生活中经常遇到这样的情况，如何来哄一个不喜欢吃饭的小孩？一般的家长就会说，快吃快吃，不吃妈妈不高兴了，妈妈不喜欢你了等等。另一种呢，会对孩子说：快点吃，快点吃，吃了就可以长高高，就可以跟小哥哥小姐姐出去一块玩去了，这就像BD商务出去谈异业合作，一种是拜托，我们合作吧，另一种是和我合作能给你带来多少多少好处。

当我们用两种不同的方式和孩子交流时，我们得到的反馈是不一样的，第二种方法基本上要比第一种方法有效。

同样的，假如你的朋友现在正处在一个低谷，这个时候很多朋友会这样说：没事的，坚强点，这个事总会过去的。另一种会讲：我知道你心里很难过，曾经我也遇到过这样的事，很理解你现在的心情，不高兴就哭出来吧，憋在心里更难受。

细心的你会发现，同样是安慰别人，效果确实不一样，为什么不一样呢？为什么后者说话的方式，更让人心里觉得很舒服呢？

所有高效的沟通和有效的异业合作，背后的实质都是一样的，那就是以对方信服的方式，通过快速有效的途径，把你的想法放到别人的头脑里，进而影响到别人。

而获得这一高效沟通方法就是：拥有用户视角。

所谓用户视角，顾名思义，就是站在用户的（对方）角度看问题，而不是自顾自说的角度。通过换位思考来获得同理心，从而站在对方的角度上去看问题，在具备用户视角以后，增强说服力，提高在沟通中的影响力的方法称之为——用户视角。

比如冬天戴着手套点击手机屏幕来接听电话，很不方便。但现在通过在手套的食指上，增加了一块皮料，可以模拟手指触摸手机屏幕，轻松解决了冬天接听电话的难题，这种设计就体现了用户视角，这就是为什么近几年许多手机品牌和手套开始达成异业合作，赠送类似的附加配件。

公交站牌密密麻麻的的沿途站点，印在高2米以上的站台牌上，抬头寻找站点时，还没找到自己的目的地脖子都酸了。这种不考虑身高因素、不考虑等车的情况下乘客的急切心情设计的超高站牌，就是没有用户视角的设计。

再比如白酒广告中的：心境高远之类的诉求；

房地产广告中的：荣耀奢华的表达；

汽车广告中的：天生尊荣等等这些试图给自己产品贴上高贵气质的标签，只会用华丽的辞藻来对产品进行自嗨式的表达，丝毫不会在用户心理上留下对产品的印象，所以也谈不上影响消费者的选择了。

与之对应的，比如江小白的瓶身广告

房地产中万科的“回家系列”广告

汽车广告中：别说你爬过的高峰，只有早高峰。

后面这种广告宣传的视角，更多从用户的消费心理出发，就如同在消费者的身上装了一个摄像头，用他们的视角去感受、体会、发现使用过程中的所思所想，并通过具体的场景展示出来，很容易与消费者形成情感上的共鸣，从而得以顺势将企业或产品的特点、优势，轻松的植入到用户的头脑中去，完成了一个更容易接受，信息传递完完整的“说服”过程同时通过和其他类似调性的品牌异业合作能够强化这种特点。

用户视角为什么不容易掌握

然而这种看上去极其简单的方法，其实却是相当的反自觉，因为它违背了长久以来人们看待事物的思维定式，很难将自己从自我视角中抽离出来，如果不是刻意练习，一不小心就滑入了自我陶醉的自嗨式表达，而浑然不知。造成企业在宣传产品的时候，说服了自己，但没说服用户的尴尬境地。这就有点类似于BD商务出去谈异业合作，只把自己说服是没有用的，还要把你合作的对象说服，而即便绞尽脑汁把自己的视角置于用户视角，也会由于此时的“用户”是自己头脑中想象出来的用户，造成你越去体会你头脑中的用户所思所想，在推广自己产品的道路上却越走越远。

比如，为一则蜂蜜广告，一般营销人的思路是这样的

先了解产品的特点

然后这些条件在营销人的头脑里组合一下，再进行一些“合理”的加工，加上一些文法的技巧，于是就有了下面的画面。

多么的有画面感，既展示了产品的优势，也抒发了产品的调性，还提升了品牌的调性。营销人满意，企业老板也很满意，看上去是一个完美的呈现，只等着一个激动人心的市场反馈。然而呢？

等蜂来，最后变成了等风来...

这是为什么呢？为什么看上去一个“合情合理”的分析过程，最后演变成一个市场对此无果的结局呢？

为什么100万次飞行，打动不了消费者呢？这不是很好的一个表达吗？

在现实营销中，还会遇上这样的例子，你在向用户推广某某上市公司的产品，一款帮用户搭建电商平台的软件。面对用户，你会不自觉的说：我们是上市公司，是电商软件行业唯一的一家上市公司，实力雄厚。然后用户认为：上市公司和我有什么关系呢，我只在乎你的产品，是不是能把平台搭建的美观、好用。

你如果改成：我们是上市公司，有持续的产品开发能力，你在使用过程中的问题，我们都能根据你的需求，来完成定制化的修改。而且上市公司资金雄厚，为产品购买的都是大型的企业级的服务器，你在平台得到的是一个稳定可靠的平台，不会出现用户数据丢失，更不会在用户大量访问的时候，平台出现瘫痪。

这时候，用户能将你公司的优势与他头脑中在乎的事实联系起来，从来接受你的产品或服务。

那么，该如何去掌握这种打动消费者内心的方法呢？如何去掌握用户视角的核心内容呢？

核心：通过描述用户在产品使用过程中的场景，去寻找用户大脑中曾经存在的事实。

在蜂蜜的案例里：

真正开瓶的嗅觉和品尝第一口是场景，口感纯正的蜂蜜是好蜂蜜，就是用户大脑中存在的事实。

在上市公司的案例里：

初次搭建平台和日后更新维护是场景，美观、好用、易维护的平台才会好软件，是用户大脑中存在的事实。

在很多品牌的异业联盟的案例里：

一开始都是由同一个行业内的品牌集合而成，慢慢扩展到品牌上下游、相同目标客户群体等等

然而，掌握了核心要素，只是保证你在营销的道路上不至于跑偏，正确掌握用户视角去开展营销工作，需要下面的六个步骤。

我们用一个案例，完整的用六个步骤，展示如何站在用户视角去推广，而不是自嗨式的营销

1、首先找出自己产品精准的目标客户

你需要明确的是，你寻找的是精准的目标客户，越精准越好，而不是范用户，更不是你头脑中假想的用户。

精准目标客户 —— 选择蜂蜜的人：

功能诉求型：注重营养搭配（温和滋补），养颜养生。

用途诉求型：早餐加料、蜂蜜水日常养颜、安神或某种特殊功效（缓解咽喉炎）

大众诉求型：一般自用，家用（父母、孩子全部成员）

2、确定目标客户的默认选择是什么？

目标客户因为什么样的目的，去选对应特性的蜂蜜呢？

为家用佐餐而选，会去商超或电商平台选择一些固定品牌，其他品牌有促销活动也会考虑。

为养颜或特殊功效而选：到电商网站选购，品种多，更容易找到具备特定功能的蜂蜜，比如椴树蜂蜜，薰衣草蜂蜜、黑蜂蜜，或者进口蜂蜜。

3、用户在默认选择时，有哪些不愉快的经历或困惑？

不论出于什么目的选购，除非是复购，否则购买前都不知道口感是否符合自己？不满意的口感，不喝就是浪费，因此增加了选择难度

是否为了甜度，人为添加糖分？中国人口感偏甜，意识里，不甜的蜂蜜不是好蜂蜜。那么人为添加，则品质会大打折扣。如何分辨是否增加糖分。

口味是否纯正？购买前，对品质无从知晓。

是否具备宣传的花型蜂蜜？是否能满足特定的功效？

是否可以和同一类型的品牌达成异业联盟

上述不满或困惑，归结为一点：对品质的信任存在缺失

4、在这些不愉快经历的背后，是因为产品或者其宣传的那些特性造成的呢？

我们看一下，常见的场景里，蜂蜜是以什么面貌出现消费者面前的？

一类是没有展示自己的品质，另一类是展示了蜂蜜这个品类的共性，而没有表达自己的个性。

总体上造成用户在选购前，无法对产品的品质做一个合理的评估。

5、自己产品的那些特点可以消除或弥补用户的不满，从而确定我们的优势。

6、把能克服用户默认选择中不愉快经历的优势属性讲出来，完成整个具有用户视角的表达闭环。

在消费者心理，其实不关心什么一万次飞行。这个数字和他没有关系，消费者关心的是：口感是否纯正，是否零添加、功效是否独特。最终品质是否有保证。至于所谓的快乐与否，就更谈不上什么情怀、匠心了。试问，又有谁家的蜜蜂不是这样飞呢？

〖总 结〗

BD商务谈异业合作的时候如果有且只能掌握一种方法，那就是用户视角了。

他的本质就会尊重用户头脑中存在的那个事实，避免先入为主和经验主义，从而去无限接近用户和市场。洞察到用户在默认选择时的不满意，从而拿产品的优势属性去解决这种不满，进而成为用户选购时的默认选择项。神奇的用户视角，你掌握了吗？

从用户视角触发，最终文案我改成：

北纬 23.5度，独有 500 亩菁华花场，

足足 200 天光照时间，

60 天珍贵花期，

只卖当年 ≥ 70 的蜂巢蜜，

独有xx因子，

限量供应！

每一滴，只为更好的你。

转自营销航班

这条文案怎么样？

是你，会怎么写？

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『送神秘营销小礼』

作者|王忠玮

编排|龚圣超