以前在家政公司工作的时候，每个人都会有业绩目标，要完成业绩，那么如何跟客户沟通并说服客户买单就成了一项基本技能。公司会让大家熟记一些话术，也会给大家安排一些销售方面的课程，可是业绩突出的总是少数，大部分人虽然能熟练背诵这些话术业绩却仍然上不去。

在话术设计的过程中，我们常用的方法就是“假设你是顾客你会怎么想，怎么回答”，也就是说，员工说什么话往往是建立在自己或者大部分人的经历基础上，她们纯粹是靠着经验来跟顾客沟通。但事实是，个体的经验没有代表性，所以才会出现话术练的很熟，结果顾客根本不会照着你的设想来，甚至会让员工感到无言以对。

直到我读了《说服》这本书，书中的一段话解开了我的迷惑：“我们不希望凭借直观感受或者个人经历提出建议，而是依靠社会影响力与说服力的庞大科研工作提供支撑”，我这才明白，说服是一门科学，而非一门艺术，既然是科学，那就完全可以通过学习、理解说服力的心理学根据，运用可靠且合理的策略，成为说服力的行家。

01 这本书到底讲了什么？

这本书的理论基础其实是罗伯特·西奥迪尼在《影响力》一书中探讨的社会影响力6个原则：互惠（人们认为有义务回报帮助过自己的人），承诺和一致（人们希望自己的行动与自己的承诺、价值观相一致），社会认同（人们会根据旁人的行为决定自己的行为），喜好（人们越喜欢他人，就越容易服从对方），权威（人们期待专家指引方向），短缺（资源越匮乏，人们越想要）。

正是在这6大理论基础上，作者给出了不同场景下的说服方法，并且都是建立在大量实验对比的基础上。书中一共列举了60个不同的场景，配以经典案例，浅显易懂，也很实用。

02 我学到了什么？

虽然书中给了大量的案例，但是要想将这些说服的方法为己所用，却还是需要经过反复的实践，思考，优化，所以需要我们不断地去用。在60个说服方法中，我尝试使用了以下几种：

001 第三方为你代言

我们在地推的过程中发现，在对阅读和作文的认知方面，不同的学校，不同的小区调查的结果是完全不一样的。比如，某些校区地推就比较容易，因为这个学校重视阅读，所以所有的家长就会重视阅读。这是“找第三方代言”比较典型的案例，老师作为这个行业权威的代表，他的言论就是方向。

这点对我的启发，是必须想方设法让自己的作文培训跟学校联系起来。初步的想法是帮助学校推出家长课堂，或者给学生提供接送服务。目的只有一个，就是利用学校的背书扩大影响力。

002 利用感知对比影响他人

其实利用感知对比的影响是针对沟通双方的，在与家长沟通过程中，你经常会发现家长会更多的使用这一点。比如，家长会说***教育机构的价格比你们的便宜，或者场地比你们的大等等。可见对比是每个人最常使用的。

既然大家都很喜欢对比，我们只需要顺水推舟，她说价格时我们就说价值或者其它。

003 短缺就是价值。

针对这一点，我也做了一个方案。推出1元接送仅限30名的方案。1元接送孩子，每月不到20元，这个价格是非常优惠的，但是我也限制了区域和数量，这就给家长们造成了一定的短缺的紧迫感，所以很容易就招到了30名。

此外，我们严格限制每班的人员数量，如果满员就告知家长要等到下一学期。有一些家长反而会感到遗憾，并且觉得这个机构应该不错。

004 利用相似性的微妙力量

在跟家长聊天过程中，我会尽量挖掘跟家长的相似性，比如会询问她家住在哪里，对待小学生阅读与写作的认识，平时教育孩子的方式等，然后在这中间寻找相似点，就这个点先聊一会，彼此建立了信任后，再互加微信。

如果说能找到相似点，跟家长的沟通一般都很顺畅，不能小看这个微妙的力量哦！

005 先想我能为对方做些什么

当你想要为对方做事时，即便是你跟陌生人的沟通，也几乎没有障碍。因为没有谁会拒绝别人的帮助。所以，当我意识到我跟家长的谈话不太顺利时，我会马上调整状态，站到对方的立场想，我能为她做些什么？然后，事情往往会出现转机。

03 说服时要注意什么？

无论使用怎样的说服工具，都不可以用于不道德的目的。违背事实与诚信，并以此应用社会影响力原则，可能会有短期收益，但从长远看，得不偿失。所以，诚信至上是关键。

以上，是我在学习《说服》这本书的一些浅显认识，“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”，所有的理论都有待于在实践中领悟，所以，我会不断实践也会把实践的情况反馈给大家。