在销售当中，我们不光关心客户说了什么，我们还得关心客户说了哪句话，背后的动机，他为什么要说这句话？比方说，在销售当中客户经商有一句话叫做太贵了。大家听到太贵了以后，会有各种各样的处女问题的方法。但我觉得，你先要关心他的动机，客户说太贵了。用五种不同的动机，不同动机，我们用不同的方法去解决。第一个动机:他是习惯性的说贵。你不管报多少价格，他都说贵。这种情况怎么办，你可以跟他开诚布公，你跟他讲说，不管我报什么价格，你都会说贵，这个事儿就过去了，他自己也知道，他是习惯性的。第二种动机是什么呢？不是他自己觉得贵，是因为有第三方其他人说贵，所以他也觉得比较贵。这个时候我们把那个第三方，找出来沟通第三方，让第三方不觉得贵。他说贵的这件事儿，也就解决掉了。第三个他觉得你的产品，其实没什么竞争优势，但是你的价格比别人更高，所以他觉得你贵了，所以你要结合他的需求，好好去解释一下。你的产品的差异化优势究竟在哪里？第四种动机是什么呢？他对你的产品不够了解，他觉得你的产品值不了这么多钱，所以他觉得贵，在这个时候你要真心点把产品结合他的需求好好去解释一下，把那个价值塑造出来。第五个动机，其实是因为他兜里钱不够，预算不够。所以他说，哎呀，太贵了。心想的是这么贵，我现在买不起。那么这时候怎么办呢？我们可以跟他去分期付款。我们还可以跟他去做不等价交易，如果对方有一些事情，是对他来说价值不高，但对我方来说价值很高的东西。还是可以谈的嘛！谈判的精髓不在于妥协，而在于交换。所以我们总结一下， 我们在谈判的时候，要关注对方的动机，太贵了这件事情，有五种不同的动机。我们要有五种不同解决问题的方法。