相信大家在平时逛街买衣服的过程中一定发现了很多商标上面的价格往往都带个“9”，比如199.9/199.99，我们明明知道它们和200其实就差一点点，但是感觉上却完全不同，这是为什么呢？
定价是一门学问,它不只是小商小贩或者定价决策者有着几十年的工作经验,摸索出一些定价奥妙而言的。在美国物理学方面的研究专家威廉-庞德斯通看来,定价这门学问至少要从100多年前的心理物理学开始讲起。
威廉-庞德斯通认为,价格不过是拼凑出来的数字,不见得总能令人信服。价格心理学上的一个常见主题是,价格判断跟重量、或者亮度、音量、热度、冷度等感官判断大有相似之处。
研究感官知觉的学科,叫做心理物理学。早在19世纪,心理物理学就发现,人们对相对差异非常敏感,对绝对数值则不怎么敏感,人们对价格感知的原理与此雷同。20世纪60年代末,心理学家萨拉利切坦斯泰因和保罗-斯洛维克便证明了价格具有极度的模糊性。在他们的实验中,受试者无法为想要的东西或所做的选择设定一致的价格。自那以后,心理学家们研究出了这种现象的前因后果。按照新的观点,要在内心“构建”价格,人得从周围的环境中获得“线索”。年轻学者特沃斯基和卡尼曼的主要领域是心理学下一个名为“行为决策理论”的年轻分支,它的研究内容,是人们如果做决策,这类研究让他们获得了诺贝尔经济学奖。
特沃斯基和卡尼曼把这称为“锚定与调整”。他们建立的理论认为,在估计未知数量时,最初的一个数值,锚点,充当了心理学上的标杆或起点。在上面的实验中,幸运转盘上的数字就是锚点。
调查显示,大约30%到65%的零售价格都是用以数字9结尾的。一个比整数倍稍低的价格,叫做“魔力价格”。这通常味着价格以9或者99结尾,但98和95同样被看成是魔力价格。大量心理学研究暗示,人,哪怕是小孩子,都对数量级有着相当不错的认识。它们完全明白29只比30小一点点。锚定试验表明,数量级,不是数字本身,影响着估计和决定。另一层含义是,魔力价格传递出“价格已经打过折了”的信息。
