今天我们讲的主题是——后售，也是潜水艇的最后一个步骤。
后售包括两个部分：第一部分是防止客户的反悔，别让煮熟的鸭子给飞了；第二部分是获取新的业务机会——转介绍。
我们先来看看防止客户的反悔。
一、高压销售下，客户更容易反悔
传统的销售方法通常在销售过程当中呈现高压式，包括刻意地去撕开伤口撒盐、拼命去兜售你的优势和卖点、给客户下套，又或者是某种威逼利诱、逼单。所以，当好不容易客户答应成交了之后，他就必须赶紧跑，否则万一客户反悔怎么办？这是传统销售的做法。
但即便是这样，仍然很难避免客户反悔的情况出现。
举一个咱们国内的一个“名师”的例子。这位名师当然是打引号的，确实也很有名，但只是我内心没有特别地认可。针对很多中小企业主，他给他们做一些所谓的销售管理方面的课程，通常他都会在课堂上说一些听起来很有道理的话，利用课堂氛围威逼利诱，现场强力成交。
的确，他的成交技巧也挺厉害的，也很擅长这种煽风点火，甚至关起门来成交。他赚了很多的钱，住在大别墅里面，但事实上我知道他遭遇了很多的退费、很多的投诉，为此他都睡不好觉，甚至心理上都出了一些状况。
我是怎么知道这个情况的呢？是因为我有一个朋友是做心理咨询的，他恰好到我朋友那里去做心理咨询。
所以大家看到了，如果你是用威逼利诱，是用一些套路，用一些手段，把客户给框进来，客户就很容易反悔。当然，这是一个相对极端的情况。
这个时候我得说个题外话，我们用武功门派来做比方的话，桑德拉只是众多门派当中的一派。但是，最起码它是名门正派，能让你的结果很好，让你的效率很高，能让你赚到不少钱，而且也能让客户感觉很好，让你自己也更放松、更轻松、更舒服。
既然有这么一个方法，你在做销售的过程当中，还能通过销售技巧，慢慢触碰到你内在的很多盲区，能够触碰到你内在深层的价值观和人性，让你学会处理好你跟他人的关系、你跟金钱的关系、你跟自己的关系，为什么不选择这样一种方法？
我就搞不懂，很多人到今天仍然为了挣快钱，去追寻一些类似“葵花宝典”这样的方法。
首先我们已经告诉你了，那个方法不见得有效，我在市面上已经看了太多了，没有太大的效果，往往都是用无数的辛苦劳动，收获一点点可怜的收获而已。
另外，这种方法练久了真的会内伤。你已经看到了葵花宝典的宗师都把自己给练废了，你还非得去追寻人家的道路。所以这个点大家真的要好好想清楚。
我们再来看看，为什么在高压销售下客户更容易反悔呢？因为在高压销售状况下，客户他不是没有反对意见，只是他的反对意见没有机会表达出来，或者他表达出来，你也会给他打回去的。可是当他一旦冷静下来，他原来被压在水下面的那些点就开始浮出来了，这个时候他就很有可能要反悔了。
二、桑德拉允许客户反悔并当面表达
如果你用桑德拉的方式，你会看到桑德拉上来就是给客户亲和信任，然后跟客户事先约定，从头到尾都在做各种事先约定。
“你看30秒广告，我介绍完，你看我们有没有必要往下聊？聊几分钟？你看我们有没有必要约一次面谈，探讨一个小时？一个小时以后，你可以决定我们后面是继续交流，还是说我们到此为止？”
然后在整个过程当中也跟客户说：“如果你感觉我们是不适合您的，您可以随时告诉我。”允许客户说“NO”，而且都让客户感觉这是他在掌控的。所以客户就很少说我要去反悔，因为既然是我在掌控的，我又可以说“NO”，又没有人逼迫我，我为什么要反悔呢？
所以如果你用这种方法，是很少有反悔的情况出现的，甚至你的反对意见都会很少。因为客户之所以会提反对意见，是你给了他很多这种所谓的说服，而桑德拉是在启发他——你没有强力地去说服他，所以80%的反对意见都会消失。
当然了，即便如此，偶尔你还是不可避免地会遇到客户有可能会有一些顾虑，会有一些想要反悔的想法。跟传统的销售不同的是，桑德拉允许客户出现这种反悔，甚至让他有机会当面表达。
各位，当客户有机会跟你当面表达，你就还有机会当面处理他的疑虑。试想，如果客户内心是真实的，有这些疑虑的，你是愿意他在你还在现场的时候就给你表达出来，还是等你回家以后他自己爆发了，然后打个电话跟你说要取消订单？我想大多数伙伴都愿意有机会去处理比较好，对不对？这是允许客户有机会反悔的第一个原因。
第二个原因是，如果你愿意给客户反悔的机会，还会显得你这个人特别真诚，跟之前那种赶紧拿着合同赶紧跑的销售人员形成了强烈反差。
你可以怎么样允许客户来反悔呢？在你跟客户达成了协议，甚至签署了合同以后，你可以故意这样说：“非常感谢您的信任，我也很期待跟您合作。 有一点我想跟您再次确认一下，之前您提到了理想当中是用a、b、c的方式来解决，但是经过我们的讨论，我们最终发现我们要妥协一下，要变成a、b、y这种方式。您一直很信任我，也要确保您是满意的，这个点您应该是没有问题的吧？”
实际上你是故意地找了一个客户曾经有一点妥协的点来跟他说，通常这个时候客户是没有什么问题的。如果他稍微还有一点什么想法，你稍微地安抚一下，问题也是不大的。
当他这样表达完以后，你说：“基本上我也了解了，最后确认一下，不会我们一会离开了，你又觉得哪里不满意，有其他的原因冒出来，说订单或者生意我们要暂缓，应该不会出现这样的情况了吧？”
如果你这样子做的话，你相当于给了客户好几次的机会跟他确认，这就是我们允许客户反悔的一种表达。
我知道对于很多学习桑德拉的伙伴来说，或许这一点对他来说很难运用，因为跟他以前的做法还是有一点出入的，但是如果你去体验过的话，你会发现它很有力量。
最后讲一点，你给过客户反悔的机会，客户如果现场没有反悔，他回去以后，假设他还有可能有一些反悔的想法，和你没有给过他机会，这两者之间会有什么样的区别呢？
你如果没有给过他机会，他就会觉得好像哪里有点不舒服，但是你已经给过他机会了，他就算刚有念头说“我是不是要再拖延一下”，他另外一个声音马上就会说：“你看，他刚才已经跟我确认过了，我已经说过了，不会有别的问题了。现在再来找他说这个事，是不是有点太不像话了？算了，小问题。”他会自己说服他自己。
但是，如果你从来没给过他机会，他就很有可能爆发。
三、案例解析
案例1：房产交易
接下来我们看一个很具体的例子。之前我给大家提过一个做房产中介的学员，他其实是在四川的一个小城市，有一次我跟他沟通，我就问他桑德拉这么多技巧，你都系统地学完了，你感觉哪个点是你印象最深的？
我原本以为他会说什么“钟摆”“事先约定”……但没想到他告诉我说，后售这个阶段是他印象最深的，也是最好用的。
我当时就很惊讶，他给我分享了一些他的实际经历，我来给大家讲讲。
在做房产交易过程当中，有一种房叫商品房，大家都知道的，在他们当地有一个交易年限的管理，比如说在多久以内买卖房子要交多少的税费，在多久之后买卖房子税费的费率就不一样了。
所以有的客户为了节省费率，签订完合同以后会约定过一段时间再办过户的手续。那么过一段时间，有时候一等就是几个月甚至一年，在这期间房价会有波动，而一旦出现房价的波动，双方心理就有一些变化，如果是房价涨了，业主就有可能会违约。
又比如说当地有一类房子叫安置房，所谓的安置房是单位建造的，给员工作为一部分福利，它的价格比市面上的价格要稍微低一点，有时候实际面积比如说是120平，可能进入它的房产证的面积只有100平，真正买卖的时候就会有这种面积的差额。 这个差额怎么办？按照哪个来计费？
还有一种情况，真正要买卖的时候，业主要拿到他原来的单位去盖一个章，往往有些单位不给盖章，说你原来卖给你的时候是便宜的，你现在要出售，就要补交差额费用，差额的钱谁来出？
有时候就会扯皮，双方都觉得不应该自己出，甚至有时候他们会说中介出。即便合同里面写了，但是毕竟有一些小地方的人这种契约精神不强，或者说他的心理波动比较大，然后就会找很多的麻烦，他是怎么样用桑德拉的后售来解决这些问题的？
举个例子，他会跟他们讲清楚：“接下来您知道吗？咱们去实际办理房子过户的时候，因为您这边是安置房，一些单位会收取一些差额费。如果出现差额费，由谁来负担这点咱们理解的是一致的，没有问题吧？ 到时候咱们这边不会说因为这个事情又出现其他一些状况吧？”
他用这种方式来防止反悔，也会用这种方式防止等待期间出现房价涨跌这些问题，真实效果非常好。他跟我们分享，以前出现这种矛盾概率很大，自从他们有意识地去做了这种防止反悔之后，类似的问题几乎就没有出现过，这为他们节省了大量的时间精力，也提升了效率。
案例2：保险行业
说到这里，我想起了一个比较容易出现反悔的行业，就是保险行业。
在中国，有一些保险行业的客户，他们都跟我们提起过这样的情况——因为保险行业在中国早期经历了一个野蛮式的成长，最近一段时间才开始越来越规范，在野蛮生长的阶段下，大家其实对保险的理解也不够到位，甚至也的确有一些销售人员钻空子，导致了很多客户对他们不信任。再加上早期保险销售高压销售非常厉害，所以就会出现很多反悔的情况。
最常见的就是这样子，基本上确定了要买保险了，家里面某一位成员就突然不同意，说“这是骗人的”，又或者说”你不要找他买，我有一个朋友是做这个的，我让他给你把关。我这个朋友做了很多年了，你肯定买贵了，我让他给你优惠”——一些类似的问题经常出现。
其实，保险是桑德拉一个服务了很久的行业，美国前十大的保险公司，都是我们桑德拉的客户。
桑德拉进入中国跟保险行业还有一些小故事，我最早的一位合伙人是在美国做保险代理人，而且是在一个很大牌的保险公司，做到了全美前40名。
保险代理人是要自己掏培训费的，虽然公司有一些培训，但是公司的培训他们觉得不够过瘾。后来在美国前40的这种保险代理人的会议上，公司总部就总给他们推荐：“你们学没学桑德拉？派你们的人去学桑德拉了没有？”
正是因为这样的一个机缘，我们才接触到桑德拉。后来我们邀约来中国的时候，就把桑德拉引进到了中国，这是一个我们的小故事。
当然，保险行业的这种反悔，同样是可以用防止反悔的技巧给处理掉的。
