成为你想到的改变，我是大黄蜂签约讲师张亚伟，人称大伟哥。
先做一个简单的自我介绍，我是世界500强销售人员，十年销售老司机，最好的业绩是年销售金额2000万，获得公司当年销售冠军和总经理奖（奖励日本旅游）。销售人每天都会见客户，如何说如何做，销售拜访中蕴含着巨大的学问。
听大伟学销售，你会不一样。
今天我会花10分钟时间，跟大家销售拜访的六脉神剑：
第一剑，计划拜访。
第一剑主要有三招式：
信息收集，
信息分析，
制定拜访计划。
我们首先开启第一式：
信息收集。
2个月前，我创立了销售高手训练营。有一个刚入行销售小李，跟我学习拜访知识。小李是推广竞价排名软件的，主要目标客户是中小企业。小李跟我反馈说，已经联系拜访了一家企业的市场部经理。市场部经理一开始很是热心也很有兴趣，连续拜访了几次，客户总是各种借口推脱，始终无法进一步突破。小李向我请教，如何可以迅速成交。
我没有直接回答他，反问了几句：
你对市场部经理了解多少？
有什么兴趣爱好？
究竟是不是采购最后的决策者？
小李被我问得一愣，支支吾吾，无法回答。他说去公司都是直接去拜访市场部经理，没有获得相关的信息，也不知道如何获取。
对于获取客户的信息有哪些渠道呢？列举几个：
1.自己公司的信息库，直属领导的信息，同事掌握的信息。
2.网上搜索查到的信息，微信微博等社交平台，从竞争对手获取信息。
3.拜访客户前，从客户公司前台，甚至保洁人员，客户同事获取的信息。拜访客户时，利用沟通技巧，直接获取的相关信息。
小李忙去收集信息，通过跟客户公司的前台小姑娘沟通，终于明确了问题所在。由于对于公司的规模不大，所以公司的采购决策权都在公司总经理，市场部经理仅仅是项目的建议者。明确了采购的关键人物。小李积极拜访公司总经理，经过几次沟通，协调总经理和市场部经理。最后，不辱使命，顺利拿下这单业务。
接着，
我们分享第二式：信息分析。
通过一些途径，我们获得了相关的客户信息。对于客户的信息，可以采取SWOT的办法进行分析。SWOT分析应用非常广泛，被各大外企所推崇。SWOT是四个英文单词的缩写，主要代表四个维度，分别是：
1.机会
2.威胁
3.优势
4.劣势
机会一般是指即将发生的一些事情或者改变，对于我们的销售会带来什么机会。
举个栗子：客户公司即将推出一个新计划，预计会加大采购产品。
同理，威胁也很好理解。
也举个栗子：
竞争对手公司马上推出一个同样质量，价格更低的产品。
洞察机会和威胁，可以更好的制定市场策略，从而获得主动权，进而赢得客户。
优势一般是指内部的优势，比如公司的优势，产品的好品质，自己的勤奋努力。
同理，劣势是自身的不足。
明确优势和劣势，更加的认清自己。在销售拜访的过程中，更加从容不迫。
第三式：制定销售拜访计划。
制定计划需要遵循smart的原则。
smart原则的标准如下：
--S代表具体(Specific)，指绩效考核要切中特定的工作指标，不能笼统;
--M代表可度量(Measurable)，指绩效指标是数量化或者行为化的，验证这些绩效指标的数据或者信息是可以获得的;
--A代表可实现(Attainable)，指绩效指标在付出努力的情况下可以实现，避免设立过高或过低的目标;
--R代表相关性(Relevant)，指绩效指标是与工作的其它目标是相关联的;绩效指标是与本职工作相关联的;
--T代表有时限(Time-bound)，注重完成绩效指标的特定期限。
举个栗子：
1.下次拜访的时候，推动客户在下周使用两个产品。（之前是一个）
拜访目标可以让我们在拜访中更加明确方向，需要以客户为中心，同时明确自己想要什么。
拜访前，我们还需要列举客户可能的反对意见，提前准备。
1.价格问题
2.品质问题
3.安全问题
……
做好计划，做好准备。还有一点也很重要，也就是角色扮演。找到经验丰富的同事，反复练习反对意见处理。你可以成长更快。
好啦。
今天的分享就这些。
感谢你的收听。
欢迎提出你的问题。
提出问题是解决问题的第一步。
