片段来自《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》第438页：如何通过高效谈判获取更多
I：重述原文知识
why：
任何人都能争取更多。无论你是谁，性格如何，都能通过学习成为一名更出色的谈判者。对此，一套更实用、更切合实际、更有效的人际交流沟通方式，对每个人至为重要。
what：
本次分享的主题是高效谈判技巧，其主要是指通过循序渐进的方式，引导对方改变自己的想法，达成我们谈判的目标。
边界：
1、这种谈判技巧，不是简单粗暴的一步到位的谈判方法。
2、这种谈判技巧，需要不断实践和积累。
how：
高效谈判的三步法：
1、搞清楚对方脑海中的想法。
（1）谈判中，要以对方为中心。
（2）对方的想法需要客观陈述，不能评价。
2、通过提问的方式确认这些想法。
3、循序渐进的说服对方。
（1）一次性提出的要求要小些
（2）提出的要求要具体
A1：回忆一下在你身边有没有发生过这样的故事？
在执业之初，我作为某某区教育局的代表，与一家大型的房地产公司商谈一个项目合作。双方中的一方有教育资源，另一方有资金和管理经验，双方的需求具有很大的互补性。但是在涉及合作模式时，双方都互补让步。作为教育局的代表，我从法律的各种规定和以前的经验，在谈判前期就论证了教育局要求的目标的合法性和合理性。在谈判的时候，我将前期准备的观点和依据，都抛出去，并且表示绝对不会让步。结果，谈判进行了六个小时，还是没有任何进展。
反思：
在这件事情当中，我意识到自己存在着问题：
1、在谈判前，没有弄清楚对方的想法。如对方想要合作的目标是什么？对方的本次合作的初步想法时什么？哪些地方可以让步？哪些不能让步？
2、在谈判中，仅仅站在自己客户这边，没有通过提问的方式确认对方的想法。
3、在谈判中，没有采取循序渐进的方式引导对方，而是要求对方一步到位完全接受我方想法。
A2：规划一下未来如何用？
最近，我代理的一起买卖合同案件，我方代理买方，现在卖方起诉我方支付货款。我方抗辩质量有问题。我将采取这种谈判方式：
1、（搞清楚对方脑海中的想法）
对方起诉的目的主要是想得到货款，且希望尽快拿到货款。
2、通过提问的方式确认这些想法。
将对方提供的产品存在质量问题的事实和相应的证据发给对方。询问对方是否愿意达成和解。
3、循序渐进的说服对方。
在肯定对方产品存在质量问题的情况下，提出要求对方更换。更换完毕，就将款项支付给对方。
若无法更换或者更换不满足要求，商谈减少价款。
