本周上了吴教授的商务谈判策略与艺术课，收获匪浅。
吴建伟教授：英国雷丁大学经济学博士，同济大学经济与管理学院教授，同济大学产业经济研究所所长。
将听课笔记整理如下：
BATNA（Best Alternative to a negotiated agreement ) 底线
－非谈判之外的最佳选项
关联关系
－明确谈判直接关联方，寻找间接关联方，先期思考到的关联方越多越能够走捷径
－项目评审中的支持，反对，中立方 （ 争取反对方 让他们保持沉默；争取中立方 ；争取支持方 招呼要打到 ）
－列举直接和间接关联方
－辨明利益攸关各方所坚持的关键性的利益
－对各方利益加以排序。确定结盟的次序额，以最低总成本满足各个联方的关键性利益
首要利益
－谈判是否能够成功；其他利益－多少
－谈判成功的两大前提：协议应当满足了各方的主要利益，合同可以得到执行
－为此必须弄清楚：谈判各方正试图满足什么利益？怎样将这些具体利益按照重要程度排序，并做出权衡
＊ 将首要利益从一般利益区分开来
＊ 用较低的成本满足首要利益
＊发现首要利益需要眼光和行动－看到做到做到极限
＊清晰表达首要利益
精髓在于辨别谁的资源替谁办事？有时满足谈判者个人的利益比满足其所代表的单位的利益更为关键－－这个是突破的秘诀
人
－对人群的基本分类
金—孙权 理性 ：冷静 离群 工匠 逻辑
木—刘备 感性：合群 友情 团队
水—诸葛亮 完美主义： 多疑 细节 计划拘泥 （正义感 命门）
火—张飞 开拓者： 面子 大胆 创意 多情 多变
土—曹操 利益至上： 霸气 杀伐决断
（此项与五行无关，只简单用来区分人群）
人群中 利他，自私和机会利他主义分布概率 ：13:20:67
坐标法 ：谈判议题选择以及分开举行谈判的顺序
谈判与侃价
谈判是与客户有后续长期 循环往来 ；或是圈子很小 只在这个圈里做
侃价是一次性买卖
拥有信息优势的一方 先出价 （锚定原理）
拥有信息劣势的一方 后出价 （后出价方 要问对方的理由）
双方信息优势相等 先出价
推荐书单：
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》
《乌合之众》
《大连接》
