今天我们来聊一聊调研中黑科技——指向型调研。
在热播剧大明风华中有这么一个情景，明成祖朱棣决定远征漠北的草原部落，征询太子及百官意见，“塞外不安，欲亲征漠北，可否？”时值太孙大婚、迁都大典、郑和下西洋，编撰永乐大典等诸事并行，皇太子谏言国库空虚，百官也附和请皇帝三思。朱棣一气之下，拂袖而去。
朱棣的目标其实很明确，对太子及百官的这次征询不过是象征性的走一下过场，他希望获得唯一结果就是得到所有人的支持。我们把这种发起者有明确期望值的调研方式叫做指向型调研。
可以说，对于朱棣来说这是一次失败的指向型调研。
凡事必有利与弊，平定边患与与民休息孰急孰缓，也是仁者见仁智者见智，要想获得心中的结果必须要使用适合的调研方式。同样是指向型调研，我们再来看下著名企业可口可乐是如何进行的。1982年，可口可乐决定对配方进行大幅度修改，以适应更多客户的需求。但是无论企业内外反对声都很高，这一点和朱棣面临的情况还是挺相似的，于是可口可乐公司决定进行一次面向大众的调研。
可口可乐先后在美国二十五个城市，对二十万消费者组织了调研，“可口可乐将在配方中添加新成分，使口味更柔和，您会喜欢吗？”结果大多数的消费者回答是“会喜欢”。于是可口可乐领导层换配方的意愿得以顺利实施。
两次调研的差是什么呢？
我们看它的问题：“可口可乐将在配方中添加新成分，使口味更柔和，您会喜欢吗？”把“新配方、更柔和”这种正面感受直接告诉了消费者。而消费者都是不愿意思考的，当然会顺着它的想法说。——得到线上课程《跟张驰学市场调研》
消费者没有欺骗调研者，是调研者诱导了消费者。这才是指向型调研实施的关键。而朱棣的调研问题则是“塞外不安，欲亲征漠北，可否？”这样纯开放的设问，在国库空虚的大环境下想要得到希望的结果自然就很难了。
有人会说，可口可乐虽然得到了自己想要的结果，但是最后市场反映并不好啊，后来可口可乐不是又把配方换回来了吗？这种指向型调查有什么用吗？
请注意，我们现在讨论的问题是，如何获得调研发起者内心想要的结果，这是一种很特殊的调研方法。它与传统意义上的调研有很大区别，在一定程度上它只是是为了使某种已确定的答案得到认可、或合法化而进行一种仪式。
这种方法虽然不常用，但是并不是没有。一方面有些公司强势的领导人就是有这种需求，希望调研过程成为自己可控的指挥棒，另一方面，有时候真理也未必永远掌握在大多数人心中，有远见的领导者希望能力排众议，但又不希望别人说自己过份独裁。
那么如何成功的进行一次指向型调研呢？
举个最简单的例子，你去问用户“你喜欢美剧还是韩剧？”结果60%的人说喜欢美剧 。似乎美剧占有率非常之高，但是很遗憾，用户撒谎了。原因是你提了一个诱导性问题。很多人既不喜欢美剧也不喜欢韩剧，只能随便选一个。诱导性问题就是用一定的办法限制用户的回答，它的表现形式多种多样，而且通常很隐蔽。——得到线上课程《跟张驰学市场调研》
指向型调研中最主要的思路就是引导，要去设计一个“对”的问题，使对方不知不觉中选择了我们预定的答案。大致我们可以从预设场景、名人影响力和答案选择三个方面来设计。
一、无中生有的场景引导法
让他人按照我们希望的方式去选择，一种很有效的方法就是引发思维和想象之旅。我们可以明示或暗示他们去想象某种场景，比如拥有产品后的温馨场面、享受服务时的舒适心情或采纳建议后的积极反馈，一旦这个场景被激发，他们就会把相应的观点带入其中，并且相信想象出来的场景就是他们自己本来的观点。
苹果的教父乔布斯就是这样的大师。当时苹果研发的mac电脑开机需要四十多秒，乔布斯向工程师征询开机时间优化的意见，他说，我们能卖出500万台电脑，如果开机时间能缩短10秒，那一年省下来时间就是10个人的生命，想象一下为了挽救这十个人的生命，大家还能做些什么？
十多天后mac的开机时间缩短了20多秒，工程师们自豪的宣布，通过自己的努力，公司每年拯救了20多人的生命。
乔布斯这种登峰造极的场景引导法，被业内描述为“现实扭曲力”。人们说只要乔布斯在，你面前的一切场景都将被扭曲，甚至于你即使清楚知道这种力场的存在，你也会不自觉的深陷其中，这就是场景的魅力。
二、借花献佛的名言引导法
每个领域都有知名的人物，他们的影响力之大到了偶尔说出一句话都会被广泛借用的地步。我们应该留意这些事件和讲话，在需要的时候借用这些话将起到意想不到的作用。而且因为借用的是名人说过的话，别人也不会产生任何的抵触心理。
前两天，在网上看到一个学校发给学生家长的一个调研表，大致意思是在疫情期间开学可能会推迟，家长们是否同意用钉钉等软件提前进行网上教学、模拟考试、日常作业等等。
这种方式并不新奇，不过我注意到在调研表的下方有写了两小段话，第一段是一个小故事，说的是爱因斯坦小时候数学只考了1分，但他后来经过不懈的努力才有了今后的成就。第二段是爱迪生说的一句名言：成功是百分之一的灵感加上百分之九十九的汗水。有了这两位名人的事迹来做注解，我想这次调研的结果是什么基本上是明摆着的了。
也许有人会说，名人的话有时候可不好找了。不过，这也没关系，你以为学校借用的话就是真正的名人名言了吗？
实际上刚才这两句的真相是，爱因斯坦数学确实是考了1分，不过在德国的教育中1分是最优秀的。至于爱迪生说的话，则还有下一句，完整的表述是“成功是百分之一的灵感加上百分之九十九的汗水。而那百分之一的灵感是最关键的。
看明白了吗？有效的引用未必就是真实的一切，这种断章取义虽然有时让人不敢恭维，但是效果却是很好。你看，这两句断章取义的话讲了几十年了，至今却还有人相信。同理，如果你要是实在找不到名人的话，你还可以参考以下这些方式。
”——大多数购买了这种产品的人都说：它能给你带来安全的感受。
——上一位通过我们提供途径做宣传的客户说过：这种形式给你带来的商业收益真是难以置信。
——我的一位大学同学就在某某公司工作，他和我说过他的经理非常担心目前的情况，正打算使用我们的产品进行大的变革。
“大多数”“上一位”“我的一位同学”等等这些人都是你的证人，他们都在为你的话代言，由于这些关系是如此的平常的，客户会想当然的相信这些人的存在，然而你却不用去证明他们是否真实的存在。这就是借用的力量。
三、欲摛故纵的预设引导法
欲擒故纵的意思是，在表面上选择权是在客户，但是实际我们通过调整语言模式，将预设答案巧妙地融入到交流过程中，由于暗示了答案，客户其实只有一种选择。
我们来看几个关于预设的问题。
——请大家说一下，在本书中你最喜欢的调研技巧是哪一种？
预设答案：你是有最喜欢的技巧的，而且它是在书中。
——当你听完本堂课后，你会在什么工作中使用预设引导法？
预设答案：你会听完本堂课，并且会在近期使用这种方法。
——请问你现在还打不打孩子？
预设答案：你曾经打过孩子。
这种预设引导法利用了人们的两个心理，一是大多数人在做决定时都会纠结犹豫，预计问题采用了选择法，让人们可以更快做出回答，这样他们不会感到抵触；二是我们直接跳过了第一个层面问题，把客户的关注力导向了另一个层面，除非受到特殊训练一般人只会关注我们所陈述的提问内容，而不会注意到所有的内容是否全部属实。
所以说无论是想了解用户的真实想法，还是要得到一个确定的答案，我们都首先要学会提出一个“合适”的问题。
最后我们一起来优化一下明成祖朱棣的那次调研吧，现在大家想象一下，你就是那位“北虏西洋诸夷称臣，文治武功远迈汉唐”的明成祖朱棣，现在因“塞外不安”，你向太子及百官征询征北的意见，你会如何设计这次指向型调研呢？
我先做个示范，可以借用名人的名言引导法：先父太祖皇帝一生雄才伟略，十六年之间“驱除胡虏，恢复中华”，终身唯有两大遗憾，对内迁都未完，对外漠北不平。今迁都北京诸事已毕，太祖遗恨只剩漠北元太子大患，各位意下如何？
