按照被保险人的生命，当他告一段落的时候，保险公司依照约定把这笔钱转交给受益人。你有没有发现，这个“代持人”还代持的挺好的。会使用“代持”这个工具，它的目的就是要隔离可能的风险，隔离某些法律上的权力和义务。所以说，保险是一个最棒的“代持合同”，只是我们代持的标的物是“我们的保险费”，我们的保险费在银行里是“自持”，一交到保险公司就立刻转化为“代持”，虽然代持，却可以按照我的意思去指定受益，这是多么伟大的一个权力。（ 所以如果我们去跟客户谈一些大单时，不要说：你要不要买保险？而是说：我要教会你使用保险这个金融工具，将你自持的资产转为代持的资产。将你自行负担的责任、义务、风险转嫁给机构，让那个机构代为你持有，而这个机构又非常的安全……自持-->代持，我们这个金融工具有多棒！）

14. 有时候，我们喜欢比较A产品和B产品，这边领几个点，那边领几个点……比来比去，你看：这个105岁比那个足足多领300万，这……其实真不是客户在意的点，真的不重要（我心里在想：到了105岁，多领300万跟我也没啥大关系）。有钱人关注的是：他的资金到底该做什么样的安排？放在什么样的金融工具里面！我觉得我们应该协助他罗列和厘清这些问题。

15. 复利增额终身寿险在财富管理里的三个部分：在税务筹划、资产保全和财富传承分别有它核心的内容。

税务筹划。第一部分：现金价值不计入个人当年度所得，所以不用课税。这也是为什么我在做高额客户的时候，我不做返还型的保单，因为所有返还型保单在未来极有可能被列为是资本利得的一部分。不要忘记我们现在个税改革：银行利息、股票分红、现金红利都列为当年度所得之一，要合并年度计税。所以连在保险里的生存返还金或者分红保单里的分红金，我都不确定未来有没有课征所得税的疑虑（我不是说未来一定会课税，但有被征税的疑虑），因为“存本取息”的概念，因为“分红”的概念…这些从实质上看，你拿了一些钱交给保险公司，而保险公司透过运营而产生的返金、分红金，这两个东西都算是资本利得的一种，所以你拿去的保险费就是资本，你所拿到的返还金就叫做资本利得。所以说，唯一只有一个东西不计入个人所得，叫做“现金价值增长的部分”。举个例子：公司盈余不分配（转投资，或是保留盈余在公司里），股东不用交20%（股票红利）的所得税。所以你有没有发现，现金价值相当于保留盈余。

第二部分：现金价值真正能动用的过程只有两个方法，哪两个方法？一个是保单贷款，另一个是部分减保或全额退保。减保是减少基本保额，才会产生对应的现金价值，所以现金价值是依附在“保额”上，我是牺牲掉我未来身故要拿的钱，只是我贴现现在提前拿出来用，所以它还是拿身故保险金的概念回过头来算的，所以说为什么：现金价值增长的部分不记入个人当年度所得（这背后有这两个重要的法源依据）。

第三部分：资本利得税不用课，遗产税不用课。因为身故保险金不计入被继承人的遗产总值，所以本来就不用缴交遗产税。

资产保全。透过保单关系人的调整，可以做到隔离债务，或者是婚前、婚内财产隔离的效果。为什么说要透过保单关系人的调整，其实保险“避税、避债”这四个字是相当糟糕的四个字，保险一不能避税，二不能避债，而是我们善用合同的关系人。因为合同有三个人：投保人、被保人、受益人，这就可以把所谓的“所有权”和“收益权”进行分离。举例：过去呢，你买了栋房子，所有权是你的，你拿去出租，房子是你的，租金也是你收，so“所有权”和“收益权”合一。你会发现，现在只要是在你名下的财产，只要这个财产产生的利得，它大多数是“所有权”和“收益权”是一致的，只有透过保险，有机会将“所有权”和“收益权”分离。

也因为“所有权”和“收益权”可分离，所以我们才可以做到“债权”和“债务”隔离的效果。而这些都要从保单关系人开始布局，所以，保险在债权、债务上的规划，重点不在于你买的是什么产品，而关键在于保单关系人如何布局：投保人该是谁？被保人是谁？而最终的受益人又是谁？透过这个布局，而达到了债权、债务的规划。

财富传承。透过指定受益人的规划实现资产完整传承，富过三代。“传承”这件事情，是目前国内非常多的朋友一直在思考的事情，这辈子赚这么多钱，死后都带不走嘛，该怎么传给下一代？……一个爸爸觉得我有房子，我有企业，传给我的子女可以了。传房子，最后的结果会是什么？房子只要被卖掉，就会烟消云散；传股权，在中国的企业很少有超过50-60年的（中国的中小企业平均寿命不到5年）…

传承有两个非常有趣的现象叫“无可传”，第一个叫：能力不可传。老爸的能力可不可以传给儿子？

第二个叫：环境和机会不可传。我们的房地产就在已过的10年飙升了5倍，请问你有没有办法再给你的儿子复制一个之前的10年？

所以，你有没有发现，大多数人在传承的过程中用错了工具！因为他现在所持有的工具，都是建立在他已过的时空和背景，比如他现在手上有5套房（当时没什么可投资的，只好买房，不小心买对了时机，不小心成为了亿万富翁…），他所持有的财产都是建立在已过的时空背景，然而他拿着已过的时空背景里的财富传给他的子女，而他无法再次复制那时空背景，所以你有没有发现，中国人很少有富过三代，最大的遗憾就在这里！讲的直白一点：不是你要不要传给你儿子，而是你要用对工具！让你的儿子能够好好的运用你的财富。

这里分享一下，为什么要有现金内资产？因为唯有现金才能参与项目。我们不知道自己的孩子在未来20-30年后，会有什么机会或者什么项目？但是如果他有足够的现金，当有好机会来的时候，他就可以参与这个“项目”！你为什么帮他准备现金？不是怕他没钱花，而是让他在未来最棒的时候，如果刚好遇到一个好机会，他的同学突然成为马云了，他就发了……如果左面坐着马云，右面坐着马化腾，你没有钱参与，你有什么机会？如果我有一点点钱，在他创业的时候，我可以登上那个项目，那我的人生这辈子也许就截然不同了……我一直在劝我身边有钱的朋友（中小企业主），你真的要运用一个工具，留下足够现金内的资产，因为你要让你的下一代有能力和权力参与他那个年代“最好的项目”，因为那个时候的机会你我可能都搞不清楚。

16. 下面简单罗列一下“非买不可的理由”：1.子女抚养的保证；2.父母奉养的保证；3.企业与家业的资产隔离；4.家庭预备金；5.免税的收入与资产；6.指定受益，避开继承纠纷；7.资产控制权与所有权的分离（或者“所有权”跟“收益权”的分离）。

以上这7条千万不要当作“道理”来读，这些东西其实叫做“人生的场景”，没有一个金融工具跟人生这一辈子息息相关，唯有保险。我们在人生的过程中，总会这些场景之外（因本人与关系人的关联下的一些状况）。打个比方，基于你的角色，你可能是你父母的子女，你可能是你子女的父母，所以如果你结婚有了孩子后，你有了“子女抚养保证”的问题，是不是有这个场景？你要赡养父母，是不是也有“父母奉养”的场景？……所以，我罗列出的这么多条，都是因为角色的改变，场景发生改变，衍生出的麻烦问题。

企业与家业的隔离，为什么？如果那个人今天不是企业主，他就没有那个场景。问：企业与家业为什么一定要隔离？很多人说为了债权债务、万一烧到了家……而我只问客户一件事：创业是为了什么？创业就是为了家嘛，是不是企业好家就好？企业不好家就不好？对吗？--当然不对嘛，当初创业就是为了要家好呀！那是不是可以找到一个方法，不论我们企业高低起伏不定，然而我们的家业都不受影响，客户K先生，我们要不要进一步来探讨这个问题？ 企业高低起伏随便，而我们的家越来越好，客户K先生，你觉得好不好？其实这件事情很简单，用对工具就可以实现。这个问题一点也不复杂，只要做好“现金流管理”就可以完成。客户K先生，有没有兴趣进一步了解一下……（以上这些，因为我谈话的对象是创业者，他有个场景和角色叫“企业主）。

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