全书分为四大块：优势谈判、步步为营、绝对成交与知己知彼。适合销售谈判、公司间战略合作等领域。读了书后发现，原来生活中全是套路。这对你情商的修炼绝对是好书。下面是笔者读书时候的笔记。

第一部分 优势销售谈判

客户谈判水平越来越高，比以前懂得更多。谈判高手会让对方结束谈判时有种获胜感；了解谈判规则可以预测对手下一步行动。

第二部分 步步为营

开场谈判策略→中场→终场

1. 开场。通常情况下，最终成交价在双方提出价格之间

l 大胆开价。不限于价格，还可以扩展到业务范围、账期、让对方买你的顶级设备和附加服务等等。案例：两种阿司匹林名牌降价更有优势、海湾战争没有给萨达姆回旋的余地。这么做的五大原因总结：1）给出谈判空间2）对方可能答应3）抬高产品价值4）避免僵局5）结束时让对方觉得赢了。

l 界定目标。让对方先亮出自己的条件，才更便于界定目标。

l 绝不接受第一次报价。

l 装作大吃一惊

l 扮演不情愿卖家或者买家。案例：卖游艇、卖地产、采购办公电脑的案例

l 锁定眼前问题。在自己的势力范围内谈判。避免大动肝火，把发火当成谈判战术。

l 钳子策略，即沉默成交。

2. 中场。千万别主动提出折中，让对方先提出来。

l 诉诸更高权威。任何宣称自己有权做最终决定的谈判者，一开始就处于不利位置。最高权威可以是个模糊实体。注意斩断对方诉诸更高权威可能性：如先发制人、不要放弃、激发对方的自我意识、让对方保证在委员会面前推荐自己产品、

l 避免对抗性谈判。先同意再反驳——我完全理解你的感受；是的，我听说这件事儿了。我想这个谣言····· 学会使用“感知、感受、发现”三段方法

l 服务价值迅速贬值。不论你为对方做了什么，你所做的一切都会在你完成服务的那一瞬间开始失去价值。

l 永不折中，鼓励对方这种，给对方一种赢了的感觉。

l 烫山芋。明明不是你的问题却嫁祸到你的头上！（生活中非常常见，建议再次阅读这一节）应对：立刻验证真实性，如果开始为对方解决问题的话，对方很快就会相信这是你的问题。如果在验证，就晚了。千万不要理会流程问题，一定有人可以改变这个流程。

l 一定要索取回报。即别人要求你额外做什么后，你可以采用更高权威的方式先答应，然后做出让步让对方觉得赢得了胜利，最后再反问对方可以为你做什么

3. 终场

l 白脸黑脸策略。很常见，不多解释。假设对方会买，也是一个好办法，如销售汽车问对方假设买的话会怎么布置内饰、销售汽车问对方怎么布置起居室，让小决定变成大决定。注意案例：总裁冲出会议室，对方案进行批评，极有可能就是这个策略。谈判对方说在为你着想时，在使用白脸策略。对付黑脸策略：1、识别出来。2、编造比对方黑脸更强硬的黑脸。3、直接找他上司。

l 蚕食策略。即谈判快结束时对方可能出于脆弱状态，再提出一些请求。

l 让步模式。越让步应该越少，这样才能给对方一种赢的感觉。

l 欣然接受。谈判高手会在最后一刻做出小小的让步，让对方有赢的感觉。最重要的不是让步幅度，而是让步的时机。

l 起草协议。双方理解偏差，起草协议方占优。不鼓励律师参与谈判，因为都是对抗性的。口谈谈判后要在备忘录上签字，邮件记录会议纪要，都是好习惯。时间越久，对方越会忘记当时的承诺。

第三部分 绝对成交

1. 前并没有你想象那么重要。

l 客户愿意多付钱。销售冰箱的例子，给销售员多些钱，自己的销售员反而不觉得贵了。不是钱的问题，问题是要给客户一个理由，让对方相信这是最好的条件了。

l 比价格更重要的东西有很多，如质量、服务、信用等等

l 确定客户愿意付多少钱。一个是通过简装，即降级，还有一个通过提高质量版本，及升级。当然，从潜在供应商位置上移走，也可以卸下对方防御。

2. 绝对成交策略。

l 销售四阶段：确定目标，判断质量（判断是不是你的优质客户），激发欲望，结束交易。给对方思考时间越长，如愿以偿机会越小。

l 24种策略

第四部分 知己知彼

1. 如何控制谈判

判断驱动力

l 竞争驱动。了解对手越多，对手了解你越少，越容易胜利。

l 解决驱动。小心只希望找到一个解决方案的谈判者

l 个人驱动。

l 组织驱动……

2. 识破谈判诈术

l 诱捕。将谈判注意力从重点上引开，比如送货日期的例子，先以送货日期为幌子，然后实际上为了砍价

l 红鲱鱼、、、干红鲱鱼放在狐狸的路上可以避免被猎狗追捕

l 故意透露假消息

3. 与非美国人谈判

4. 谈判压力点

l 时间压力。百分之二十的决定都是在百分之八十的时间里完成的；在谈判开始就说出所有细节，不要以后再说；不要告诉对方你的最后期限！

l 信息压力。信息了解多，越有优势。不要害怕提问，让对方进入自己的谈判范围；同行有分享信息的本能；一旦给对方造成假象，让对方相信你随时可以停止谈判的话，你就是谈判高手了。

2. 应对棘手局面与愤怒对手

a) 区分困境、僵局、死胡同。陷入僵局，先放一放，从简单地方入手，积蓄能量。学会调整小组成员，学会引入第三方

b) 应对愤怒的人。

i. 第一步：即使你不准备接受对方观点，也要让对方清楚说明自己的需求，让他们确立自己的标准。案例：分店经理争取奖金、机票里程积分

ii. 第二步：交换信息。某位重要员工想要离开，如何让此人留下? 在了解问题时千万不要发脾气，首先学会交换信息。

iii. 第三步：达成妥协

3. 理解你的对手

a) 培养个人影响力。合法力（头衔）、奖赏力、强迫力、敬畏力、号召力（《优势说服力》）、专业力

b) 理解客户性格特点，及性格分析的部分略

c) 双赢销售谈判：

i. 不要把谈判集中在一个焦点上

ii. 双方需要的并不是同一个东西

iii. 别太贪心

iv. 一定要提供一些回馈