记得曾有个培训的客户，是一家高端红木企业，红木家具的销售单值比较高，随便一单金额都在三四十万以上，顾客进门就喊贵是常有的事儿。面对顾客进门就说“哎呀，红木家具是三年不开张，开张吃三年呀”这样的质疑时，销售人员该如何回答呢？

如果你不接话，无疑就证明了顾客说的是对的，如果你跟客户辩论，那么无疑会把顾客赶走，怎么办？

凡是愿意说贵的顾客，虽然嘴上说贵，实际上却有一定的购买力，因此门店销售人员要有足够的自信来处理这样的问题。

那么，在门店销售的过程中，都有哪些方法可以轻松化解这个异议呢？

1、转移话题法

“是的，先生，我也觉得有点贵，可是话说回来了，您一辈子能装几回修选几回家具呢？所以，您得先看看产品是不是自己喜欢的，东西不喜欢的话，白送给您您也不要啊。”

这样的处理方法是在把顾客从对价格的关注上转移到对产品的关注上，然后用价值塑造的方法告诉顾客我们的产品贵在哪里，为什么贵。

2、借力打力法

“是的，先生，确实挺贵的，正是因为贵您才需要了解一下，这样您才知道它为什么贵，就算您不买的话，也方便您出去比较产品啊。”

3、直接反驳法

“贵吗？您觉得我们的产品哪里贵呢？您了解我们的产品吗？”

这样的直接反问法适用于那些比较资深的导购员，因为一旦顾客对您的竞争对手有所了解，张嘴说出了你们家和别人比为什么贵了，你得有应对的方法，如果你对对手的情况一无所知的话，这样的反问显然会弄巧成拙。

4、隐喻回应法

“是的，先生，确实我们的价格挺贵的，不过您不可能用一台QQ的价格买一辆宝马车回去啊？”

这个是我比较喜欢的处理方法之一，面对客户进门就喊贵，用隐喻的方法告诉顾客，影响产品的因素有很多，即使同样的款式、同样的产品质量，可是光品牌的差异就可能相差好几倍，你要买的是产品使用功能还是产品情感功能呢，如果是使用功能的话我们确实没有优势，但是要是讲品牌我们倒是可以讨论一下了。

很多销售人员经常问我“价格贵”的问题该怎么回答，其实每个人在销售的不同阶段说贵，原因都是不一样的，我今天只是讨论了顾客刚刚进门该如何处理喊贵的问题，抛砖引玉，如果您有更好的方法和思路欢迎评论回复。

我是可依，在深圳一家跨国公司做销售十多年，欢迎一起交流销售工作中遇到的各种问题。

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