一．金融理财行业的配置认知局限性

        目前市场上金融理财师，分布在财富管理行业的各个领域。通过自己的专业和所在的机构，为客户提供投资和配置建议：国内外保险、银行理财、私募基金、海外资产配置等等。虽然，大多从业者的名片上印着理财师、理财顾问类似的职务。实则还是一类或其中几类金融理财产品的投顾定位，做着产品信息传递和服务维护的事情。因为受聘于某一机构，不论从展业合规角度，还是公司培训、产品认知角度，都容易形成理财师在为客户做资产配置时的认知局限，或者局部价值放大的情况。这种情况，在保险业金融理财服务中表现的较为常见。

        “资产配置”，在金融理财服务过程中，也就成“为了分散而分散”的配置建议或者“投一点试试看”的展业销售的说词了。

        再者，财富管理服务也不局限在金融理财产品工具类。我国家庭资产结构中，不动产的资产占比往往较高，如何结合国家调控节奏，协助客户完成家庭不动产的配置及置换优化，是绝大多数金融理财师专业还不能企及的领域。

        所以，财富管理行业的发展阶段，以及源自西方经济环境诞生的理财知识体系和中国国情的差异，造成了当前理财师，从单一投资顾问往综合理财师方向发展的职场成长环境的局限。

二．业绩导向理财师收入结构单一性

        如果一名医生的收入结构，绝大部分来自于卖药，甚至是单一类型少数品牌的药。那或许，这个医生做的诊断和开的药方，就未必能客观合理。因为这是利益机制所决定所影响的。

        那么，目前市场上的理财师呢？理财师，相当于一个家庭在财富管理上的保健医生，至少得是一名全科大夫，内外科兼任，或许又能有某些科目专长。但事实上，全科的综合理财师寥寥，且从行情收益机制上看。大部分的理财师收入结构的大头，还是来在于前端的金融理财产品、保险产品的销售佣金。不论是个人的，还是团队的。

        在业绩导向、结构单一的情况下。不论是理财师自己来说，还是客户而言，还是清晰的将自己先定位成投顾，更为贴切。客户其实不在意，服务者是综合理财师还是一名投资顾问（甚至金融产品的销售员），有需求，能解决问题，达成目的就好。如果真正能成为客户的综合理财师，那其实已经属于财富管理伙伴关系了，自然也应该是少数。

当理财师想要成长为可以深度服务高净值客户的财富管理伙伴，如何摆脱单纯的业绩量考核，实现自己收入结构的多元化，我觉得是挺重要的一步。后续，我在顾问云上分享我在这方面的一点实践和成果。

三．高净值客户生涯特点和个性需求

        在人们的社交圈里，往往都会有不少同一时代，或者同一人生阶段的朋友、伙伴。或许70后、80后、年龄相仿、家庭阶段类似，甚至家庭财富量级、经济实力，都有相近之处。可能是同一个高端小区的邻里，可能是孩子私立学校的家长会。逐渐形成对应的圈子，及社会阶层。

从社会学和我国国情看，最具购买力和经济实力的人生阶段，通常是目前在35-55岁这一阶段的家庭。根据中信银行《2017中国高净值家庭财富管理需求白皮书》统计，中国家庭净资产1000万以上的高净值家庭中，企业主占55%，金领占20%，职业房产投资人占15%，职业股民占10%。可见，高净值家庭的第一桶金，几乎不是通过常见的金融理财手段，通过资产配置来获得的。这很大程度上是我国这些年高速经济发展、城市化进程形成的特点。

        而金融理财师从业者的平均年龄较轻，家庭阶段和资产量级，和高净值客户人群，都有较大差距（按普遍性的均值算）。理财师的个人阶段，或许还在实践创富中；而高客家庭有的还在财富倍增阶段，有的则到了守富和传承阶段。高客过往的创富经历、社会资源、家庭结构、情感认知等等方面，从而引发的财富管理需求，是非常个性化的。想成为这样客户的财富管理伙伴，也挺讲缘分的。何况，能够服务，想要服务高净值客户人群的理财师和机构，如此之多。而“专业”只是客户认知你的其中一个维度而已，甚至对一些客户而言，你的专业度，都未必是第一考虑因素。信任你，可以帮他找到更专业合适的人，一样可以解决一些财富管理需求或问题。

        如何进入高客的圈子，如何觉察和满足这些客户在财富管理方面的需求，是投顾往理财师、往财富管理伙伴发展的必修课。

未完待续