1、通路精耕的定义：
通路精耕是指通路（经销商、批发商、消费者）的过程管理，通过对目标市场进行细分，设置相应的通路经营模式，进行定人、定域、定线、定点、定期、定时拜访并提供专业化的服务，通过采用通路精耕的基本方法，大经销商同样能做到掌控通路。
定人：本区域，本路线，责任到人，不得随意更换本区域的经营人员，遇到责任人请假，则有机动人员顶替
定域：本区域是固定的，其覆盖的客户也是相对固定的，避免业务上的模糊地带，防止责任不清
定线：根据上班天数，划分出若干条线路，每天跟进一条，明确周一至周六的拜访路线，当然前提是对门店进行分级，确定拜访频率。
定点：依照方便、省时的原则，安排客户拜访的顺序，标明客户的拜访序号，在设定拜访频率，安排好每周、每天拜访的客户，才能保证有序拜访、
定期：依据客户的分级，设定拜访频率，保证单点客户的每月的拜访次数
定时：一般情况下，拜访客户的厂商定期拜访客户，勤走市场，保持在一个相对稳点的时间范围内。
2、通路精耕的目的：
（1）产品特点：价格低、购买方便、大量购买、快速消费品、有保质期
（2）通路要求：长通路-市场覆盖面广，减少资金压力，通路客户分散一定风险短通路-密集型通路，能应对市场竞争，市场覆盖面广，销售潜力大，产品回转迅速
（3）何时通路可以做通路精耕？铺货率难以提高、货流控制不力、市场价格难以控制、新品推广不易会产生上述问题主要是：
1）通路层次过多，销售通路效率低，经过前期利用经销商进行推广的时代下，达到一定的量以后，效率就会递减，因为通路层级过长，产品到消费者手中的时间就被延长，提高了厂商的流通费用和产品价格
2）经销商缺乏开拓市场的主动性，因利润低缺少开拓市场的主动性，经销商缺乏保障，不愿意投入经营市场，从而不利于目标市场占有率的进一步提升、
3）市场价盘混乱，通路利润低，因在通路精耕前，厂商一开始只要求量，没有区域上的要求，通路中最大的问题是区域间和层次间存在不良竞争，市场价盘混乱，通路利润低。
以上，未完待续……
