提要：

1.新手理解满足客户需求的方式错误，以为对号入座就能满足客户需求，结果往往不尽如意，客户并不买单，这是为什么?

2.所有的销售在成交之前都得帮客户把他真实的购买需求弄明白，客户才能懂得自己需要什么产品，才能感受到你推荐的产品符不符合他得需求。

3.绝大多数的顾客平常很少关注自己要买的东西，当来到卖场的时候两眼一抹黑，对自己要买什么东西心里是没底的，你不帮这类顾客弄明白他真实需求的产品，这类顾客心里就没有购买标准，你推荐的任何产品在顾客心里都不能符合他的需求。

比如：

新手（对号入座）：顾客到店面看电动车，新手可能只会简单的提问了解到顾客的预算大概就是3000块左右，于是推荐了一款针对性的车型，努力的讲这款电动车的核心卖点，比如电池的续航里程、电机的做工等等。

老手（问清使用环境/确定需求）：但老手会问出客户之所以换车，是因为他经常跑的那段路的路面情况很差，原来那部车只跑了两年左右，车子就老化严重。

也就是说，顾客最想买一辆“耐操”和减震性能好的电动车，但新手上来不去确定顾问的真实需求，上来就问顾客想要买什么车，顾客表达模糊，新手销售对顾客需求了解的也模模糊糊，就上手推荐自己觉得适合顾客的车。

假如要是你自己都不清楚自己想买个什么特性的车，别人给你推荐的车你会买吗？但你知道你要买辆“耐操”和减震性好的车，销售员给你推荐符合这个标准的两个不同价格的车，你肯定会根据自己的经济或对性能的更高需求二选一购买

未完待续...

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