前天晚上在北京和一帮旅游行业创业老炮喝茶聊天，讨论江西红色旅游产品如何操作，目前旅游行业产品同质化严重，用户复购率低，客单价低，百分之七十以上的景区亏损。如何解决这些问题，大家聊了很多，最后总结为存量用户思维和重复博弈理论，我也提出了自己的一纵一横理论。

一纵是用户主题化社群化，旅游不是去哪玩？而是和谁一起去玩，爱好相同文化相近的人在一起才更好玩，比如摄影爱好者的摄影之旅，骑行爱好者的骑行之旅。跑者的马拉松之旅。

一横就是给用户提供足够多的选择，全季（一年四季），全域（世界各地），全服务（吃住行游购娱）。三全汤圆理论。

纵向要足够深，横向要足够宽。

关于重复博弈理论，也来自咱们古人的智慧，行商不如坐贾，自古以来都是说无商不奸，没听说过无贾不奸的，是因为贾有固定摊位，做的是回头客的生意。所以你会发现贾人更加具有合作精神，而商人可能就缺乏这种合作精神。

因此做生意最重要的就是如何让别人相信你是一个愿意进行重复博弈的贾，而不是只进行一锤子买卖的商。

你会发现，现代商业模式在这方面有两种模式可以去完成这样的转变。

第一种模式就是连锁店模式。连锁经营的竞争力不在于过去说我们可以通过这种模式批量采购货物，降低成本。连锁经营这种商业模式的核心是改变了买家、商家和卖家之间的关系。它让过去的一锤子买卖变成了现在的重复进行交易。

第二种就是现在大家都非常熟悉的平台模式。

比如你出去旅游，你和旅游景点、你和导游之间往往也都是一锤子买卖，他们也是想办法宰你没商量。但是当你到携程上去订购旅游产品的话，这方面的担心就会减少很多。

原因就在于你和携程之间形成了重复博弈关系。其实不仅仅是你作为消费者和平台之间形成了重复博弈关系，提供货品的商家也和平台之间形成了重复博弈关系。

所以这样一来，可以使得一些短期性的欺诈行为大大减少。所以你会发现，在现实生活当中，平台的这种商业模式有极大的生命力的很重要的一个原因是借助重复博弈走出了囚徒困境。

根据一纵一横理论和重复博弈理论，对于红色之旅，需要解决三个问题：

一、定义用户，谁是红色之旅的核心客户？我爸妈一听到忆往昔峥嵘岁月这些句子就激动得不行，就像年轻人追逐新潮时尚一样，怀旧是老年人的需求，红色之旅的不忘初心主题很符合老年人这个需求，有阅历的高退休金的老年人应该是我们的第一批核心用户，这些老年人的用户画像还可以再清晰一些，还可以利用大数据做分类，比如职业，收入以及爱好，尽量把爱好相同背景相似的老年人组在一起，提供的旅游产品可以更精准一些，比如摄影之旅、诗词之旅等。尽量做到一纵一横理论里的纵向够深。老年人这块市场很大，2018年中国60岁以上老年人口比例17.8%，首度超过16岁以下年轻人，中国的老龄化已经到来。

第二个问题是服务用户，既然用户定义为老年人，就要围绕老年人的需求来设计服务，我第一个想到的是健康服务，在红色怀旧之旅上可以加上康养环节，咱们和目前市场上的忽悠老年人的保健品不一样，我们要利用用户数据来开发差异化的定制化的健康产品，做到口碑好，复购高，易传播，这块我熟悉，认识不少这方面的创业者，可以交给我来办。

基于三全汤圆理论和重复博弈理论，可以设计全国红色怀旧之旅年卡，在不同的季节不同的地域提供一揽子服务，夏天去井冈山避暑，秋天去鄱阳湖看候鸟，冬天去海南五指山，春天去仙女湖体验岛屿生活，做成重复消费产品，目标是解决旅游行业低频和客单价低的问题。

最后一个要考虑的问题是用户沉淀，把客户从线下移到线上是关键，我们的老年人用户是互联网下半场争夺的重要用户，他们看做拥有三十年以上熟人信用的互联网晚期移民，拥有强社交裂变基因，也愿意为10元以下的奖励进行信息传播。

用户如何上线， 我的建议是打组合拳，把便利性做到极致。引流载体使用二维码，蓄流载体使用微信小程序和超级公众号。

“小程序”和“超级公众号”的搭配使用很有效果。小程序既降低进入门槛和增加触达人群，更能传达超级公众号内的一起打卡、日历记录、过节祝福等单项产品，更加自如在微信生态流淌。而超级公众号提供电商服务、知识付费产品、社群管理等服务来大大增强与用户的粘性。这里面要考虑增加高频刚需的产品来满足小程序的高频使用要求。

有了沉淀用户，就可以使用很多互联网套路，在互联网流量思维中，增长来源于裂变，裂变来源于分享，建构利益共同体是裂变的核心，也是拼多多的法宝。拼多多模式有个十六字诀，“先拼后砍、先集后换、先分后比、先帮后送”。

但这里我们要特别注意的是，我们初期给用户提供的产品，一定要和旅游相关，产品一定要简单纯粹，爆品逻辑，红色旅游年卡一定是我们重点推荐的线上产品，其次是家庭旅游年卡。通过线上拼团模式完成销售。混沌大学里讲的增长飞轮，是很多优秀企业成功的法宝，增长飞轮能够实现快速持续增长，可持续正反馈，但关键是找到增长飞轮的动力因，拼多多增长飞轮的动力因是构建利益共同体的拼团模式。红色之旅的动力因可以参考拼多多的拼团模式，也可以参考云集的消费会员模式，摆脱对渠道的依赖，降低获客成本，实现可持续正反馈式的增长飞轮。

以上这些都是基于极致的用户体验和优质的产品。产品不好，啥都是白扯，关于红色之旅的产品，需要再进一步打磨，前期可以参考精益创业的小成本试错模式，从一批种子用户开始，根据他们的需求和市场竞争情况开发出有价值有市场的产品，根据用户需求不断的迭代，甚至可以考虑朝鲜红色之旅，井冈成人礼。不仅有红色，还要有绿色。可以用体育联赛制的模式打造旅游景区分站赛模式，比如江西全省的登山联赛产品。目的是打造差异化的有趣有意义有复购的旅游产品。

存量用户思维和增量用户思维的区别是关注复购率，存量用户思维是旅游行业变革的关键，靠宰客黑客的一次性买卖没有前途，将用户沉淀下来，持续提供优质的深度的服务。

最后总结一下这三个问题，定义用户，服务用户，沉淀用户。解决定义用户的问题能让战略方向更清晰，解决服务用户的问题能让产品变现更可行。解决沉淀用户的问题可以让业绩增长更持续。