上一讲我给你讲述了完整的销售逻辑应该是：「询问」→获取「信息」→造成「焦虑」→「促成」（对应的错误逻辑是：「询问」→获取「信息」→找到「需求」→「促成」）当你有意识从主观感受的「焦虑」出发，而不是那些客观事实的「需求」出发的时候，你对「信息」的理解也就完全不同了。
为什么会有不同？不同在哪里呢？
不知道在看这篇专栏的你，是否有购买黄伟老师的《高客市场顾问式行销》这门大师课？在课程中，黄伟老师用了整整五讲的时间，在讲「问」的艺术。如果你学习过，你会发现：黄老师告诉你，询问的不是那些“客观信息”，更多是“主观感受”。
当你的关注点在那些通过理论可以分析的客观需求的时候，你关注的那些信息主要是客户的家庭信息、财务信息等。比如，当你了解到客户的年收入和生活开销之后，你就会盘算他的风险缺口（即对应的保障额度）；当你了解到客户有一个小宝宝的时候，你就开始考虑子女教育计划了。
如果你将焦点锁定在“焦虑”的时候，你就能够自然的做到黄伟老师所讲的：关注客户的主观感受。
让我来举个例子吧：
我们都知道计算一个人的收入补偿，使用的是客户年收入的3-5倍、或者客户（家庭）基本生活支出的5-10倍作为基本保额。如果是从需求出发，那么一个年收入30万的客户，可能你会很本能的反应出要为客户设计100万保额。但如果你有意识去关注客户的“感受”，你是不会满足于仅仅只是知道了客户的收入、消费以及家庭情况。
你会进一步的去问，比如：“现在年轻人的工作压力都非常大，比如我每周的工作时间应该是超过60个小时的；你一般情况下每周工作多长时间呢？”（第一个问题）“对呀！我们每天如此努力工作，不就是为了给我们最爱的家人尽可能更好的生活条件嘛。你是否希望，你的爱人和孩子，能一直因为有你而过得好？”（第二个问题）“你是否有想过，有哪些可能的事情，会影响到你和家人现在的生活呢？”（第三个问题）
我们来看一看上边这三个简单的问题。首先是知道了客户的年收入是30万，收入补偿是一个潜在需求，但对客户而言，他可能毫无感受。询问工作时间，是一个承上启下的问题：一方面，和接下来问努力工作是为了家庭自然衔接；另一方面，当你问完第三个之后，如果客户表达他不知道，你就可以返回来谈一谈努力工作以及可能的应酬，对身体的危害。
以上，我只是用一个例子来说明，将注意力聚焦在客户的主观感受并引起焦虑的时候，你的问题，就不再是那种“查户口式”的询问那些简单信息了。毕竟，焦虑是一种感受，你需要学会和客户的心贴近。
好了，刚才例举的问题只是一个小话题的内容，关于提问更多的艺术，请学习黄伟老师的《高客市场顾问式行销》。
同时，我和好友魏衡共同开发的课程《寿险顾问的右脑成交秘诀》，也是一门绕开客户的理性左脑，直接与客户的感性右脑对话的成交实践类课程——请你，一定不要错过。
这是《雷磊货殖论》陪伴你的第一百期，感谢你的陪伴；同时，我也会陪着你一起，在寿险营销的道路上，一起前行！
