用户：你知道我在想什么吗？

前两天我们理解了用户在损失和收益面前的不同表现，今天，我们再往深处深处探寻一点，理解用户“偏好”和“偏见”。

聚会中，经常会看到一个人对另外一个人有偏见，处处都针对，两人只要在同一个画面里就是互怼；

工作中，也会看到领导更偏好某个下属，有任何好的项目都是交给他去做，有任何好的资源都是先给他；

男朋友给你买了一瓶香水，但是你却特别不开心，并告诉他，你不喜欢这个牌子，你喜欢另外一个；

你在看世界杯，你最喜欢的球队把一个你不喜欢的球队踢赢了，你觉得特别开心，欢呼一声：nice！果然没让我失望！

你在买银行的理财产品时，一个投资五万赚三千，一个投资十万赚六千，你毅然决然的选择了投资十万赚六万的理财产品......

生活里，我们处处都能看到这样的案例……

你可能又要问了，为什么我们会有这种偏好和偏见？ 难道我又掉进了商家的陷阱？

是商家利用了我们的心理，还是我们主动选择掉进陷阱？

带着这个问题，正确的认识一下日常生活里，我们最常见的四种偏好和偏见：

一.现状偏见

高中时经常听到政府拆迁，很多拆迁户在知道自己生活了几十年的房子要被拆了，而且赔偿还不是特别满意时，果断选择当钉子户，房地产商在这种时候做了一件事，钉子户就慢慢的少了，他们做了什么？

这个动作你一定很熟悉，就是让这些住户先去安排好的地方看看，看了之后，你可以先住一住，感受一下，请注意，这时候还只是试住，这时候房地产商还不会去拆掉这些人之前的房子，也就是说，这些拆迁现在就相当于是有两套房的人了，经过事实验证，很多拆迁户在这期间会慢慢的把还没有拆迁的房子里的东西搬到新房子去...等试住结束，当拆迁方提试住的期限已经结束了，可以选择是搬回原来的地方去住还是就住在这个新房子时，大多数人选择了不搬回去。

几年前听到这个案例时，觉得这只是一个个例，并不足以用来做整个商业世界的分析，当直至今日，在我们日常生活的场景里，我才发现很多东西其实都是这样：

腾讯和阿里从去年开始进军通讯行业，相继推出了两款服务产品：阿里宝卡和腾讯王卡，两种卡的内容基本上都是公司旗下的产品免流，例如每晚活跃度最高的淘宝app，例如曾经最火的网游王者荣耀免流......两位大佬都宣传首月0元的活动，我们把内容先放一放，就看看首月0元的这个活动，大家在使用各大运营商的套餐时，是否都有接到过运营商的客服人员或销售人员在手机流量快使用完时给你打的电话？告诉你现在我们有个超值的套餐，现在开通首月免费，下月才收费、如果到时候不想要这个套餐，取消就行了！

你一想：我到时候取消就行了，先试试吧！反正也是免费！想完这个还要说一声，这小哥哥真贴心！

然而...扎心的问题来了：你第二个月取消了吗？

这么一看，不论是拆迁户还是手机用户，我们其实在消费的本质上都存在一种偏见：现状偏见

什么叫现状偏见？就是你明知道改变对于自己来说有利、却还是不愿意改变的心理。

房地产商就是用新房的好，来淡化拆迁户对旧房的感情；运营商就是用新套餐的好，来淡化用户对使用旧套餐的习惯。

回想我们身边还有多少这样的例子，不断被新的“现状偏见”对冲掉旧的“现状偏见”，体验式消费其实就是不断强化用户对已拥有这个产品的感觉……

我们还可以怎么用呢？

一句话：您先用一个月，觉得不好的话再来退！

二.比例偏见

前几年晚上流行一个段子，最近又在抖音上刷到了，一IT男给女神表白，女生：我们年龄差距太大了，你比我足足大了1095天！听到这个数字，IT男也觉得挺大的，带着深深的认同感就放弃了。

几年之后，同学聚会，女生带了男朋友过来，IT男问她这个男生的年龄，女生说，他只比我大3岁...回去之后，IT男拿出手机，算了算当年的1095天到底是多久，算完之后仿佛失去了整个世界......大家也不妨拿出手机算算，算完之后大家就能理解IT男的感受了。

上面只是一个段子，下面再来看看商业世界里的比例，你真的没有掉进过坑嘛？

现在无论是线下的商场还是线上的平台，总会在节假日推出各种活动，中国人民每年的传统节日春节，很多家里会去给家里人买新衣服新鞋，意味着新年新气象，很多线下的商场这时候就出现了一个活动：年终砸金蛋活动！

设想一个场景：现在你准备在两家店消费：

A店：100个金蛋里有10个奖品，你可以砸10次；

B店：10个金蛋里有1个奖品，你可以砸1次，

请问，作为消费者，你更愿意在哪家店进行消费砸金蛋？

选择A店，恭喜你，你和大多数人一样，都有比例偏见，大家都会觉得100里面砸10次就是比10里面砸1次得奖的概率更大，但是，从概率论上考虑，我们拿奖的概率不都是百分之十嘛？

什么是比例偏见？

在很多情况下，用户会不顾基数或比率，毅然决然的选择“看上去”自己能得到更多的那个选项。

怎么使用？

一名医生为了让更多的人接受接种流行病疫苗，让大家更容易理解这个患病率，比起说这个病发率是0.5%，倒不如说这个病发率是千分之五，万分之五十......

一个保险销售为了让更多人买保险，接受保险，比讲故事更容易打动客户的是说数据：每年意外伤害有10000人，有8000人买保险，80%的客户因为有保险，才没有落得人财两空……

你做的是线上电子产品商城，为了吸引更多的客户，当有客户买手机时，你可以送手机壳＋手机膜＋保修卡＋手机链＋耳机＋……买1赠25，让买家的心里感觉到特别的“爽”，有商家通过这一方式吸引了不少的流量，也留住了不少的客户。

三.合算偏见

我本人现在很少去线下店买东西了，一般需要什么东西淘宝可以满足我90%的需求，而且大多数男性同胞们不管是在哪儿买东西时应该就是只要买到自己想要的就行了，不会考虑到额外可以送什么东西。

但我身边有个特别实在的人，不管是购物还是自己做生意上，有时候让我特别怀疑她是不是学过消费心理学，这个人就是我妈。

每年过年之前我们家都会组团去商场里买衣服，这件事已经成了我们家约定俗成的习惯，我个人一开始对其实是有点反感的，反感的不是买衣服这件事，而是我妈讨价还价的能力真的太厉害了，经常就能看到，明明买的是一件风衣外套，结果人家还送了一件衬衣，明明买的是一双鞋，结果人家还送了三双袜子，在这一点上，很多次都想和我妈说，其实是她上了商家的当，人家就是想让我妈在他那儿多买一些东西，才会送这个送那个，而且还让我妈感觉这个事儿是偷偷的，如果让老板知道了会怎么怎么样，每每看到这一幕，我只能在心里暗叹：全都是套路啊！

但自从我妈没事儿开始在家做起了微商，我才发现，我妈的套路比一些商家还厉害！顾客在她这儿买香水，我妈总是会额外送出一份小样儿，让顾客觉得：哇！这老板真好！ 还送小样儿！我要把朋友推荐过来！

一开始我以为只是简单的买一送一，越到后来，发现我妈的套路层出不穷，“店铺内推出积分换护肤品活动” 只要新顾客消费，就有300积分，然后积满1000积分就能兑换护肤品。这比消费完了之后再给顾客一个空的，然后让他们从下一次消费才开始积分好用多了。

其实这些招式就是我们日常消费中遇到的，看起来特别炫酷，实际上只是消费者的一种心理：合算偏见。

消费者在消费决策时，不仅要买到商品，还要买商品的时候有占便宜的感觉，这种“多获得”或者“少付出”的心理，就是合算偏见。

那我们可以怎么用？

做微商的朋友可以划重点了，可以像亚马逊那样做会员服务，会员享受及时达服务，享受早鸟价服务，享受私人订制服务，享受推荐奖励……而且还可以利用我们第一篇学到的损失规避心理，告诉我们的会员，每增加100名会员，会员价上调200元，但老会员权益不变，也不会有二次收费。

四.跨期偏好

说完三个“偏见”，我们再来说说最后一个“偏好”。

大家是否还记得去年IPhoneX上市之前，很多黑市其实就已经有货了，得花2w多人民币，有些人觉得还得等一个月才能在市面上买到，就一闭眼一跺脚，花了2w人民币在黑市上买了。当真正的IPhoneX上市，京东上只要6k就能买到，即使比黑市便宜，但他们没有表现出丝毫的惋惜，为什么会这样？

我们在一些公司工作时，明明年终奖金和一年每个月发到手的奖金总和是一样的，但是年终奖给我们的感觉偏偏是那么的不踏实，作为管理者，这一点在我们看来特别明显，对比发年终奖金，每个月甚至每个星期给员工发奖金的措施更能激起员工的积极性。

小米CEO雷军在初创团队时说过一句话，印象特别深刻：创业初期的员工，把股权和工资搭配在一起，高工资的低股权，低工资的高股权，通过这种方式判断应聘者是利益共同体还是事业共同体，进而采取不同的管理机制。

其实跨期偏好到底是什么？

说了三个案例，可能很多人还有点懵，不知道背后的本质到底是什么？

我们理解一个概念“时间折扣”就能理解跨期偏好的机制了。

未来才能获得的东西，就算什么风险都没有，但因为需要等一段时间，这个东西的价值就被大大的打了折扣。然而因为每个人心中的折扣不同，有人选择“延迟满足”，而有些人选择“及时行乐”。

花2w元买IPhoneX就是有些人为了满足及时行乐的心理；每周发奖金的机制是为了满足及时行乐的员工；高工资低股权的配置也是为了满足及时行乐的员工……

那我们怎么去设计及时满足的机制去满足我们的客户呢？

我是做教育的，我可以在学员通过考试之后给我的学员发一个课程结业徽章，集齐一整套徽章就可以申请毕业了。

我是做人力资源的，我可以给我的员工做一个档案，不仅可以用奖金给予及时奖励，还可以用成就激励员工，例如“恭喜小王荣获季度最佳老师称号”……诸如此类……

我是做金融理财的，我可以每个月给我的客户说一下上个月的收益情况，给客户讲解一下下个月的预期收益，让顾客更放心……

今天我们说了用户的偏好与偏见：

现状偏见：我们认识到习惯的力量；

比例偏见：我们认识到比率的力量；

合算偏见：我们认识到占便宜的力量；

跨期偏好：我们认识到及时行乐的力量……

在消费时，用户有时候缺少的只是一个场景，而我们不管是作为管理者还是员工，商家还是消费者，比读懂商业知识去管理员工或者客户更重要的是：看懂商业世界的底层逻辑，将其场景化，举一反三，触类旁通。

下一讲，我们回归用户心理最本质的三大底层逻辑，通过底层逻辑演绎到生活中的各种场景里。

Mr.Zhang