所有的伙伴都会遇到一个问题——为什么，我的店铺就是没有生意。

这个问题可以归咎出一百种问题来，比如位置不好啦、客流不够啊、陈列不好啊、缺乏做活动等等，但是经过我们调研后，发现最经常遇到的原因，是——

无法说服客户。

我们听到最多的就是：“村民说xx家的商品比你们这里的便宜，所以不买。”

在这里，我想和大家说三个概念：

1、 只会销售爆款商品（注1）的渠道，是没有价值的。

2、 不会销售高利润产品的店家，是无法赚钱的。

3、 如果我们定位是最便宜的那个，大家就没有存在的意义了。

在销售过程中，经常会因为吸引客户、打开市场等原因，做一些策略性亏损的产品，比如大家看到一些超市卖加多宝可以低至2元一听，原因就是做策略性亏损。进货价2.2元的加多宝，以2元的价格销售一万听，并且按人头限购5听，也就是亏了2000元，相当于用这2000元做活动了。这样的做的目的，是为了吸引2000人次到店（10000／5=2000人次）。包括村淘也会做很多这样的活动，比如我们看到的999元小天鹅，目的是为了帮助大家打开市场。但是如果作为村小二，只会销售这类爆品，那就丧失了它原本的用意了。就像超市做促销活动（注2），也会设定捆绑销售，比如购物满88元才可以按2元一听的价格购买加多宝，等等。这类爆款产品的用处是吸引客户进店，并且搭配完成高价值商品的销售。

第二点，如果一个店家没有办法把高价值（高佣金、高利润）的产品销售出去，那么也是没办法赚钱的。

大家经常遇到的就是客户问你：“为什么B比A贵？”

我们用一个实战案例来告诉大家，怎样处理这样的问题——对产品的解说，很重要。

商店摆着一台999元的洗衣机A和一台2999元的洗衣机B，A洗衣机容量也比较小，但是价格便宜；B洗衣机价格比较贵，但是功能全面。

客人来了，问：为什么B比A贵？

店家答：“因为它更节能省电省水、更省洗衣液、洗得更干净。”

来了第二个客户，问到：“A洗衣机和B洗衣机的差别在哪里？”

店家答：“A洗衣机更有性价比、更小巧轻便、更经济实用。”

这就是找到商品的卖点，只有你对产品了解了，能讲出你的产品好在哪里，你才能说服你的客户购买。

只有把高价值的产品（注3）销售出去，你才会有更高的利润，同时渠道才会给你更多的帮助和扶持——对于一个只会买低价商品的店铺，无论是店铺形象还是客户感官，都是提不上去的。

最后，如果我们定价是最便宜的那个，那么我们就没有存在的意义了呢？

互联网时代，信息传递非常迅速，农村所有男女老少会使用手机购物，只是时间的问题。如果我们只会用价格优势销售，那么拼多多之类的低价低质量产品，就会把你们所有的客户抢光。

我们不能只是做一个信息传递工，不能只是像以前那样，弄一个客户群，发几条信息，客户就会自己下单。而是你要去学会怎么讲解商品的优点、卖点、好在哪里，而且给村民提供你的服务——你的产品为什么贵的原因。

如果不存在服务，那么是不会存在利润的。

在以前的时代，因为消息闭塞，掌握消息的人就可以利用消息通吃市场，那个时候，确实是有利润所以才有服务的——因为不找你，没有第二家。

但是现在这个时代，老太婆都会拿出手机给拼多多下单，对于想利用消息壁垒赚钱的人来说，是噩梦一般的时代——没有服务，就没有利润，因为不只是就你这一家。

所以一定要把你贵的理由，告诉你的客户，而不是一味的拼比价格。你便宜，有人比你还便宜。

如果价格做到最便宜，那么所有的村民在网上即可下单，加个3块钱物流费就可以拿到货物，为什么还要找村小二呢？

好货、好品、好服务——这才是我们的定位。

说到这里，大家明白，为什么你的店铺没有生意了吗？

做一个好的销售，首先就是必须是一个产品专家——对你售卖的产品所有细节了如指掌，才能做好业务。

注1:爆款商品——指策略性做亏损，造成低于市场价格的少量产品，目的是用于吸引目光和搭配高价货品销售（比如999的洗衣机必须搭配2999的彩电购买才能享受999的价格，不然就是1099），这类产品并不是在市场就是这个价格，而是村淘做补贴，做策略亏损。

注2:促销活动——指通过某一些营销手段，吸引客户前来消费，最常见的例子就是超市卖1万听加多宝，2.2元进货，按2元卖，相当于用2000元的成本做活动。但是设定好某几种产品满88元后，才能按2元购买5听加多宝。事实上成本已经从88元中赚回来了。超市用得最多的就是这样的策略，十个产品里，三个搞活动低于市场价，七个产品高利润的赚回来。

注3:高利润产品——指一些佣金、利润特别高的产品，这类产品至少占收入来源的4到5成，销售这些产品就是为了获取利润，具体的销售方法，请参见“为什么B比A贵”的案例。