今晚我们讲点营销方面的知识

从1到100的事情我们先不讲，我们讲一下从0开始

好滴，那么首先，什么是营销？

营销最开始在我的概念里，其实就是销售的方式

目的是 ：把东西卖出去

当然，时至今日，这个东西的范围广了很多，不止实体的，还有虚拟的

不止是货物，还有我们自己这个人

都需要用得上营销

如同那句话，如果你不知道干什么，你就去干销售

因为销售最锻炼人，也离钱最近

所以，营销在我的理解里，是必不可少的，因为我们这一生，哪怕不卖 别的东西

那我们自己，总归还是要把自己销售出去的

哪怕是销售给我们的男（女）朋友

哪怕是去丈母娘家

我觉得营销都有其所在价值。

因为他代表的不仅仅是商业的行为，更是对人性和心理学的研究

到底你需要做什么，才能让别人配合你，为了你的决定或者能力或者产品买单？

要谈营销，也需要先明白一个概念：需求。

什么是需求就不用讲了。

我们讲一讲需求的演变吧。

用美女为例子。

从50年代，我们喜欢的是那种端庄的、穿旗袍的。

大众审美都差不多

参考一下 上海滩。

到了80年代，我们开始喜欢日本女孩那种类型的，因为更加有神秘感。

到了90年代以后，我们开始喜好韩国的

为什么？

也是需求的延伸。

开始有更多更多样化的选择

到了今天，我们喜欢马甲线，健身的女生

所以，从这个变迁过程就能看到：我们的审美和需求也是不断在变化的

而营销做的是什么呢？

简而言之：洞察需求——满足需求——获得回报。

所以，我们接下来要了解一下，什么叫做洞察需求

来真正的把需求分个类别。

需求主要是分先天、后天八大类的。

先天的需求人类共有，而后天的呢，是社会环境所造成的产物。

先聊聊先天的：生死、安全、爱欲、享受。

也可以参考一下马洛斯的需求层级

就是这个

稍微解释一下：

生死： 人性皆是贪生怕死

安全：人内心都恐惧和害怕失去

爱欲：以前是暴利 竞争抢夺更多选择权，现在是文明社会，大家用钱。

享受：人性都喜欢 美食、美色、美物

而我们洞察消费者的需求，简而言之，是通过她的收入、年龄来判断的。

先给个观点：穷人，卖实用。富人，卖面子。

需求找准了，解决了对应的需求，自然能获得对应的报酬。

至于如何精准，还可以总结一下：

1：穷富程度。2：刚需程度。

这里穿插介绍一下，还记得我们之前说人们不在你这购买东西的四大抗拒点吗？

1：不需要 2：不感兴趣3：不信任你 4：没有钱。

大家可以回忆一下之前聊的这个。

好 ，我们继续讲

举个例子 ：对一个小卖部，他卖的矿泉水，就是人们的刚需之一

那么对穷人和富人有什么区别？

一个人，他不渴的时候，他不需要水。所以还没有成为精准用户。

当他渴了，路过附近，看到你的小卖部，他便成了精准用户。

他进到小卖部里，习惯会买便宜的矿泉水。

比如 1.5的娃哈哈？2.0的怡宝？

至于3.0的百岁山和更贵的矿泉水？

基本是不会看的。

当他喝完了水，他走了，所以他又不是你的精准用户了。

但是富人如果也走到你的小卖店里

他第一反应拿起来的，十有八九是3.0的矿泉水

因为他的需求不止是喝饱，他还关心矿泉水里的营养物质

他还关心安不安全，健不健康，符不符合他的逼格。

因为他无需担心经济带给他的压力。

所以同样是刚需，但是经济程度的不同，需求会不同，选择的结果就不同。

再举个例子

同样是吃猪肉

我们吃的就是普通猪肉

但是如果特别有钱，特别在乎健康，在乎这只猪在入口之前的生活和体验。

可能他们会选择 网易旗下的小黑猪……

所以

我们的产品要找对对应的需求

比如生死：你就卖延年益寿。

比如爱欲：你就卖美白瘦身好看。

比如安全：你就卖多重保护，材质出众。

如果注重享受：那你的包装和整体的服务一定要打动人心

讲完先天的，我们在聊一下后天的需求。

后天需求也是四点：舒适、攀比、保护、认同。

攀比和认同应该是最多见的。

有句话叫做：有人的地方就有江湖

同样：有人的地方基本就有攀比

男的要又高又帅，女的要又瘦又美。

而认同，这个点大家应该都有感触，人都希望别人赞美我们，认同我们。

而舒适：很明显，五星级酒店就是个例子。

保护：人们都喜欢自己强大起来，能保护别人，俗称有保护欲嘛

所以 在这里又要提 一下之前讲到的：穷富程度。

有句古话叫做：贫贱夫妻百事哀。

为啥？

穷人的家庭很少表达感情。

生活都被柴米油盐酱醋茶占据了

还有明天的房租，儿女的学费。

哪还有心情天天说 ：拥抱、爱、感恩。

所以 特别是我们自己做电商的，对这一点感触太深了。

你看穷人的需求大多在先天。

而富人才会延续到后天。

并不是说穷人心里没有爱，是当他为了明天的房租还在劳作 还在努力，还在采石场买菜。你说买个苹果11了解一下？

别人没法理解

就像我们同样的产品在拼多多和天猫上卖

明明一模一样，明显能感觉到拼多多带来的售后要多的多

为什么呢？

明明价格还便宜了那么多，为什么售后反而比天猫多那么多？

后来我想想 也想明白了。

比如开个沙县小吃，你上菜慢一点点素质低的客户可能就骂人了。

而高端会所呢？

消费能力大，人流少，个人素质更高

所以很多时候，不是我们的产品或者自己不行，是有的时候我们自己选错了消费者

所以越做越痛苦。

人性永远是：贪、懒、俗、装的

人性贪婪，不知道满足。

人性都是懒惰的，你看美团、饿了么风生水起。

俗：人云亦云，羊群思维。

装：不想花多少钱，自己又想有个苹果11

例如 电商为什么那么流行？

因为这几点都满足了啊？

只要动动手指就能下单

而且买的多还打折

买的时候直接销量最多选出来，跟着大家买，没错。

装：还可以动不动来两件明星同款。

所以电商崛起是的确很快 他满足了人们的需求。

所以我们听了这么多，就对营销 有个初步的了解，什么东西是营销？需求又分什么，有哪些？

今天的分享我已经分享好了，以上很多内容都出自道长的原创，我只是读后思考整理总结了一下，如果有朋友对原书感兴趣，欢迎联系我，我发你电子档。

那么，明晚同一时间，我们再见

我是苏宁一，毕业后进入央企，半年后辞职。

辞职后和朋友一起创业虚拟服务产业，月营业额上千万。

之后孤身来到深圳从零开始做数码3C手机壳类供应商，月营业额数百万。

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