今天想跟大家探讨的是，在外贸开发信当中一个非常细节的问题——
你的开发信的开头是如何写的？有没有具体的人的名字？
这个是非常重要的。
不知道大家记不记得，在课程的 Cold Call 章节中，我也强调过：
无论是发开发信还是打电话，都最好有个 Specific Name.
那今天我所讲的内容呢，其实是基于精发开发信，精细化开发的思想上的。
01
接到骚扰电话的场景
为什么我们说在写开发信的时候，你要有一个非常明确的人的名字？
我们来回想一下，在我们的生活当中，会有这样的场景：
比如说你正繁忙地工作着，突然电话响了，你抄起手机，电话里面出来一个声音。
“唉，你好先生，不好意思打扰你一下。”
当你听到这里的时候，你的第一反应是什么呢？
你的第一反应应该是，肯定又是哪个鬼楼盘开业了，要不然就是问我需不需要开发票，或者可能是一些卖保险等骚扰电话。
那为什么听到这里的时候，你就会有一些判断呢？是因为平时你接听这样的电话太多了。
我一天至少要接到二十几个骚扰电话，所以我在忙的时候，一般手机都是开到免扰模式的。
而且接听这类电话时，我一般听到“不好意思先生打扰你一下”的时候，就特别头疼。
因为我知道他下面要讲的信息，确实是打扰到我，他会讲很多我不感兴趣的东西。
如果你只是一两天接到这样的骚扰电话，那可能也没什么，但问题是你天天都在被这种垃圾电话骚扰。
久而久之，连续这样下去，我不相信你不会产生条件反射。
所以，我觉得肯定很多人像我一样，接电话的时候听到对方说“打扰你一下”，通常我就想挂电话了。
因为我知道，他们确实没有什么有价值的东西要告诉我，纯粹就是为了打扰我一下。
即使打电话的销售，在后面准备了他自认为非常好的话术，或者说一些套路。
但问题是，听到他的电话的开头，我就把电话挂了，那是因为我已经形成了条件反射。
所以你看，对于没有需求的人来说，当他只要听到一些特征词的时候，他就知道骚扰来了，他不想接受这些骚扰。
02
看起来像垃圾邮件
那么对于垃圾邮件其实也是一样的。
我们换位思考一下，假如你是国外的一个公司员工，这时候你的公共邮箱收到一封，没有署名收件人是谁的邮件。
你会怎么处理？
回到我们业务员的身份上来，那么无论你自认为你的开发信写得有多好，其实都是没有用的。
因为这样的邮件有垃圾邮件的特征。
你逃脱不了给别人留下这是一封垃圾邮件的印象，你逃脱不了被别人条件反射处理的命运。
那只有在一种情况下，比如说我接到电话，他是这样开头的，某某某先生您好。
当我听到这个的时候，我的感觉我的反应，会跟平时我听到上面那种开头的电话不一样。
因为我会觉得，诶，他为什么知道我的名字？他接下来想说什么？我会错过一些什么重要的事情吗？
我会有兴趣听下去。
也许是我的物业打我的电话，也许是 4S 的工作人员打我电话，或者是某个合作伙伴介绍的朋友打了我的电话。
总之他知道我的名字，所以我愿意继续听下去。
那么同样的道理，在我们写开发信给客户的时候，如果你的开发信里面没有具体的人的名字，比如说你写的是：
Dear Purchase Manager / Dear Manager / Dear Sir or Madam
然后没有具体的，应该接收这封信的人的名字。
而且呢，你又没有去花时间花功夫，找这个公司可以联系的人，比方说采购或者技术人员、公司的老板等等。
我知道现在还有不少外贸人用一些客户搜索的软件，简单地去到网页上抓取一下邮箱，然后就开始群发了。
很多都是这种公共的邮箱，本身公共的邮箱里面大家都是共用的。
然后你写的邮件也没有注明收件人是谁，只有一个 Dear Sir or Madam 等等。
那么大多数的人都会选择 ignore，忽视你的邮件。
为什么？
因为你的邮件没有具体的收件人，像你这样的开头一看上去就像一个垃圾邮件。
那么像一些重要的、工作繁忙岗位上的人，比方说采购、会计等等，他们不会去收这个公共邮箱的邮件的。
而这个公共邮箱里面的人呢，我们想想看人的天性是什么？趋利避害对吧。
那没有好处的事情，有的时候也懒得去做。他可能会想：
要处理这个邮件那我还要多费一些功夫，并且这又有点像垃圾邮件，那我为什么要去理这个邮件呢，对吧？
03
去学着精细化开发
实际上你都没有花时间，去了解这个邮件应该是发给谁，收件人的名字应该是谁。
这些你都没有去了解，你凭什么去期待你发出来邮件会有回复呢？
所以在我过去的开发信的统计当中，收到客户回复的情况里，超过 70% 的比例都是：
我清楚地知道这封信写给谁，我写了他的名字，可能是采购或者老板，或者说哪个员工。
而且发到了他的邮箱里面，然后客户给我回复了邮件。
所以当你知道你的邮件要发给谁，具体地发给谁，然后你找到这个人的邮箱的话，那你的回复率会得到极大的提升。
这也是为什么精发，精细化地去开发客户的成功率，一定会比粗发的这种满天撒网的方式成功率要高的原因。
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有了对应的名字和职位，我们去发邮件会提高邮件的回复率。
我有几个同行的朋友，有时候我们也会聊天。
有一天朋友说，某某国家有一个什么品牌的客户，然后他尝试去联系很久了，都联系不上。
其实这个公司的采购呢，他是在家里面办公的，他的邮箱并不好找。
以前我也是在他的公司网站上找了一圈，包括谷歌，还有 LinkedIn 这些 SNS 的平台，我也去挖掘过，也是没有找到。
最后还是通过时光机看了这个公司以前的网站，发现网站上几年前有公司老板和采购的邮箱，所以才知道的。
那我的这个朋友说，他给这个公司先后发了十几封的开发信，从来没回过。
然后我就问他，你是发到哪里了？
他说，我就是在这个公司的网站上看到有公共邮箱，然后就去发了。
但是一直都没回过，中间他还去打过电话，也没有结果。
那么可想而知，其实很多外贸人都是在发这种泛泛的邮件。
因为当你不知道你要联系谁的时候，你可能就只能写什么 Dear Manager 这些没有具体收件人的邮箱。
那么效果肯定是极差的。
所以说，对于那些已经工作一年以上的业务员，已经没有了试用期的这种生存压力，正是需要大力开发客户的时候。
这个时候呢，除了粗发以外，你也该去学着精细化地开发客户了。
那么记住，在精细化开发当中，非常重要的一点是：
你要知道你的邮件的收件人是谁，并且永远使用具体的人名字来开头。
在某些情况下，假如你无法得知这个人他所用的企业邮箱。
但是由于你的收件人有明确的人的姓名，那么这时候你即使发到公共邮箱，别人帮你转发邮件的几率，总比你简简单单发一个 Dear Sir or Madam 更大一点。
来源：料神外贸
