重庆大学重庆校友读书会

              “读书、分享、践行、成长”

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2017-06-14读书分享

《全新销售》之切身服务

一、故事：

        在一家服装有三个店员。你去问第一个店员，你在干嘛，她说“我在混口饭吃”。第二个店员说，“我要做世界上最好的销售员”。第三个说，“我要让每个人都穿着得体漂亮的衣服，让这世界更美好”。

        10年后，第一个店员毫无长进，被炒了鱿鱼；第二个店员成为一名优秀的销售员；而第三个店员成了著名的设计师。

二、销售的最高目的：

        传统销售及非销售的销售都跟服务相关。但服务不仅仅是顾客进店向他们微笑，或者达成成交---虽说这两者在商业领域都很重要。相反，服务有着更广泛、更深刻、更高尚的定义：改善他人生活，进而改善世界。

三、切身服务、赋予意义：

        如何做到真正的服务他人，有以下两条原则：

      1、我们为之服务的，是活生生的人。

        以色列医院的一个研究，把患者CT扫描报告上附上患者的照片，放射科医生更能识别出“偶然发现”，也就是扫描片上，跟患者接受治疗不相干的异常现象。仅仅是在扫描片上贴一张照片，就有了巨大的差异。医生要把患者当人，而不是匿名患者。这有助于医生积极对待工作，工作的质量提升很多。不管是在传统还是非传统的销售领域，跳出解决问题的心态，换成为他人服务的心态，把对象具体化、切身化，能让我们做的更好。

      2、探寻意义，发现服务的生命线。

        1847年匈牙利人塞麦尔维斯发现医生洗手可以大幅降低产妇死亡率以来，到现在170年了，医院里的医护人员洗手的频率依然低的可怕。《离经叛道》《B选项》作者，亚当.格兰特在医院里做了实验，尝试用3种不同方法呼吁医护人员洗手。都是在洗手消毒液柜旁贴告示，但内容不同。

  第一种，手部卫生可以让你免疫疾病感染；

  第二种，手部卫生可以让患者免疫感染；

  第三种，打上肥皂，洗个干净。

  各位猜哪种告示效果最好？

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    答案是第二种告示。

        突出意义，是一种最有力，也最容易受人忽视的打动他人的方法。

        为自己的销售赋予更好的意义，比如改善别人生活，给别人带来价值的增值，进而改善世界。这是服务的生命线，是打动他人的终极奥义。

四、销售利器：

      1、从追加销售到追加服务：

        销售人员都非常注重维系老客户，因为获取客户成本，老客户几乎为0，而打一个新客户，成本非常高。但是，不要老惦记让顾客重复购买，而是应该停下来，想一想，如何能为顾客带来更多的服务和价值？

      2、永远像别人帮助了我们那样去做事：

        放低姿态、换位思考，认为在销售过程中对方帮了我们大忙。打动他人最明智、最道德的办法，就是怀着谦卑之心和感激之情去做事。

      3、随时提出并解答以下两个问题：

        如果你的推销对象答应购买，他的生活会有所改善吗？

        你们的互动结束后，世界是否变的比这场交易开始时更好了？

        如果答案是否定的，你肯定做了一件错事。

        小结：今天讲了《全新销售》的最后一篇，切身服务、赋予意义。销售是一种服务，其根本目的在于改善他人生活，进而改善世界。有两个原则：

        1、我们服务的是活生生的人；

        2、探寻意义。

还学会了3个销售利器：

        1、从追加销售到追加服务

        2、永远像别人帮助了我们那样去做事

        3、随时提出并解答两个问题。

        你学会吗？欢迎留言，并写下你自己的思考。