作为一名保险营销员，当见客户成为你的“家常便饭”，就是你能成功的关键。
当任何人去拜访陌生人时，内心总有或多或少的一些疑虑和担心。特别是当你想从对方的腰包里把钱掏出来，内心总会有一种忐忑感，也因为这种想法会让你感觉到“见客户”是一件比较具有挑战的任务。久而久之，有些保险营销员就希望躲在后边，以至于不想在客户那里出现。
这种现象其实恰恰就是违反了我们作为保险营销员的一个大忌。因为营销的杀手锏，正是见客户。如果你只想躺在家里的床上，天天喝着咖啡和茶，认为这样数字就会掉下来，往你头上砸，那么很快你这个职位就会被取消，因为公司也知道，公司的资源是可以直接换来数字的，那何必要养一个营销员呢？
所以每个保险营销员要明确一个心态：要想办法去帮助公司解决问题和困难，而不是寄希望躺在公司的这张大床上拿数字、拿钱、拿所有的一切。
1、先克服见客户的心里障碍
我2006年刚进友邦保险公司时，最初就被公司安排参加了一个多月的培训。最初上午集中培训，解决产品知识等问题，训练话术和角色扮演等等，那么下午的重头戏就是自己安排如何约见客户和开始谈观念等等的工作安排。回想起来，刚开始真的走的那一段路～非常的不简单。
从约客户，到见客户第一面，如何握手、递名片？如何在客户现场坐适合的位子？如何开始彼此的对话？在沟通的过程中，面对客户不同的挑战，应该给予什么样的回应？
一开始的学习非常非常艰难，因为从全球连锁餐厅的一位管理人员华丽转身变成一位营销员。一旦想到要去见客户了，头皮就会发麻：一个从来没有做过单对单独立去销售的人，不知道别人的喜怒哀乐就要去见他，而且我的目标是要从他嘴里掏出很多有用的信息，然后通过一次一次地去见他，最终希望他能买单，所以这个压力是可想而知的。
那时候大部分时间都是在脑海中练习模拟见客户，连发梦都在约见客户或谈客户中。友邦中山邀请了很多10年以上资历的老营销员，让他们来分享他们种种经历与成长，强化我们容易破碎的心灵，之后就是让我们去见客户～还必须自己去邀约。
在前期我碰到的客户各种各样的客户：有一些是很客气的客户，有一些是很难搞的客户，有些是完全麻木不仁，有些没有任何反应的客户，有些是谦谦君子，有些却是地痞流氓（不敢触碰）。在这样的经历之下，我们慢慢地体会到，其实见客户是有一些方法的，无论如何见客户，第一个是要能够克服自己心里的各种障碍。
2、销售需要勤见客户
现在公司开始规定主管必须陪同新营销员见客户至少三次，让新营销员就像带着救生圈一样的开始成长，这是我们公司的培训制度的完善。
而当年我们身上是没有救生圈的，需要自己去约客户，然后要决定自己什么时候去见，担心的话叫上另外一位营销员来壮胆，而我常带着自己的私人助理一起去见客户，觉得多一个人，危险和困难会少些（自我意识的强化）。
我们每天的销售任务都是自己来主宰，约见哪一位客户？时间需要多长？多久约访一次？路途多远？成本多少？心里都有一个账本，实际上对于时间的所有安排都会有一个账本。对我们来说值钱的就是时间和个人品牌啦！
目前，自己是一位资深营销员和资深管理人员，相反我要给团队的伙伴安排时间，这也是影响别人的第一难点。
记得每一次当我拿起电话，打给一个陌生客户的时候，心里总是有一些紧张。但是我知道，见客户是销售的杀手锏，必须要见，只有见了才有机会往下走。所以就硬着头皮开始了。
后来发现，其实客户并不是我们假想中的那么可怕。有很多客户，特别是当听到你是来自于哪个赫赫有名的公司时，无论过去有没有购买我们公司产品的客户，都会客客气气地接受你的请求，并安排相应的沟通时间。
一开始我进入行业时，就很顺利地约见了好多小学、中学和大学的同学，还有就是丈夫的一些朋友。而且发现确实就像课堂学习过程中遇到的场景一样，有些客户很客气；有些却很冷淡，他也不说你好，也不说你不好；有些客户是很激烈的，上来就批评你，说保险产品有什么问题，那个服务有什么不到位；还有一些客户，对你嘘寒问暖，犹如长辈。，
后来见多了就知道，最难搞的客户是没有反应的客户，你说什么，都是对你微笑，都点点头，但不给你任何的反馈，这样的客户是最难搞了。而恰恰上来就劈头盖脸愿意骂你的客户，只要你后面的功课做得足够扎实，会成为你很好的客户，很好的朋友。
慢慢地我体会到，客户需要勤见。见不见他是我的态度问题，而最后我能不能收他这张单，是我的能力问题。我不能因为自己的态度问题，就拒绝去见他，这样从一开始我就输了。而且你会发现其实通过电话沟通，永远达不到那种面对面沟通方式的效果。电话打着打着，可能事情说完了，挂电话就结束了。面对面的话，可能讲完了一件事，停顿了两三分钟，正好他可能去洗个手、上个厕所、喝杯水，回来以后你们正好又有其它的话题可以聊。而且，面对面时，通过客户不自觉表达出来的肢体语言，你会更加精准地把我客户的想法，这个是电话沟通时最致命的弱点。
后来越来越发现，我逐渐能把时间安排得非常紧凑。从早晨一直到晚上，见不同的人，有时可能是公司竞赛（提升营销员工作意愿的），有些客户甚至知道短期是不可能促成的，都会去拜访、寒暄一下。一天对我来讲，3个到5个的客户拜访量，变成了家常便饭，感觉就像每天必过的那门课。
比如我约了一个重要的客户在镇区的。我就会查查周围还有没有其他一些我的客户，然后我会轮着给他们打电话说：我就在附近，来看你一下。有些客户可能说，中午要一起吃个饭吗？我说，好。我一般都不拒绝客户请我吃他们的工作午餐。后来我就喜欢上了这个工作。那些促成很难几乎还没影子的客户，都会交流得非常的顺畅，时间一长就都把我当成朋友一样的沟通，反而不会有任何压力。我都不觉得我是去让他们从兜里掏钱的，就是想去见见他。他是我的客户，所以我有义务去照顾他，有义务去跟他打招呼，有义务让他知道我这个人一直生存在他周围，无论他需要还是不需要我的时候，我都会随时待命。
而恰恰就是这种态度和做法，当我的客户有一些麻烦需要得到帮着的时候，第一时间想到的都是我。如果这时是我的业务可以帮他解决麻烦的时候，最后90%以上这些项目就都是我的了。一切全看你在客户那边出现的次数，是不是有足够的时间去拜访你的客户？有没有让你的客户觉得其实你这个人是可以被托付和可以被信任的？
3、约见客户是营销员的本分
最近给一些营销员做工作指导，我发现很多营销员几乎都是躲着不愿意见客户，或者认为打个电话就是联系过客户了或者微信一下就了事，当然线上工作按照现在的趋势不可挡，可是见客户才显得有温度的。有些销售甚至平均一天都见不了一个客户。
作为一个销售，你不见客户的时候，在干嘛呢？是不是在找朋友喝喝茶？是不是有的甚至在打扑克、打麻将？白天工作时间，堂而皇之你可能会说，这是工作需求，我跟人打交道，但你想想多少人是你的固定搭子，特别是那些打麻将的销售。作为一个销售，你是在跟时间赛跑。你同样投入了一分一秒在销售这个行当里面，就应该更多的换回这一分一秒付出所产生的回报。作为一个销售，如果觉得你是想躲的，不愿意去见客户的，趁早离开这个行当，离开这个职业，可以选择一份其它的职业去做做。因为只要是做销售的，见客户就是你的本分，见客户就是你的家常便饭，见客户才是你能够成功的关键。
总结一句：销售能力是世界上最强的能力。
