调整心态，整装出击

2013年2月26日YY会议述评

每次YY会议，我们都主题明确、细路清晰，都是公司领导根据公司整体动态所做出的指导调整。只要我们认真对待并深思，我们的成长速度将能加倍。心态犹如机器人的CPU，如果心态出现了问题那么我们将停止甚至倒退。

态度，一种激发自我的力量，一位哲人曾经说过：“人生所有的能力都必须排在态度之后。”在态度这一内在力量的驱动下，我们常常会激发自身的无限潜能，而这种潜能如果被正确地用在生活、学习、工作中，结果会远远超出我们最美好的构想。

2013年我们任务很重，压力比较大，出现着急心态是很正常的，毕竟每月的任务量摆在哪里，而我们大多数市场都处于初期，没有很多的经销商。在这个时候，我们的重点是要理清思路，了解所辖市场的整体动态，分析自己在工作中的薄弱环节，总结每次出差的收获，分析揣摩所见每个经销商的性格秉性和所做的对策。在初期我们实力不够强大的时候，我们要加大拜访经销商的频率，用量来弥补效率。经过一段时间的积累，我们就要提升自己的出差效率。

“急”我们要急在心中，那就是想办法找方向，使自己不停的处于工作状态中，而不是赤裸裸地和经销商去谈回款，表现的我们多么的需要回款，让其可以随意拿捏我们。还有就是我们要时刻站在公司的利益和角度思考问题和去谈判，这既体现你是公司的人，又能体现你是一个有责任心的人。我想每一个经销商都乐意和一个负责任的人谈生意，在其位谋其政就是这个意思。

合同——回款（及时回款）的有效保障，这是我们可以知道明确的每月回款量。合同是具有法律约束的，严肃的，在和经销商签订合同时要明确这一点，没有这个实力就不要签这合同。我们签订合同的目的是促使经销商准时准量的回款，而不是公司任务。有效地使用合同对我们意义重大，如在YY会议中张竹霞经理讲述的实例：由于经销商在去年年底压货过多，导致今年一季度进货量变少，甚至有不进货的打算。怎么办？公司领导罗总指导，可以在合同中注明每季度具体的回款量，适当减轻一季度的回款，但必须每月都回款。

对于新经销商，我们合同中有一条“本合同自双方签字盖章之日起乙方必须于7个工作日内向甲方支付保证金及首批货款才生效，否则本合同自动作废。”我们在和经销商洽谈时可以充分利用这一条，如果我们急于回款，我们可以把“7个工作日”缩短，在合同签订是须向经销商指出这一点，如果经销商不同意可以缓缓再签。

总代——一般来说公司是不倾向于谈的，因为没有竞争进步是不明显的，而且容易被对方拿捏。在我们和总代出现分歧的时候，我们要做的就是主动出击，寻找其可替代的经销商，而不是等待经销商做出让步，他们耗得起我们没有那个时间，再说你手中没有其他经销商做底牌如何跟总代叫板。举个列子，*的天麻醒脑胶囊总代，我们就不先签合同，要根据其在不签合同期间的具体表现，如每月回款量和回款时间，表现不良就寻找其他经销商替代。还有就是*的天麻醒脑胶囊总代，我们采取的是高调引入竞争对手，对其造成心理压力，按照我们的思路来执行。我们要明确一点，我们是生产企业，所有的游戏规则是我们来定的，经销商只能按照我们的规则来做，不然坚决打击。

我们的市场现在处于初级上升阶段，面还不够广还不够细化。在这一阶段我们要采取积极主动的进攻态势，不要过多的考虑经销商的利益，在经销商的薄弱区域和薄弱产品，我们要强势的引入竞争者，刺激每一块区域的神经，当到达一定量时再考虑合并规整，扶持那些最适合我们的经销商做大做强。

业绩是一个人能力的外在表现，从昨天晒业绩我们能够看出每一个人的工作状态和心态。同为一梯队，同为常委，我们看到了月回款50万和月回款1.3万的差别，是什么导致这种差距的呢？心态！*经理从去年开年中会之前没有调整好心态搞清工作思路，一直采取守势，致使业务不理想，经过公司罗总指出后回到驻地开始调整好心态，一步一个脚印按照公司政策和指导前进，使得业绩一路高歌猛进，在1月份更是达到了百万销售的高峰。我们相信这只是她人生中众多高峰的开启，后面迎接她的是接二连三的高峰。*经理从去年年初会议开始就被领导作为“**”的反面教材警示众人，后面经过公司领导罗总的耐心细致的指导鞭策之后，认识到了自己的缺点，痛下决心改正，并完成了公司下达的任务指标。这时手中有粮又开始了“**”，心态出现不良，致使公司领导十分不满，业绩也不理想，掀开2013年的整风运动。

   做市场就是做思路，方向错了，你再努力也是瞎子点灯白费蜡。在这一刻让我们重新调整心态，整理思路，向着前方进发。