2018年9月11日星期二

【今日头条】

1、马云明年卸任董事局主席、张勇接棒 阿里巴巴盘中跌逾4%

2、李飞飞离职谷歌，工作重心将重新转回学术界

3、未成年人触网呈低龄化 超六成小学生有手机

4、网易云音乐与NBC环球娱乐日本有限公司达成版权合作

【互联网圈子】

1、中国宠物行业白皮书：2018年猫狗人均单只年消费金额5016元

2、网秦创始人林宇发文称遭董事长史文勇绑架长达13个月；后者否认，称将采取法律行动

3、中国移动：已拦截骚扰电话超120亿次 挽回损失超5亿

4、360鲁大师赴港上市，三六零持股41%

5、聚美优品上半年营收24亿元，同比下降22.8%

6、对标蚂蚁“借呗” 微信上线新借款产品“周转”

7、腾讯控股连续两个交易日回购公司股票，耗资3910.8万港元

8、今日头条扶植体育内容，孙杨入驻

【投融资】

1、装小蜜获得亿元及以上人民币B+轮融资

2、汽车交易平台鄂车获4900万元种子轮融资

3、天溯计量获得4200万人民币A轮融资，达晨创投投资

4、OneDegree获得1270万美元A轮融资

5、阿康健康获得数千万元A轮融资

6、影视行业大数据整体解决方案提供商“小土科技”获千万级Pre-A轮融资

今天的干货分享：

销售管理无非就是两件事，"管人"和"理事"。“管人”的目的是“理事”，即用人把事做好，完成公司的销售目标。

那么，管理者该如何做好这两方面呢？

如何做好一个销售管理者？从“管人”和“管事“两方面来谈！

全文共 1648 字1图，阅读需要 4 分钟

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“管理离不开“人”和“事”，而企业管理就是“管人”和“理事”两件事。”

一 如何做好销售管理者

“管人”的核心就是管理者使部属认可你、相信你，服从你，使一起做事的一帮人真正形成一个有战斗力的团队；“理事”的核心就是通过确立团队目标、分工职责、工作流程，使团队的运作效率大大提高。

作为销售主管或经理的你是否考虑过自己如何来“管人”和“理事”，通过你的管理而实现公司的销售目标的达成？

二 销售经理如何管人

因为销售工作的特殊性，作为销售经理的你可能带领的是一个由许多业绩卓著、居高自傲、不太听话、不服管的人所组成的团队。有句老话 “火车跑得快，全靠车头带”，一个团队的管理者的自身管理会成就一个团队，亦能毁掉一个团队。那么，如何去成就一个团队呢？

有许多管理者幻想通过外部招聘迅速建立自己的销售“梦之队”，希望业代们来之能战，战之能胜，但往往事与愿违。还有些管理谈到业务时经常抱怨员工没有销售意识，把所有的问题都归结在员工身上。种种抱怨都反映了管理者的经验不足：若是所有员工都能自发约束自己，意识超前，那还需要你一个管理者白拿工资吗？

三 那么如何管理员工呢？

1 职业规划：

“40、50岁，还要继续做销售吗？”这是很多员工内心的疑惑，他们也是抱着这样的想法，得过且过，每月混个差不多的工资就满足了——未来的不明确，让他们根本不知道如何努力。

员工的职业规划是管理层应当尽到的责任，要让员工知道他们今后的发展路程：

A技术：作为一名销售，往往对于竞品，对于自己的产品有着深刻的了解，可以向技术岗位发展。

B管理：从一线销售员升为销售管理岗位。

C市场营销：经营客户，让自己的产品让更多顾客所熟知。

……

2 心态和意识：

有些员工因为被客户拒绝、否认而心态糟糕，如果不去突破，将会对以后的工作产生影响。作为管理者，应该多与员工沟通，了解他们，排解心理压力。

3 技巧与话术：

销售有秘诀。技巧与话术只是销售思路的体现，所以管理者要为销售员撰写1、3、5分钟不同的销售话术，使用于不同的客户和不同的场合，给具体的方法和工具，这样才能更好的销售。

4 提升员工素质：

销售所需必要的知识，竞品相关信息，以及那些如何与人相处的能力，都是需要慢慢培养的。作为管理者，可以对员工的不足之处给予提示。

5 正确激励：

员工积极性、主动性、创造性的激发受多种因素的影响，有效地运用激励策略调动员工积极性是管理成功的关键之一。作为销售管理者，如何激励员工？

（1）销售人员往往是雄心勃勃的，而且他们重视工作中的自由和独立性。大多销售人员都是独行侠的特质。但是身为管理者，如果我们没有清晰的期望或者没有与销售人员沟通好他们的业绩指标，他们的动力可能会被削弱

（2）除了薪酬、福利等物质激励以外，还要结合精神激励的措施，让员工找到归属感、成就感。塑造大家庭的氛围，定期的聚餐，旅游，对优秀员工给予相应的荣誉鼓励，关心员工的生活等，都是有效的精神激励措施。

四 销售经理如何理事

管理者“管人”的目的是“理事”，即用人把事做好，完成公司的销售目标。人的问题解决了，管理者如何“理事”呢？

1 分析客户情况

要分析销售范围内的客户情况，有哪些客户群，有哪些大客户，中小型客户？那些客户能为我们带来更多的收益？销售管理中经常提到二八原则——即百分之二十的大客户会带来百分之八十的收益，那么，我们是否应着重经营这百分之二十的大客户？

2 任务目标及分解

公司每年都会对于对管理层下达相应的指标，那么作为管理的你来说，是否把销售任务分解到每周每日，每个团队乃至个人？每天需要“走多少路”，作为管理者，应该从公司的战略角度，制定更为详细的销售计划，让每个员工了解每日所应当完成的工作。当然，目标也不必过于具体，销售并不是一个“固定”的工作，目标也需要根据实际情况来改变。

3 后台运作管理

很多管理层会忽略掉“粮草与弹药”的问题。比如，员工送给客户的物料是否库存充足？员工是否在费时费力地用excel记录所有的客户信息，查询起来费时费力？这些细节会极大影响员工的工作效率。管理员可以利用销售管理工具，帮助员工进行客户的整理与规划，订单的管理