我们想要捞金字塔顶端的客人之前，我们先要问自己我们自己准备好了没？我们是不是真正了解顾客的需求了呢？

    我们首先来讲一下成大单之前我们的态度。在成交大单有六大事情：

    第一件：一定要主动积极，这样才能提高顾客的好感。

    第二件：一定要有同理心，要先察觉顾客没有说出口的需要。

    第三件：一定要正面思考，自我检讨后再出发，让顾客感觉到我们每一天都是焕然一新，什么事情都难不倒你。有积极、正向的能量传递给客人。

    第四个：一定要把越简单越小的事情做好。要成大单的咨询人员一定是把越小越简单的事情越能做好。不要嫌弃烦。

    第五个：一定要成为一个好的倾听者，在对的时间做对的事情，刚开始一定是听大于说。

    第六个：我们一定要说真话，我们要重承诺，不能说谎。不能过度的浮夸。

    要做一个顶级的咨询一定要有以上六点的个人特质，针对服务业来讲态度是非常重要的。所以在成交大单之前一定要先检讨自己准备好了没，上面六点，哪些不足的地方我们一定要补足。

    很多人问怎么才能成交大单，其实销售的过程中是一个心理的战术，很多业务人员很强，有点亲切，还有点油嘴滑舌，让人感觉是老油条。这个不是我们要的。医美需要的是给顾客的真诚和专业的自信美，我们要给予顾客感觉中指引顾客专业的道路，专业的建议，专业的设计，这就是我们成就大单的三项法则。这样三个步骤之前我们一定要了解顾客需求在哪里？顾客需求什么呢？我们给予她什么？以及她的满意度能达到多少？顾客到店之前我们一定要想好这几个问题！

    顾客是需要被理解的，也是需要被同理的，所以上面的六大点我们一定要注意看自己是否调整。

另外在销售的时候我们有八个步骤是很重要的：

    第一个：我们要先找到顾客，尤其是找准顾客，找到之后我们才可以慢慢的去培养顾客。

    第二个：作为咨询师我们了解我们的产品吗？我们了解我们的产品很重要，了解顾客的需求更重要。

    第三个：一定要搞清楚价值，要做一个顶级的咨询师我们有没有把我们的自我价值显现出来。成大单之前我们一定要了解自我特色和自我价值在哪里？

          第四个：一定要懂得融入顾客，我们了解顾客的需求之后我们一定要先融入她的心，也就是一定要让您的客人爱上你。

    第五个：一定要逻辑性要很强，逻辑性很重要，在成交大单之前逻辑性很强的话我们就知道怎么帮顾客安排，怎么帮顾客设计，让安排都水到渠成，顺道自然。

    第六个：要获得顾客的信任非常重要，尤其是得到顾客的信赖感。

    第七个：一定有一个持续与顾客合作的心，每一次的销售和咨询不要去想只是现在，要放一颗长期的心，我们的目的是持续性的永久性的合作消费。

    第八个：一定要知道不是因为销售而销售，因为金字塔顶端的客人绝对不是因为你会销售而爱上你，而是因为您的特质和真诚。

    这是成交大单法则上非常重要的八个步骤。包括上面的六点特性，让我们知道在成交大单之前我们一定要先准备好自己。我们在销售的过程中也是在显现自己的魅力，好的咨询师让顾客坐下来感觉特别的舒服，感觉特别的亲切和信赖。

    通常当顾客要来咨询的时候还没坐下来之前，顾客心理一定有个疑问，就是您是谁啊？ 你要给我说什么呢？您对我的建议是有什么好处呢？怎么证明您对我的建议是适合我的呢？这四大点就是常常顾客心理的疑问，我们一定要了解客人心理在想什么？一个好的咨询绝对不会因为销售而销售，而是先把顾客的需求了解放在心里，然后在看她的建议综合之后给予设计，一定要有一个有效的沟通，这样在20分钟之内成交大单是非常容易的。

通常遇到一些客人我们不知道如何去应对，一般可以归类为五大类：

    第一个：善于沉默型的，怎么问都不回答我们怎么办？首先我们要善于提问，而且是提问有效的问题。沉默型的客人必须要我们主动发问。不要给予顾客不知道怎么回答的问题。

    第二个：冷淡型的，这种冷淡性的客人我们一定要热情，一定要主动的表明。

    第三个：慎重型的，有些客人已经是做过功课过来的，她犹豫不决，而且想过这种事情已经不是第一次了，这种客人我们一定要有耐心，我手上有很多这样的大单慎重型的，几乎培养她都是一到三个月的时间。因为她小心翼翼，所以您更是要配合她。

    第四种：专横型，就是比较霸道的客人。有时候会觉得比较大牌一点点，这个时候我们一定要找机会去赞美她，之后再转入自己要给她表述的专业的话题。碰到这种客人一定要找到如何去赞美她。

    第五种：就是久病型，有时候会说你们医美都是假的，我有很多朋友做了都是没有效果的。但是她还是过来了是吧，这个时候我们要适时的扭转她的观念。这种类型顾客我们也是要一一攻破的。

    因此成交大单我们一定要了解顾客的心理，然后根据顾客的特性一一攻破，因此一定要去了解顾客的心理和特性。这样我们才能成交大单。

    我们在成交大单之前有一种ABC法则，这里鼓励大家使用ABC法则，让我们知道如何将医院、咨询、医生结合来烘托企业的背景、医生的背景结合我们咨询的功力，这就是成交大单的不二法则，这个其实不限于医美，很多业务我们都可以使用ABC法则。

    所以呢成交大单法则来说一定要先主动了解顾客的需求，再结合现在有的方案给予顾客专业的设计，同时也不会因为销售而销售，不急于非让顾客先买单，我们不会因为一时成交而放弃大单。所以我们的咨询技巧也是很重要的，让我们有了细心度、耐心还有很好的观察度的时候让我们在咨询的过程中都是愉悦的气氛的时候我们成交大单就很容易了。