今年4月份，老麦在一年一度的凡菲静修例会上，问我们的小伙伴，当客户问“你们是贸易公司还是工厂时”，你们会如何回答，是工厂还是贸易公司？

小伙伴们的回答，老麦一点也不惊讶。总结一句话，工厂好，工厂有优势......

小A：“我会说自己是工贸企业，客户应该认为工厂比较有价格优势。”小A一直在凡菲，这是她第一次面对客户发问时的真实回答。

小B：“针对不同客户，工厂和贸易公司的优势是不太一样的，但内心还是会选择工厂。”小B刚刚从工贸公司离开加入我们的团队，她犹豫了一下，还是选择了工厂。

小c：“如果我是买家，利润导向，肯定选择工厂，价格有优势。”小C之前一直是买手，她的反应基于职业习惯，但能够代表相当的一部分买家。

小D：“对于刚刚联系的客户，我会说这些产品都是我们自己生产、设计的.....” 小D显然更加老练，她在把握一个度。

老麦一直觉得，在我们外贸行业里有个很有意思的现象：贸易公司总是不敢说或者不是很自信地说自己是“贸易”公司，总觉得缺少底气。我们自己潜意识里都认为“工厂好（品控好、价格便宜），客户就喜欢工厂。”

面对客户提出的这个问题，还有人专门去研究出一大堆的应对技巧。

其实，是贸易公司还是工厂，真的，不！重！要！

例子1，小B（上文已出场）在入职凡菲之前，有多次出国拜访客户的经历。

但是每次和客户交谈都非常匆忙，面谈时间加上吃饭，总共也就2个小时。通常她是境外参展顺便拜访，而不是有意去拜访。会看看客户厂房、仓库，聊聊最近货卖得怎么样，有没有什么销售上的困惑，然后再吃个饭，巩固下感情。目的很简单，维护友好关系，了解客户现有订单的情况和问题。

例子2，小F也经常出国拜访，和小B的区别是每次小F和客户一个会谈就得花3-4个小时。全面展开了解客户对价格、对产品存储、对交期等等有什么样的态度和标准要求；客户除了和她合作的产还有多少产品链，需要采购的其它产品及要求，她都了如指掌。

小F说，其实当他们真正去拜访客户了解需求的时候，很多产品客户并不在乎价格，而是其它更大的痛点。

举这2个例子，老麦是想抛2个问题：

1、你们是不是经常就着询盘，或者客户的只言片语，惯性对号入座，去做客户需求的分析和判断？是否过度按照自己以往既定的经验，脑补“N多”，然后做出不科学的决策？

2、是否真的认真思考过，我们的客户是谁？他们真正的需求是什么？是否真正地从供应链到产品到服务，全部去了解并匹配了客户需求。

老麦一直认为传统的外贸企业只有订单思维，就是对着询盘、报价，拿单，单纯的把自己当成一个产品供应商。而缺少客户和服务思维。

这几年外贸越做越累，凡菲经过大调整后，老麦越发觉得，是工厂还是贸易公司真的不重要，“我能给你带来什么、解决什么问题，对你有什么价值？”,才是最重要的。

谈到“客户思维”，那客户想要什么呢？有量化标准吗?

有的，信任感和安全感。

追古溯源，贸易在历史长河中一直存在，看起来就是卖货、交换。但当我们用产品作为载体和客户交流的时候，我们要解决的其实是信任和安全感这个本质的问题。

我们所有做的产品 或者服务也好，能否真的传递出信任感和安全感，这才是本质的诉求。

信任感这个东西它很容易去建立。只要一个客人和你做过生意，他就会信任你。比如这个订单、这个试单，你在品控、交期等等各方面都完成得很好，达到客户预期，那么这个基本的信任就通过一个订单建立起来了。

现在我们很多厂商和贸易商在这一块是很强悍的，很懂得去取得客户信任。

但是安全感呢？也许我们回头看看曾经走掉客户，从中能得到一些“答案”。

还是凡菲小伙伴的一个案例，她在之前的公司有一个合作了好几年的德国客户。这个客户呢，很喜欢拿她的报价去压别的供应商，再拿别的供应商的报价来压她，如此循环往复。每次价格一有变动都难逃这种“折磨”。

最后，这位小伙伴忍不住问了一句：“某某，我们的关系这好，这么多年的交情，难道还抵不过这1-2个点的报价？”

这位德国客户，回了一句：“我是商人，我的本质就是要利润。”

好吧，信任感就是这么脆弱的东西。我们只供货、讨价还价，这条路已经不好走了。我们要提供价值，提供足以让这1-2个点的报价滚蛋的价值。

而客户导向思维，深入了解和挖掘客户需求，最终将帮助我们弄清楚我们能在哪里提供价值。我们的能力够不够去打造这个价值。不够的话，短板怎么去弥补。弥补上来之后，你一定是一个能提供安全感的供应商，不可撼动。

如果还不够通俗，我们再讲个小C的案例。之前她是买手，她会信任一个工厂把订单交给这个工厂生产。但却时时刻刻不能放下心，时时刻刻得盯着，一不盯着就怕出事。

我们假设一下，如果这个厂商有用户思维、服务思维，不仅仅负责生产，能够按照要求主动去把控和跟进，会不会成为一个不可撼动的供应商呢？

但实际上，很多时候，贸易公司或者说买手，也没有那么容易遇到这样的供应商。遇到一个好的、靠谱的供应商，那都是血泪堆出来的。

这是第一篇，第二篇，我们将持续来讲如何让我们的客户拥有“安全感”。而今天，老麦希望各位都能意识到，安全感才是底线！客户的底线！

（完）