原标题：一种特别的营销：会赚钱的OPP（四）『SMR连载之16』

原创/楠天下的太阳花

第一节：OPP营销的五大特点；

第二节：OPP营销的成功标准；

第三节：OPP营销的成交机制。

第四节：OPP营销的执行流程。（本节内容）

第五节期待中……

随着对OPP步步解剖，关于OPP的很多细节开始浮出水面，对OPP的认识也加深了。

OPP营销（主要是会议营销），从来都是烧钱的主儿。从酒店会场租赁，到前期人员拓客，到后期礼品准备，到成交方案的设定，甚至利益的让渡，都是真金白银的开消。

企业不是慈善机构，大量烧钱的同时，是希望有所回报。而，这不是随口说说，需要严格的OPP营销流程与执行。

OPP会议营销讲师，下节讲，这次主要讲严格的成交执行流程。

OPP讲师，在讲课流程中，纯粹就是收款大王，所有步骤围绕着它。所以，成交流程就是收钱流程。

1、 建立信任。

一切营销，归根结底始于相信。相信公司，相信团队，相信产品，甚至相信OPP培训师才会有成交。

所以，营销的第一步就是建立信任。

通过哪些途径建立友好的链接？

比如：你可以借用种子客户的成功案例，可以找技术权威进行专家证明，找官方授权证明，找知名人士认可，找媒体来进行正面报道，甚至公司和产品的各种荣誉包装等等。

建立信任过程中，其中有两点提示： 多使用有利的数据和生动的效果图，这样增强信赖度和说服力。

建立信任是双方产生化学反应的前提方法。

2，塑造价值。

建立信任后，不是马上要求成交。而是塑造公司，品牌，产品等的价值，俗称『装逼』，把自己打造得高大上，才会让客户仰望。

举栗：化妆品当中，脸上的斑是个非常顽固的皮肤病。很多人祛了一辈子斑，还是斑痕累累。我知道，有款面膜，纯中药，无毒副作用，专业祛班18年，效果非常好。OPP讲师就可以袪斑为核心，塑造独特的价值。

3、 深挖痛点。

塑造价值是从自身着手，这是一种拔高功夫。相反，深挖痛点，却是从客户身上找问题，是一种打压技术。两相比较，我们的吸引力显著增强。

如何深挖通点？有以下四种方法：

4、 确认需求，并激活需求。

通过塑造价值，挖掘痛点，双方的差距明显加大。看一看，我们产品这么好，你又这么痛苦，这就是差距。有差距，就有需求，你只需要帮客户找出需求即可。

通过三步，找出再需求：

A） 测试有效客户数量；

B） 测试客户的需求容量；

C） 通过客户的教育，达到激活需求 。

5、 不可抗拒的成交方案。

客户需求得到确认，说明客户的味口被你吊得老高，是时候满足他们了。

如何满足他们？

三套实操法则：一般销售的方案不宜多，公布的方案基本有三套，但是核心方案是第一套，核心方案要重心推荐。

更具体可参考上一节。

6、 提前解除抗拒点。

你以为你方案提出来后，客户就认帐埋单？如果销售这么简单，就不需要OPP营销了。

你提出的任何方案，客户都会挑剔和怀疑。人类天生的防御心理决定客户不会接受你的方案，不管你方案多么完美。

客户不想买的理由有很多种，五彩缤纷，花样百出，但总可归纳为如下七类：

通过旁征博引，你要融化客户，阐明客户顾虑是多余的。一点一点瓦解对方的抗拒式城墙。

智慧的OPP培训师明白：客户所有这些不愿意都可能不是真的。甚至只是一种习惯性防备而已，过多解释反而不好。

这时，就需要己方拿出独门绝技了。

7、 风险逆转。

客户所有不买的借口，抗拒点都被你解决了，如果你要收钱，还差一步。我们都知道，钱在自己手上，才是大爷。

所以，现在进入收钱前的关键一步：客户关注的是付钱后的风险。钱付了，你就不理我了，那才是掉得大。

那么，有哪些风险逆转方式呢？

上节只讲了一点：退钱。

常见的有退退退，不满意就退货；换换换，不满意就换货；或者，有任何问题，就修修修等等。

具体包括以下七种：

这是让客户放下最后的戒备心理，从内全面放松，为下一步收款做好准备。

8、 要求成交。

万事俱备，只欠东风。连退路都帮客户想好了。

最关键的收款步骤来了：要求付款，前面六步都是为了这一点。这一步俗称为『临门一脚』。

成交方案一般有全款式成交和订金式成交两类。对于BtoB模式，金额较大，使用定金方式；对于BtoC模式，且金额较小，一般都直接支付全款。

这个时候，有两个关键点要把握：

一个是刷卡机，票据和财务人员要万事俱备，只等收钱；
二个是要安排足够的成交推动人员，让更多行动力不强，犹豫不决的人掏出钱包。

OPP营销之火烧得旺旺的，就需要准备好钱袋子和扎紧钱袋口子。

9、 OPP营销收尾工作

有的生意人，钱一收就变脸！你有这样的体验么？

越到最后，细节越重要。要让让客户回家睡觉后，都还在笑，感觉今天有了最舒服的交易体验。

同时，很多人只知道八步曲，这些都不完整。

收尾工作有几个点要把握：

一，现场刷卡成交客户上台见证；
二，要求客户转介绍；
三，如果是商业客户或大单客户，邀请客户进餐。
四，营销人员送客，并回头电话问候。

学习，贵在举一反三，不然世界上的知识永远学不远。学道理，重在一通百通，正如俗话说：隔行不隔理。

聪明的读者可能已经发现，OPP营销『执行9步曲』是把万能钥匙。

怎么说呢？

这九步曲是从人性与欲望的角度来说的，通用任何场景。攻心女友，向投资人展示项目，个人销售，销售代表上门演讲，说服对方相信自己的主意等等。

OPP会议营销，关键是会议执行。严格按照这个流程，确保OPP营销有效进行，并顺利收款。