我有一朋友蓝小雨在深圳做酒店用品的，现在遇到些问题：

1、酒店用品这块是属于项目工程，不可避免地会有几家供应商同时报价的情况，而他们的产品定位的是高端酒店用品，价格一般比别的公司高20%左右，像这样的情况下怎样在众多供应商中脱围而出?

2、在投标过程中，大家背景都差不多的情况下，怎样确保会中招呢？

其实也有解决的办法，我把一切告诉你。

1、咱们是高端产品，就要找高端酒店和会所，这个产品档次才能跟酒店身份相匹配，如果客户群不够精准，后面怎么发力都没有结果；

2、应该找机会多认识大牌酒店装修设计机构里的人哦，他们能帮你介绍很多高质量人脉关系，而且是最前端就开始认识了；

3、项目销售，要区分三类人：

第一个是酒店运营总监，作为项目推动者，搞定这类人，由他负责帮咱们推动进展，可以跟他分点红利；

另一个是酒店的采购总监，要做好人情，不要叫他捣乱，多送礼，但不要送钱哦，否则运营总监就不会跟你玩啦；

最后一个是老板或主管副总裁，这类人做到点头之交就行，平时发发短信就行，不要作为主攻方向，因为没有介绍人，你也很难攻上去。

很多项目销售，搞不清楚什么项目推动者，什么是维护者，什么是点头之交，一通瞎忙活，能有什么结果？

所以，需要在酒店内部安排你的内线（情报人员），给你提供这些信息，以便有针对性的攻克关键人。

开单=人情做透+利益驱动。把握好关键人，做好客情关系，做得像“亲兄弟”一样。后面再利益驱动就可以了。