世界500强都在用的产品推荐秘籍

秘籍一:洞察隐含意思

有用有趣有温度,每天多点竟争力。在每年的第四季度都是企业大力销售的时段,而受疫情影响,上半年大部分企业几乎没业绩,第三季度稍微缓和,今年的业务目标未能完成、年终奖有没有希望,工作会不会丢失,就看第四季度的销售成绩了。所以,嘉老师希望用给世界500强公司做产品推荐培训时所教的技巧,来帮助你提升产品推荐能力,完成业务目标。

第一个秘籍:洞察隐含意思,应对客户的真问题。

我们对客户做完产品推荐后,大多数客户并不会马上做出选择，还会提出些问题。这其实是好事,尤其是多向你的提问的消费者，其实是有强烈的购买意向的。有些人认为,这个我早就知道了,你可能知道了,那么你知道怎么应对顾客的问题吗?不知道的话,趁这个机会再补充点技巧。

当客户愿意提出问题时,证明前面的介绍引起了他的注意和兴趣,最后成交与否可能就在于问题的回答,能不能解答他心中的疑惑，很重要。但是客户在咨询产品时往往会转几个弯,以掩饰自己的真实意图。所以,如果能从客户的咨询中窥测到真实需求,就能提高销售成功率。

小A和小C两个业务员,都对产品特别熟悉,并且很努力,但是小A的业绩就是比小C好一大截。市场部在对产品介绍考评时,小C对产品介绍的完整度都会超过小A,这引起了主管的好奇,所以特意进行了观察。

发现最大的差别在于跟客户介绍完产品,客户提问后的回答方式。小C往往就是直接回复问题,小A的却有时候并不会直接回答问题，有趣的地方是,没有直接回答客户问题的小A,业绩更高,这是为什么呢？原因是,小A会刻意的挖掘问题字面意思之外的隐含意思，通常来讲,客户为了引出某些特定的答案或是期望从你那里得到自己想要的信息,他们会设计一些问题。

这些问题可以帮助他们做出选择。而这时,你的策略不应是详尽地回答所有问题,而是找出客户最关心的问题给予解释,然后在此基础上向客户展示自己的服务能力。

我用实例说明下：

做少儿教育培训的机构,年费形式,小A已经跟客户介绍过产品了,客户问,除了推介中提供的信息,还有其他需要补充的吗?相信很多做产品推荐的人都会遇到类似这样的问题。或许很多人会像小C一样,看到字面意思,就是继续补充信息,介绍产品,但客户大概也记不住太多信息，小A则是看到问题的隐含意思,这个问题的隐含意思是什么呢?客户想知道还有没有更有创意、更加独特的地方,跟其他培训机构的差别是什么。

因为刚刚介绍的信息跟之前所了解的培训机构差不多,两个相似的东西是不好做出选择的所以,客户问还有什么补充的,实际上是希望多获取信息,好做区分,做选择。那么小A在回答客户时的策略,就不是单纯的补充新信息,而是强化自身优势和差异。可能是全新的信息,也可能是强化之前的特色信息,目的就是帮助客户了解自身产品和其他产品的差别。

小A更注意挖掘客户的隐含意思,看起来没有直接回答问题,实际上是直接解决客户问题，所以,关键不是把你的卖点再强调一遍,而是拿出消费者选择你而不是竞品的买点,很多人做产品推荐只重视怎么说,而忽略怎么听。

其实,听出顾客的弦外之音和怎么说同样重要。不要只看表面的年龄、职业,要通过恐怖分子、形象大使、中立者分析这样的专业方法,挖掘内在需求让你的产品推荐成功率大大提高,轻轻松松,业绩翻番。

恭喜你,又比别人多了一点竞争力!