客户真正需要的不是产品本身，而是产品给他带来的价值。那么如何让客户意识到产品的价值，激发客户的需求呢？
将客户需求予以展示
也就是说，将客户需求通过视觉化的形象予以展示。
以培训课程为例，可以这样展示——向客户发出一封电子邮件，说明安排情况:现在已报名人数是30人，您所排出的两位总监我们分别安排在2号和8号桌，方便两位和相关业务人员接触；课程的大纲和注意事项请参看附件，请您对课程的内容在48小时内提出建议，以便我们及时作出修正。
激发的步骤
让我们来看看下面这位人才顾问探寻客户需求的技巧（以人才服务机构销售顾问与客户的对话为例）
销售顾问：“王总，您好!请问贵公司有招聘的需要吗？”
王总：“有的。我们在招一个行政文员。”
销售顾问：“请问您这个职位缺了多久了？”
王总：“有一段时间了。”
销售顾问：“大概多久呢？”
王总：“哦，有半个多月了吧。”
销售顾问：“这么久了，那您不着急吗？”
王总：“不急，老板也没提这个事。”
销售顾问：“王总，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有？行政工作很琐碎，如果哪天行政工作异常繁忙，影响了工作的上传下达，导致行政事务混乱，该怎么办呢？”
王总：“你说的有道理，那你就帮我安排最近的招聘活动吧。”
从上述对话，我们可以发现刺激客户需求的一般步骤。
l 用提问的方式获取客户的基本信息。比如，贵公司需不需要招聘，找什么岗位，招聘人数，人员紧缺情况等。
l 通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因。比如，您这项职位空缺多久了？为什么不急着招聘呢？您觉得公司设置该岗位的目的是什么呢？
激发需求的提问。比如，您不觉得该岗位空缺有什么影响吗？您是否问过其他部门对该岗位空缺的想法呢？您的领导有何想法？如果出现XXXX情况，那怎么办呢？为什么不把这个小问题解决掉呢？
调整产品的销售条件
成功的电话销售不是如何去说服客户，而是对客户的需求做出精确定义，根据定义的需求来解释产品。产品销售成功的几率取决于客户需求与产品价值的结合程度，所以我们必须把握客户真实的需求，按照客户需求设计产品组合，为客户提供最适合的产品。
