一、固定行为模式

(1)定义

当某个特定的信号（触发特征）发生时，我们会不假思索地做出相应反应，会作出一系列有规律的、盲目机械的行为。

(2)举例

我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。其实加上“因为”这两个字就够了。（人就是单纯地喜欢做事有个理由）

一分钱一分货，价格贵就等于东西好。（哄抬价格反而可能提高销量）

只要出示优惠券就可以按优惠价买到商品。（但可能印刷错误）

(3）基本特点

1）每一次，构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式、相同的顺序发生的。当触发器一旦作用，标准的行为就会依次序展开。

2）触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。通常，只是来犯者整体上微不足道的一小方面。比如颜色。

(4)产生原因

（认知吝啬者）没有足够的时间、精力和能力去应对极端复杂的环境，必须频繁利用我们的范式、首选经验等捷径。并且环境越复杂，越会依赖捷径来应对、解决它们。

(5)产生来源

经验习得的心理原则或范式。

(6)理解

1）这些自动化固定行为模式在大部分时间运作良好。

2）但激活它们的触发特征也有可能愚弄我们，使我们在错误的时候产生相应行为。

(7)动物和人类的区别

人类的大多不是天生的，而是后天习得的，比低等动物更为灵活，并对大量的触发情境作出反应。

二、影响力武器

（1）作用

引发固定行为模式

（2）具备的相同要素

1）这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程。

2）只要掌握了触发这种过程的能力，人们就能从中获利。

3）使用者借助这些武器的威力可以使一个人乖乖就范。

（3）举例——对比原理

1）定义

要是第二样东西跟第一样东西有着相当的不同，那么，我们往往会认为二者的区别比实际上更大。

2）相关实验

温度知觉对比（一只手冷水，一只手热水，过一段时间再分别放入温水），说明基于先前所发生事件的性质，相同的东西会显得极为不同。

3）应用

服装销售（先看最贵的，后面的即便贵也不觉得。反过来只让让贵的显得更贵）

房地产销售（先看垃圾房再看好的）

汽车销售（先谈车的钱，再谈备选配件：单独提出各个选项，每一项的小价目和已经确定的大价目相比简直不足一提。

武器1 互惠：要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。

总结

互惠原理是人类独特的适应机制，有了它，人类才得以实现劳动分工，交换不同形式的商品和服务，让个体相互依赖、凝结成高效率的单位。

它之所以能发挥作用，是引发了人们的亏欠感和社会道德压力。为了缓解内心负担，我们会不自觉地去承担。

应用这个原理的技巧，一是先施恩后索取，二是拒绝-后撤术，这是互惠原理的发展，通过提出一个比较高的条件（明知道是无法实现的），让对方拒绝，而使得对方产生一种愧疚的心理，从而希望对其进行补偿，这个时候提出一个低一些的要求（实际目的），这个要求就会比单独提出来会容易实现。

为了不让别人利用这一原理达到私利，我们应该提高判断能力，恩惠用恩惠回报，诡计则不必回报。对于另有所图的人不必理会。

（一）心理基础

（1）亏欠感让人觉得很不舒服。这种感觉源于社会文化和从小的教育培养。

（2）社会压力：违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。

（二）特点

（1）威力大：其效力之强，压过了影响顺从决策的另一个因素——是否喜欢提出要求的人。意味着，你即便不怎么喜欢对方，只要在请求前先施个小恩惠，就能极大地提高我们答应的概率。

（2）适用于强加的恩惠：一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。哪怕一件礼物讨厌到让人已有机会就扔掉的地步，但仍然管用。

（3）可触发不对等交换：别人最初给予的小小恩惠，能够让当事人产生亏欠感，最终回报以大得多的恩惠。

（三）使用技巧

（1）先给人恩惠再索取回报。

举例：商场的免费试用

（2）互惠式让步：一个人从大请求退让到小请求，另一个人则要从不顺从变成顺从。

1）产生原因

迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应。

由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。这促进了妥协过程。

2）心理基础

l觉得自己对谈判的最终结果负有更多的责任感。

l满意感：靠着我的努力，对手“退让”了。

3）应用：拒绝-后撤术：先提大要求，后提小要求。小要求才是你真正的要求。最初的请求越大，效果越好。但不能极端到不合情理的地步，会被认为缺乏诚意。（同时应用了互惠原理和感知对比原理）

4）举例

l零售店“往最高了说”。

l想借5元，先说借10元，被拒绝后再说借5元。

（四）拒绝对策

恩惠用恩惠回报，诡计则不必回报：倘若提议确实赞成，就不妨接受；倘若这一提议别有所图（比如销售策略），那么我们就置之不理。

武器2  承诺和一致：人作出承诺或决定，将会产生维持（实现）这个承诺或者立场的压力，继而作出一系列保持一致的行为（或想法）。

总结

承诺和一致是指人作出承诺或决定，将会产生维持（实现）这个承诺或者立场的压力，继而作出一系列保持一致的行为（或想法）。这是在内心和外部压力的驱使下产生的。

有效的承诺的特征包括了公开、主动、付出努力和内心改变。其中，内心改变是最重要的，压力只是短期策略，内心改变才能持久地发挥作用。

我们应该保持思想上的觉悟：尽管保持一致是好的，甚至十分关键，我们也必须避免愚蠢的死脑筋。

（一）心理基础

（1）（认知失调理论）人人都有言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。一旦我们作出了选择，或采取了某种立场，立刻就会感到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。在这样的压力之下，我们会想方设法证明自己先前的决定是正确的。我们努力要自己相信，我们作出了正确的选择。这使我们感觉良好。我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在作出选择之后，坚信自己做得没错。

（2）在我们的文化里，言行一致是备受称道的。我们对一致性的看重甚至超过了正确做事。

（二）产生原因

应对复杂环境的认知捷径、避免理性思考的折磨。

（三）使用技巧

（1）诱使我们采取某种行动或作出某种表态，而后通过我们内心保持一致的压力逼我们顺从。

举例：人要是刚刚说了自己感觉挺好或过得不错，哪怕这么说不过是出于社交上的客套，马上作出小气样会显得尴尬，此时再诱使捐款成功的概率会更高。

（2）登门槛：以小请求开始，最终要人答应更大请求。

利用小小的承诺操纵一个人的自我形象。发生变化的是人们对参与或采取行动的感觉。一旦答应了某个请求，他的态度可能就会改变，在他看来，他成了做这种事情的人。只要你把一个人的自我形象设置在了你想要的位置上，那么这个人就会自然而然的遵从一整套与这一全新的自我形象相一致的要求。

在接受琐碎请求时，务必要小心，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事。

（3）书面声明

要判断某人是怎样的，光听他们怎么说是不够的，还要看他们怎么做。人们自己也要靠同样的方式-----观察行为，来对自己加以判断。行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。

一方面，人的内心有压力要把自我形象调整得与行为一致，另一方面，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。

1）成了一个行为业已发生的物证：有这份文档，会驱使他调整自己的信念和自我形象。

2）可以拿给其他人看：人们有一种天然倾向，总认为声明反映了当事人的真实态度。出奇的地方在于，哪怕他们明知道当事人的声明并非自愿，他们还是这么认为。而周围人认为我们什么样，对我们自我认知起着十分重要的决定作用。

（4）抛低球：先给人一个甜头，诱使人作出有利的购买决定。而后等决定做好了，交易却最终没有拍板，卖方巧妙地取消了甜头。因为个人承诺能建立一套自圆其说的系统，为最初的承诺找到新的理由。承诺一旦作出，就开始长出腿来支撑自己。

（四）有效的承诺的特征：公开、主动、付出努力和内心改变（最重要）

倒也不是所有的承诺都会影响自我形象。要想让承诺达到这样的效果，必须满足一定的条件：它们得是当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择的。

1）公开承诺往往具有持久效力。

2）为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也越大。费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这样东西往往更珍视。（入会仪式越难向心力越强）

3）强大的威胁能叫人当场顺从，但却不大可能带来长期的承诺感。只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为自发地负起责任来。

4）内心变化一旦出现，就跟当前的环境不挂钩了，它能涵盖所有相关的环境。并且这种变化能发挥持久的作用，会自行不断地加强。

（五）拒绝对策

保持思想上的觉悟：尽管保持一致是好的，甚至十分关键，我们也必须避免愚蠢的死脑筋。

①“时光倒流”策略：“如果时间回到当初，我会怎样选择？”那现在就作出时光倒流的选择。

②直接揭穿对方的目的和伎俩，从而找到违背承诺的理由：“保持愚蠢的一致是思想混乱的怪物”。

③即使是对一些看起来微不足道的请求，我们也要保持警惕。答应这种请求，不仅会使我们更容易答应相似的、更大的请求，而且也会使我们更容易答应那些更大，但与之前小请求无关的请求。

武器3  社会认同：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。

总结

社会认同是在我们判断某一行为是否正确时，看法取决于别人怎么做。产生社会认同行为有两个前提：不确定性和相似性。

我们需要提高警惕，避免别人添加虚假的社会证据和识别社会认同系统自自身的障碍。主动思考，而不是人云亦云。

（一）解读

特定情形下在判断某一行为是否正确时，我们的看法取决于其他人是怎么做的。我们认为，别人都在做的事情肯定错不了。

我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。

应该意识到：人群很多时候都是错的，因为群体成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原因在做反应。

（二）举例

捐款箱里面放钱。示范影片消除不受欢迎的行为。

（三）适用条件

（1）不确定性

一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。

“多元无知”现象

在通过观察他人来消除我们的不确定性的过程中，他人也可能正在观察中寻找社会证据。（旁观者效应产生的原因之一，另一个是责任分散）

因为我们都喜欢显出一副镇定自若的样子，只是暗中瞟着周围的人，不动声色地寻找证据。每个人都会得出结论：既然没人在乎，那就应该没什么问题。与此同时，危险也有可能积累到这样的一个程度：某一个体不受看似平静地其他人所影响，采取了行动。

这一效应在陌生人里显得最为突出：因为我们喜欢在公众面前表现优雅又成熟，每个人都在观察周围人的行动来评估当前局势，在他们眼里，其他人都挺平静。又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以置身一群素不相识的人面前，我们可能无法流露出关切的表情，也无法正确解读他人关切的表情。旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。

一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围的人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。包括提醒旁观者你需要紧急救助、找一个确定的人直接指着他要求帮助、尽可能明确地说明你需要什么样的帮助。

（2）相似性

我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人和自己相似的时候。我们在观察类似的人的行为时，社会认同原理发挥最大影响力。

“维特效应”：（病态例证）《少年维特的烦恼》轰动一时，并引发了一阵自杀热潮。也就是模仿自杀。说明人们根据其他陷入困境的人如何行动，决定自己该怎么做。

模仿自杀：自杀新闻大肆报道后，交通事故激增。（想自杀，但是又想显得像意外）报道自杀的消息，促使一部分人跟自杀者类似的人走向了绝路——因为他们发现自杀的念头更加站得住脚了。所以，在自杀事件上头条新闻后的一段时间要改变出行方式，能提高我们的生存概率。

对暴力事件大加报道，会让可怕的结果落在相似的人身上——不管暴力行为的对象是自己还是别人。

影响力最强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件，让社会认同原理朝对自己有利方向发挥作用的人。——不确定性和相似性

（四）拒绝对策

面对明显是伪造的社会证据，我们只要保持一点警惕感，就能很好地保护自己了。识别出造价的证据后进行的还击要咄咄逼人，比如举报。

面对自行发生故障的社会认同系统，我们应该用该环境下的其他证据来源——客观事实、先前的经验、自己的判断与之对比，确保没有出乱子。

武器4  喜好：大多数人更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。

总结

我们总是愿意或者无法拒绝喜欢的人的要求。让一个人喜欢你的因素包括了：外表魅力、相似性、恭维、接触和合作以及关联原理。我们不必过分提防，只需要在别人引起自己的过度好感时有所警惕就可以了。

（一）使用技巧

朋友在场、不在场但提及姓名、令对方喜欢自己

1）人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，这应该是很自然的事，没有谁会对此感到惊讶。在销售的过程中，有效地模仿对方的说话方式，重复对方用过的词汇会得到对方的欣赏，从而使对方愿意与你在一起交谈，从而对成交有利。

2）即使朋友不在场，喜好原理同样可以生效。在很多情况下，只要提到这位朋友的名字就可以了

（二）我喜欢你的理由

1.外表魅力

1）光环效应：一个人的一个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。

2）我们会自动给好看的人添加一些正面特点，比如有才华，善良，诚实和聪明等。而且我们在做出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。（“好看就等于好”的无意识假设）长得好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变群众意见时也更具有说服力。

2.相似性

1）我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点，个性，背景，生活方式，还是穿着打扮。所以，一些别有用心的人会假装在若干方面与我们相似，有意识的讨我们喜欢，要我们顺从。

2）我们会下意识地向跟自己相似的人作出正面反应。

3）假装和我们有相似的背景和兴趣可以提高好感，增加顺从。

4）由于很小的相似之处也能有效地带给人积极的回应，又因为编造一个相似之处很容易，所以要特别当心那些声称跟你一样又对你有要求的人。要当心的原因还有一点：我们通常容易低估相似性影响好感的程度。

3.恭维

我们特别喜欢听人奉承恭维。尽管有时候我们也没那么好骗，尤其当我们很清楚恭维者是在利用我们的时候，可我们总会相信别人的赞美之辞，喜欢那些擅长说好话的人。

4.接触与合作

1）我们喜欢自己熟悉的东西。但在不愉快的条件下（如挫折、冲突和竞争）持续接触某人或某物，反而会减少好感。

2）合作对喜好过程有着强大的影响力。有共同目标，为这一目标需要合作。顺从人士从来都在努力建立一种「我们和他们为同一目标而奋斗」的氛围，这样我们就必须为了共同的利益「团结一致」，他们其实是我们的战友。

5.条件反射和关联

1）糟糕的消息让报信人也染上不详。人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。好消息则正好相反。

2）联系原理是一条普遍性概念，好坏联系都归它管。不管是好事还是坏事，只要和我们偶然联系在了一起，就都会影响人们对我们的感觉。

3）这种联系包括负面联系（和坏孩子玩就是坏孩子，物以类聚、人以群分；近朱者赤近墨者黑）和正面联系（广告商将商品与当前文化热潮、名人和流行艺人等联系起来）。

4）午宴术：我们对就餐期间接触到的人或事物更为喜爱。

5）技巧：努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离——哪怕他们并非事情的起因。

6）倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我们的居住地）让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也会显得光辉起来。所以当我们觉得自己看起来不怎样，就越可能千方百计地跟成功拉关系，好让自己显得更好看。

7）每当我们公众形象受损，我们就会产生强烈的欲望，宣扬自己跟其他成功者的关系，借此恢复自身形象。同时我们还会小心暴露自己与失败者之间的关系。且在我们以个人成就为傲的时候，我们不会沾别人的光。只有当我们在公在私的威望都很低的时候，我们才会想借助他人成功来恢复自身形象。

8）而有的人并不尽力提高他人成功和自己之间的直接联系，而是尽力抬高与自己有着明显联系的人的成功。

（三）拒绝对策

1.关注效果而非原因：我们不需要识别所有导致好感的因素，严防死守不让它们对我们发挥作用。恰恰相反，建议你听之任之顺其自然。不必提防，只要当心它们带来的过度好感就行。

2.抓住反击时间：一旦觉得自己对顺从专家的好感超出了该场合下的正常程度，就要唤起防御机制的时机了。

3.把交易者和交易分开：在我们做出决定时候，要把提出请求的人和请求本身从感性上分开。

武器5  权威

总结

我们对权威的服从超乎自己的想象。有时候，利用一些权威符号就可以时我们无条件的盲目顺从，比如头衔，衣着和身份标志。

我们应该提高对权威和权威标志的警惕性。识别真正的权威并且科学评估权威的可信度。

（一）理解

在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事。判断一个行为正确与否，跟它有没有意义，有没有危害，公不公正，符不符合通常的道德标准没有关系，只要它来自更高权威的命令，那就是对的。现实中，我们很少对权威的要求痛苦地举棋不定。我们往往没怎么思考，就下意识地顺从了。

服从权威，总能给我们带来一些实际的好处——为我们判断行为提供宝贵的捷径和避免思考。正因为太有道理，很多时候，哪怕权威人物说的毫无道理我们也会照做。一旦意识到大多数情况下有好处，就很容易不假思索地盲目服从。

（二）权威的象征符号

光是看起来像权威就足够了：在没有真正权威的情况下，有几种象征权威的符号能十分有效地触发我们的顺从态度。比如头衔，衣着和身份标志。

1.头衔

1）头衔比当事人的本质更能影响他人行为。除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里个头显得更高大。

2）我们觉得一些东西看起来大些，不一定是因为它能带给我们愉悦，而是因为它很重要。

3）体格和地位之间存在联系。伪造身材中等或偏上可以制造权威的假象。

4）权威和权威的外部象征，说不定是靠假冒伪劣的材料编造出来的。

2.衣着

一直与权威地位联系一起的衣着：制服，剪裁合体的西装

3.身份标志

衣着除了发挥制服的作用，还可以作为一种装饰，表现更广义上的权威。精致而又昂贵的衣服就像珠宝和汽车一样，带着一股象征权力和地位的特殊气息。拥有名车的人更受人尊重。

每一次人们都严重低估了权威的影响力。这种性质或许可以说明把它当作顺从策略为什么如此成功，它们不仅对我们管用，而且我们还预料不到它会这么管用。

（三）拒绝策略

1.提前做好心理准备：提高对权威及权威符号的警惕性。

2.关键是用不太费劲的方式判断什么时候该遵循权威指示，什么时候该保持独立的见解。

1）可以通过这两个问题来识别是否是真正的专家：①权威的资格。②这些资格是否跟眼前的主题相关。

2）问问自己：①这个权威是不是一个真正的专家？②这个权威在当时情况下会不会对我们说真话？

3.评估权威可信度

1）多想一想专家会不会因为我们的顺从得到好处，我们就为自己设立了一道安全网。

2）牢牢记住顺从专家经常用的策略——为了让我们相信他是真诚可靠的，会偶尔说些有违自己利益的话。提出小小的不足，但这一缺点是次要的，其他突出的优点就能克服它。顺从专家靠暴露自己的小缺点来建立诚实感，这之后强调其他更重要的方面，他们就显得更可信了。

武器6  稀缺：机会越少见，价值似乎就越高

总结

机会越少见，数量越少，我们就会认为其价值越高，从而驱使我们去追逐那些可能我们本来不想要的东西。并且稀缺原理的最佳条件是：1）比起一贯的稀缺，一样本来有后来没有的东西，会让人更想要。2）参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。

我们要清醒地认识到自己因为稀缺而引发的不合理情绪，理性地看待稀缺物品的本质和你获得该物品的动机是否合理。

（一）心理基础

1.思维捷径：我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速判断它的质量。据此作出判断，大多数情况下是正确的。

2.逆反心理：机会越少，我们的自由也会随之丧失。保住既得利益，是逆反理论的核心。

1）根据稀缺性原理，只要选择的自由受到限制或威胁，保护自由的需求就会使我们想要它们的愿望更强烈。

2）一旦短缺——或其他因素妨碍我们获取某物，我们就会比从前更想得到它，更努力地想要占有它，跟这种妨碍对着干。

3）每当有样东西获取起来比从前更难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发想得到它。不过我们很少意识到逆反心理带来的这种想要的迫切，而只知道自己想要，于是我们开始给它安上各种积极的品质。

4）想要信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把它弄成稀缺就行了。人们认为受禁的信息更有价值更具说服力。

（二）理解

1）对失去某种东西的恐惧，要比获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。特别是处在风险和不确定性的条件下，遭受潜在的威胁能强有力地影响人的决定。

2）如果一件东西少见，那它就更贵重。讽刺的是：倘若瑕疵把一样东西变得稀缺，垃圾也能化身成值钱的宝贝。

3）举例：①数量有限：告诉顾客，某商品供不应求，不见得随时都有。②加强版：把数量有限的逻辑延伸到了极端的程度，把商品在它最稀缺的点（也即卖掉之后就没有了）上卖出去。③最后期限：对顾客从顺业者手中获得产品的机会作出时间上的规定。仅仅因为剩下的时间不多了，人们就会跑去做本来并不太喜欢的事情。或者告诉顾客现在不买以后价格更高或者根本买不到。

（三）最佳条件

1.比起一贯的稀缺，一样本来有后来没有的东西，会让人更想要。

自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。到了手的自由，不经一战是没有人会放弃的。

管教前后不一致的父母，最容易教出反叛心强的孩子。

2.因为社会需求造成的稀缺，最招人喜欢。凸显了在追求有限资源时竞争的重要性。

参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。

渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。

（四）拒绝策略

第一步，一旦我们觉得自己在短缺的影响下产生了高度的情绪波动，我们就应该把这种波动当成暂停的信号。要作出明智的决定，恐慌、狂热的反应是不合适的。我们需要冷静下来，重拾理性的眼光。

第二步，问问自己为什么想要这件东西。如果是想拥有它，应当利用它的稀缺性来判断该为它出多少钱；如果是为了它的功能，必须牢牢记住：该物品不管稀缺与否，功能都是一样的。要明白喜悦并非来自对稀缺商品的体验，而来自对它的占有。

尾声  即时的影响力

很多时候，我们在对某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息，而是只用了所有信息里最具代表性的一条。这是一种认知捷径，是自动反应。通常能给我们正确的指导。并且生活越复杂，我们越需要依赖这种认知捷径，因为我们的认知资源是有限的。但是有时会犯显而易见的愚蠢错误。这有可能被另有所图的人利用。我们需要这种认知捷径，但是应该提高辨识力，分辨出那些通过弄虚作假、伪造或歪曲证据误导我们快捷响应的人，并且采取一切合理办法还击。