我们知道在前几次陌生拜访中是很关键的，给主任留下什么印象，一定程度上决定了我们后期拜访过程的流畅性。

当我们进入科室之后是不是感觉紧张了？如何调整情绪，如何保证思路清晰，如何让客户跟着我们的思路走，这是我们本节课程需要交流的话题，即影响科室拜访心态的本质原因。

一、从两个方面进行讲解，第一个是紧张的来源，第二个是本质分析。

1、紧张的来源，是源于对客户的陌生感。

对于陌生感，这是每个人都会经历的情景，去一个新的城市搬家到一个新的地方，参加一个不熟悉的饭局，甚至第一次去见丈母娘都有一种陌生感。有时候我们还会紧张，不知道该如何是好。

其实做体外整个销售也是一样的，免不了和客户打交道，比如像陌生的专家，陌生的主任，还有院领导等等，这跟甲方客户打交道是避免不了的。而这一关就是老销售和新销售的一个区别。

①分享一个2012年我跑销售的关于拜访的感受：

记得2012年我刚开始跑销售的时候，有一个生化的单子，和代理商一起跑，第一次去见主任，也不知道说啥，主要是紧张。

主任说“我们有了，不需要！”。

我自己附和几句，也就傻傻的出来了。后来这个客户因为和代理商关系好，单子拿下来了，自然而然就少不了和主任接触，有时候维护客情关系需要请主任聚一聚，有时候处理一些售后问题，时间久了就觉得很熟悉，每次去拜访一点也不紧张，聊的话题也多。

②就像我们前一节课讲的，聊天和说事在这个阶段就拎得很清楚，所以我们有时候在想，其实你肯定也有这种感受，不管你是不是做体外诊断行业，只要你是跑销售，你肯定要经历与客户关系从陌生到熟悉的一个阶段。

2、紧张的来源，是源于自己有求于主任的心态。

销售新人见主任时，总是克服不了恐惧心理，我们应该问问自己为什么会紧张？

可能是因为我们觉得自己单方面是有求于主任的，于是总是会在科室门口踌躇，心里有话却没有底气说，或者我们不确定自己能不能说好，主任是否爱听，又或者害怕主任态度冷漠，不知道该怎么聊下去，又或者觉得自己拿不到想要的效果，反而让科室主任对自己印象差等等。其实这些都是自己臆想出来的，这些情绪的来源归根结底是对自身职业价值的不确定。

解决方案：

①作为LED销售，我们应该把主任放在一个平起平坐的位置，并不是谁求谁，关键是：

你是否热爱自己的销售工作；

对自己公司的产品是不是有信心；

对自己的专业知识，产品知识掌握的是不是很充分；

对市场情况竞品信息了解的是不是很透彻；

能否为科室解决问题，体现你的价值；

这才是我们的定位，只有定位清楚了，我们就不怕拒绝，大不了再重复一次，脸皮厚一点才是王道。

因为信任总是在不断的互动磨合中建立起来的，当然了这些都是大道理，我们谁都清楚，但是克服不了这种紧张心态。

每次自己准备之后，到医院那边就会出现各种不尽如人意的拜访结果，那该怎么办呢？

②关于拜访心态，需要清楚几个误区：

其一，我们总觉得是心态问题，其实是方法不对，我们做的不科学，这就是背后本质问题的分析。

其二，有些可能是性格问题，这也是只能通过后天去弥补的。比如去学习演讲，多积累各方面的一些知识，增长自己的见识和阅历，这一块当然也是需要时间的。

二、如何科学看待科室拜访？（本质分析）

把这个问题搞清楚了，我们见到科室主任就知道该说什么，该做什么。从4个方面为你解剖。

1、无效率的科室拜访，就是浪费时间。

你试想一下，有多少是和检验科主任在办公室噼里啪啦说了半天，最后什么事情都没有谈成，也没有一个很好的聊天效果。

和主任聊天，我们一定是占用他的时间，所以需要提前规划和他聊多长时间。因为你耽误的是客户的时间，那么你一定要清楚，你提供的信息值多少钱，值多少时间，如果这个概念都没有，还不如不聊天，反而适得其反。

所以你给主任说产品也好，邀请开会也好，说不说是你的事情，主任回不回答是他的事情。

如果是因为客户不回答你，或者直接拒绝你，你就焦虑不安，说明拜访这个事情你自己没有正确看待。

拜访时聊天聊什么内容，话题怎么切换，时间多久，哪些话题提前准备好，都是一个准备过程，没有准备却瞎聊，怎么会有好的结果呢？

所以要记住，不珍惜别人时间，那你只会越来越不值钱，会陷入别人廉价评估的自我循环中。

所以我们需要知道，你去见主任到底是干嘛，想清楚了，你的思路就清晰了，把它当做个事情去办，又有什么好紧张的。

2、不具备准确表达自己意思的能力

很多人根本不具备准确表达自己意思的能力，老销售当然这种表达能力更强一些，不过也需要进一步的专项训练。销售新人更需要训练以及私下自己认真准备了。

你可能会不服气，不就是聊天吗？有什么难？

我问你几个问题，你是否说得出来每句话表达出自己想表达的意思！

①准确表达：每次和主任沟通，你说出来的每一句话，你觉得是否表达了你自己内心想表达的意思呢？或者说你准确表达了吗？你自己把这一点拎清楚了吗？

②准确回答：你回答主任的问题，你确定对方（主任）听得懂吗？

③洞察反应：你是否确定主任听懂之后，你觉得他是不是能接受你，这点你是否清楚吗？

④听话听音：他想听到的回答，你揣摩透了吗？

举例子1：主任跟你说“现在做科室工作，心真累！”

你该怎么回答呢？你觉得怎么回可以让他读懂你的意思，同时延伸你的话题。

参考回答1：什么事情让你如此大的感悟？给弟弟分享一下，我也更好的感知你的心酸。你给我说说，我以后做事情尽量去抚慰你的心酸。来，我们一起去整两瓶啤酒，边说边喝。

举例子2：主任说“小刘，你们公司的产品还不错！”主任给你表达的是什么意思？你该怎么回答呢？你觉得怎么回可以让他读懂你的意思，同时延伸你的话题。（练习题）

所以，其实表达能力的缺失，不仅是沟通能力有问题，实际上更深层次的是对深度思考的缺失。

我们很少去深度思考一个问题，哪怕是最不爱写作文的小学生，其实你说起他喜欢的游戏或者说他喜欢的事情，他也能够说的深入浅出，富有激情，打动人心。

你可能自己也有这种经历，当别人说到你一个你觉得很熟悉的领域或者很熟悉的话题的时候，你的话题可能就打开了，你可以说很多，你可以说得很透彻，这是因为对于自己找真正掌握的东西，我们很多人是能够表达好的。

所以对表达能力，自己是不是能够把握好，尤其在终端拜访的时候拎不拎得清楚，这是一个方面。

[if !supportLists]3、[endif]会说话的人，都懂得尊重别人

会说话的人都懂得尊重别人，如何一句话暖场，然后提出自己的需求？如何更好的提出需求，让对方更容易接受呢？

其实这一切都是要经过仔细考量的，不是说自己有什么好想法，不管时间、场合是否合适，想都不想就给对方来一段话。如果真的不管不顾，想说什么就说什么，与其说是没脑子，倒不如说是不懂得尊重对方，不会站在对方客户的立场考虑问题。

真正成熟的人都懂得尊重对方，不给对方带来任何麻烦，即便就是简单的聊天也是不例外的。

你一看到主任就说：“在吗？在忙吗？可以聊一下吗？”。

这种话题，你其实是把压力皮球踢给了主任，让对方怎么回答，其实好像都不合适。他不回答你也很正常。

所以尊重对方的人。都会尽力避免让对方陷入尴尬之中。

解决方案：见到主任，就把所有的信息，原原本本的交代清楚，至于对方是否回答你，这就是对方的事情了。尊重别人的另一种表现，我们要学会尊重别人的需求。

小组讨论：见到主任是应该怎么有效破冰，如何开场？

4、科室拜访，讲究的是深度套路与视角

科室的拜访讲究的是深度套路和视角，日常拜访对方是立体的，是有身份显示的，比如专家、主任、院领导等等各种身份，这类人通常希望你说话做事懂得起，语言的功能其实就是认知的拓展，情感的传递。

所以你听到对方说话的时候，他说什么话，你怎么去接话？如果你都不思考，聊着聊着感觉就跟普通朋友聊天一样，那就真的废了。

所以我们要用普通朋友的心态，隐藏你的动机，说出来的都是友好和趣味，这就是沟通的本质。

好了，通过这4点分析，其实你紧张是因为你没有科学看待科室拜访这个事情。

最后总结一下，当你进入科室之后，你心里要明白，这次拜访不是来谈产品的，也不是来签单的，就是了解科室情况，了解不够全面没有关系，下次通过其他渠道继续了解，或者找科室分管组长或者科室老师了解，不要把一次拜访看得太重，其实就是先聊聊，但是聊什么？给不给小礼物？我们都是看具体情况的。

当然我们第一次去拜访最好是不要带礼物，因为你很多事你也拎不清楚。

所以我们去拜访，不管是第一次、前几次还是维护拜访，每一次拜访都是要给科室主任留下一个沉稳的印象。

关键是要让科室主任知道你懂得起，接得住，我们可以好好去想一想这个话题，这节课就到这里。

[if !supportLists]三、[endif]如何接话？

[if !supportLists]1、[endif]列出被主任堵住话，不知道怎么接话的5种情况，依次整理出适合的话术，让大家练习。