作为一个铁骨铮铮的纯爷们，我除了自拍以外最大的爱好就是八卦了。

朋友圈中谁跟谁暧昧了、分手了、劈腿了，我宁可少看两页营销书，也要探个究竟。

前两天听说有个男生，在异地偶遇自己多年前的初恋女友，遂回东北老家跟老婆离婚，南下广州发展，只为当已婚的初恋女友的情人，众人皆诧异。

为什么很多人，尤其是男人，即使过了很多年，还惦记着搞自己的初恋女友呢?！

心理学上有一个解释，叫做“蔡格尼克记忆”效应（Zeigarnik Effect），指人们对于尚未处理完的事情，比已处理完成的事情印象更加深刻。

俗话说：天若有情天亦老，初恋美好断得早。

初恋对于大多数人来说，就是这样一件“没有处理完”的事情。即使初恋对象各方面的条件不一定是最好的，但是很多人会一直惦记着。就像出门一直惦记着门是不是反锁了一样即使过了很长时间，仍然恋恋不忘。

很多情景喜剧，总会设置一个一直都不出场的人物，也是在利用“蔡格尼克记忆”效应，让大家一直保持好奇心。比如美剧《生活大爆炸》中，Wolowitz的母亲，总是能听到她搞笑有趣的大嗓门，但却从来没看到过她的真容。

在国际专业泡妞界（真的有这个“界”，我没开玩笑），流行着一个所谓的“猫绳理论”:

当你成功吸引到一个美女的注意力之后，你不能非常热切而正面的回应她的热情和好奇。你要保持神神秘秘、虚虚实实的态度。这样才能彻底的勾起她的社交胜负心，想要来“征服”你。就像猫和绳子的关系一样。

猫咪从来不甩命令，但他们会受到诱惑而追逐。如果把羽毛绑在绳子的末端并且适当晃动，就能让猫咪做出特技动作。但如果你把羽毛放在猫咪面前，他只会嗤之以鼻。

写这么多废话不是因为我的写作风格要朝《知音》的方向转型，而是因为要教大家用“蔡格尼克”效应来赚钱。很多做实体生意的朋友抱怨顾客来一次就不来了，复购率低；很多做互联网产品的朋友抱怨用户活跃度低，投入度不够，这些问题其实都可以利用“蔡格尼克”效应来解决，下面讲三个具体的办法：

1.触发“收集癖”

一包普通的干脆面，有多少人想一次买一箱？

一袋味道一般的水果糖，正常人谁会一口气买十大袋？

但如果干脆面里随机的放一张水浒武将卡，对于干脆面的目标消费者——小学生，情况会大不一样。

在我上小学的某个时候，整个学校的男生下课就去买几包小浣熊干脆面，买来也不吃，只是为了取出其中的“宋江”、“卢俊义”、“李逵”们，然后向大家展示自己集齐了多少张卡了。

上课的时候，也会偷偷的拿着各种武将卡跟旁边的同学交换。更有甚者，直接批发来几箱，依次打开也不吃，只是为了集齐这108将（写到这里不禁感慨，童年真美好啊，一包零食就可以收买所有快乐了）。一来二去，干脆面的销量翻了十倍可能还不止。

当然，有人看到这里会说：这不就是骗小孩子的把戏吗，我做的是成年人的产品和服务，成年人可没这么容易被忽悠。

此言差矣！

水果糖里放随机一张三国演义“刘备”、“关羽”、“张飞”的角色卡，集齐“刘关张”三人就送普吉岛7日游，而你随便买了一包打开有“刘备”角色卡，店家说我这儿正好有张“关羽”角色卡送你，只差“张飞”就可以得到普吉岛7日游了，你是继续买还是不买？

虽然你也知道很可能就没有“张飞”的角色卡，或者出现的概率就是很小，但是不是所有人都经得住诱惑，不想一试呢？！

支付宝过年时玩的“集福分钱”，不就是利用的类似的“蔡格尼克效应”吗？

谁说这一套成年人不喜欢？

不要把人类想得太复杂！

当然，如果要运用“触发收集癖”的营销手法，我建议大家还是套用大众熟悉的故事并提供一个奖励，分分钟销量爆棚！

送西游记角色卡，集齐师徒四人送西游记拍摄地旅游套餐。

送七龙珠中的一颗龙珠，集齐七颗龙珠可以获得5000元愿望基金。

送欢乐颂五姐妹中的一个角色的人形玩偶（不过用热播剧的IP得警惕版权问题），送上海3日游。

有人会说，奖品不需要钱吗，营销不需要成本吗？

大不了把中奖概率弄小一点嘛，心子再黑一点甚至可以不发奖品（但是得找点水军在百度上把XX骗子的信息冲掉）。人们很多时候参与这些活动，要的不是奖品，而是这个游戏的过程。

2.提供“优惠预期”

“优惠预期”，说白了就是，“下次来才可以占”的便宜。

人，对于“可以占但是还没有占”的便宜，往往会产生一种“一定要去占”的强迫心理。占了之后心理的某种压力才会得到释放，就像便秘多日最后终于一泻千里的肠道通畅感。

就像很多男人当年年少单纯赤子之心没有忍心睡自己的初恋，时隔多年异地重逢连蒙带哄也要把当年没占的便宜占了（人间正道是沧桑，老司机们都别装）。

这也是为什么很多app，明明可以搞一个自动签到领积分的功能，还是要让用户点击某个按钮，消除红点后手动签到得积分。

因为让用户手动的去把“该占的便宜占了”，是释放用户的“蔡格尼克效应”带来的压力，用户会感觉更爽，虽然那些送的积分并没有什么卵用。

人一旦手里拿到一些优惠券、中奖券，不去兑现心里就不爽。这也是“蔡格尼克”效应作祟。如果你想要提高用户的投入度、忠诚度、复购率，给他们一些可以占的便宜，但是要下次再来或者下次再用才可以占到的便宜。

餐厅可以为结账的消费者，提供折扣券、优惠券，消费者下次来才可以当折扣使用

超市便利店可以每周搞一次会员顾客固定抽奖，然后公示到店里的墙上，刺激会员们没事就来看看中奖没有，再顺手买点东西。

我外婆参加了一个医疗保健的组织，其实就是搞会销忽悠我外婆这些老年人买保健品。该组织为了吸引老年人经常过来看看，增加保健品购买率。搞了个“签到送钱”的活动，就是你去每天早上去签到，就送你10块钱，但是这些钱是记到你在该组织的账户里边，不能提现，只能折算到买该组织保健品的金额里面。

我外婆说：想到自己账户上有几百块钱没用就觉得浪费，于是自己再贴了几千块钱去买它的高价保健品。

3.在品牌接触点“提出问题”

问大家一个问题：

为新品牌、新产品，制作广告或者写文案，第一诉求是什么？

大部分人可能会说：是要“讲清楚”，也许是把“产品是什么”讲清楚，也许是把“产品功能”讲清楚，也许是把“差异点”讲清楚，但是总之是要讲清楚。

但我认为这样的答案是错的。

“讲清楚”一点也不重要，如果你是要推广一个新品牌或者新产品，第一诉求一定是“引起大家好奇心”。

因为有了好奇心，消费者后续的行为是能够被自动触发的：收集信息了解——进行决策评估——购买。

而单纯的了解清楚产品是什么，并没有施加后续行为的驱动力。

所有产品要增加存在感，一个很重要的需求就是要在和用户有接触的地方，引起用户的好奇心，其中一个很重要的技巧就是提出有吸引力的问题，因为人心里装着问题，就会有好奇，就会着急寻一个答案，触发“蔡格尼克”效应。

比如问答社区知乎，不管是它的app消息推送，还是它的邮件推送，内容都是精选出的优质问题，仅仅几个字，触发人们的好奇心，从而提高它的打开率，也一定程度上提高它的DAU（每日活跃人数）。

为了触发好奇心，甚至可以考虑稀释广告诉求中的清晰度，即不必讲太清楚你的产品是干嘛的，甚至可以不讲：

最近几年，隔三差五的就会看到报纸登出颇具悬念的广告，东西是什么没讲明白，但是没关系，现在百度一下就知道是什么东西了，关键是触发好奇心。

考虑到我的读者智商要比普通人高30%以上，这一点我就不详细谈了。

小结：

们对于尚未处理完的事情，比已处理完成的事情印象更加深刻，心理学上叫做“蔡格尼克记忆”效应。

通过触发“收集癖”，可以让增加人们的覆盖率。

提供“优惠预期”，即“下次来才可以占”的便宜，也能触发“蔡格尼克”效应，提高用户投入度、顾客忠诚度和复购率。

新产品、新品牌在推广的时候，“讲清楚”没那么重要，引发好奇最重要。

在品牌接触点提出问题，能诱导用户自主去寻找答案，触发后续的信息收集及购买行为。

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