销售流程的第一步是什么？
大部分行业中，第一步是找到一份潜在客户的名单，名单里的客户越多越好。成功销售的一个基本原则就是，永远不能让销售漏斗空着，挖掘潜在客户、填满销售漏斗至关重要！因此，销售人员之间有时为了抢夺一份名单，甚至是为了名单里的客户多了一位、少了一位，不惜针锋相对、剑拔弩张。
然而，仅有一份名单是不够的，名单还必须是有价值的。滥竽充数的名单只会消耗销售人员的精力，消耗对销售工作的热情。
因此，销售流程的第一步应该是开发潜在客户，即寻找大量、有效的潜在客户（不同的公司对有效潜在客户的称呼不同，如目标潜在客户、意向客户、销售线索等等）。
有的公司特别是大型公司，将寻找有效潜在客户划为营销部门的工作，销售人员只需负责后端的客户转化，但即便如此，掌握如何寻找有效潜在客户对销售总是有益的，尤其在这个全员网络营销的时代。
高效寻找潜在客户的具体步骤如下：
第一步，制定潜在客户的开发计划和策略。了解目标市场的特点，包括消费层次、消费习惯、生活习惯等，然后制定长期的开发计划和策略。其中的行动都要有具体的量化标准，如每周写X篇博客等。
第二步，确立目标潜在客户的特征画像，根据他们的统计特征，如职业、年龄、教育背景、年收入或者企业销售收入、员工数量、地理位置等。
第三步，根据目标潜在客户的特征画像，通过广告、展会、公司网站、微信、老客户推荐等多种渠道，广泛收集潜在客户的名称、联系方式等，确保自己的潜在客户源源不断。
第四步，对潜在客户进行初步筛选。以网站吸引来的浏览者为例，筛选时通常要考量如下因素。
>> 客户来源渠道。对过去几年的客户来源渠道进行分析，看看哪种渠道带来的客户质量（转化率）最高。
>> 客户访问网站情况。客户对你的网站只访问了一次还是许多次？他们是最近访问了还是在几个月前？他们有没有进入定价页面？
>> 客户对网站行动号召的响应情况。网站要有多种形式的行动号召，如邀请查看演示、下载白皮书、接通销售代表等，不同的行动号召具有不同的价值。如果客户完成了两项以上的行动号召，就可以认为他是高质量的潜在客户。
第五步，根据自己的产品特点，制定目标潜在客户的筛选和评级标准，如客户的需求规模、需求迫切性、购买资金、购买决策权限，接触销售人员的意愿、对专业技能的重视程度等。
第六步，也是最重要的一步：对初步筛选后的潜在客户，按照目标潜在客户筛选和评级标准，通过电话、会面、微信等方式直接联系客户，从中进一步淘汰不合格的潜在客户，孵化和筛选出足够数量的合格潜在客户即有效潜在客户，同时给这些有效潜在客户评定销售优先等级，后续据此等级分配相应的销售工作资源。
>> 联系客户的理想时间安排，例如，把一天的前2个小时用于打电话，约见合适的客户。以联系10-20人作为一天的开始，会让你这一整天都有积极状态，并且充满动力。
最后，记得要乐观面对自己努力却一无所获的困境。每一个销售员都必然体验过这种困境，持续地出现这种毫无结果的情况会让人感到压力重重。不要担心，快乐一点。虽然我们无法控制身边发生的所有事情，但是我们有能力控制自己对此做出的反应。开发潜在客户是销售工作中的一部分，但这个过程并不一定就是充满压力的。改变你对此的观念，调整你的心态，你将得到不同的结果，要始终相信自己能够获得更好的结果。
在很近的将来，寻找有效潜在客户将是一件越来越容易的事情。市场营销将不断IT化，企业通过大范围的用户数据监控、分析、预测，用户的个人偏好、购买意向及其量化水平，在企业眼中将是一目了然的，一份非常精准的潜在客户名单将可以随时拿出来。
就在2018年4月10日，Facebook由于8700万的用户数据泄漏事件，其创始人兼首席执行官扎克伯格在美国国会面临44位参议员5小时的轮番拷问，公司也将面临巨额的罚款，但没有一家广告主真正离开了Facebook，因为Facebook全球20亿用户的数据是一块离不开的肥肉。用户数据的泄漏，从互联网出现就开始了，以后只会范围越来越大、精度越来越高。个体的隐私空间在AI面前只会日渐狭窄，现在对Facebook所做的不过是一种负隅挣扎，这也是人类进化的必然代价吧。
但不管怎样，对企业和销售人员来讲，能够轻易拿到精准的潜在客户名单，这实在是一件极好的事了。
