经营管理

碧桂园的前任首席财务官吴建斌，在离任之后写了一本书《我在碧桂园的1000天》。本来这本书只是一些关心房产和商业的人会看，但是，这本书突然停止发行，让它一时洛阳纸贵，各种PDF版本也开始在网上流传。

吴建斌甚至专门发了公告，说这本书是文学创作作品，不是全部纪实，因此不能作为对碧桂园过往发展的事实反映。并且说，目前流传的网络版本和媒体的过度解读，已经侵犯了他的权益。

这件事成为高歌猛进的碧桂园的一个不和谐音符。不过，这本书这么受关注，除了它被停止公开发行外，还有一个原因是，碧桂园最近几年已经成为地产界的先进代表。2017年房地产公司销售额第一的，不是一直以来的带头大哥万科，不是想低调都难的许家印的恒大，也不是收购狂人孙宏斌的融创，而是一贯低调的碧桂园。2017年，碧桂园全年销售额超过5500亿，超过了巨头万科和恒大。

碧桂园的创始人杨国强，从包工头出身，而后进入房地产。和大多数知名地产公司不同，碧桂园不是在一线城市拿地建楼，它采用的是农村包围城市的策略，在三四五线城市扩张，最终一举成为中国最大的房地产公司。而且，杨国强和碧桂园一贯非常低调，几乎不接受采访，所以也保持了神秘色彩。《我在碧桂园的1000天》中，吴建斌拥有大量一手材料，即便他事后说并不全部纪实，书里的内容也披露出了一些杨国强思考问题的方法。

以下是我读过这本书之后对杨国强和碧桂园经营心法的一些总结。

首先是杨国强对人性的理解。这是各种网络文章中最频繁出现的，也是《我在碧桂园的1000天》里不止一次描写过的。

杨国强相信，每个人都是自私的，都是经济人，都想要获得财富成功，而且，“在某个阶段对这些需求变得很强烈”。所以，杨国强会通过设计“成就共享”、“同心共享”的机制，来激励下属。在“成就共享”里，杨国强拿出税后利润的20%，分享给满足条件的区域总裁；而“同心共享”则让管理层可以跟投项目，分享公司的利益。

用杨国强自己的话说：“人性是自私的。这是关键点。在选择管理方法时就是要直穿人性的弱点，不能搞平均主义。”

第二，销售为王。书里说，碧桂园最大的政治是销售。“一切为了销售。局部利益与销售冲突时都要给销售让路。有销售才有发展，才有未来；没销售，一切都等于零。这一共识在内部是高度统一，没有任何分歧。”

“没有销售，一切都等于零！”这句话也在书里出现频率很高。在书里面，吴建斌多次提到杨国强的时间安排之紧张。但是，在这种情况下，2014年销售压力大时，杨国强仍然和总裁、分管营销的领导不停开会、不停调整战术，而且，“有关营销的激励机制像雪花一样不断地从上飞下来”。

第三，扩张为先，大投入大产出。书里说，身为CFO的吴建斌和身为董事局主席的杨国强，出现了一个分歧：吴建斌希望降低负债率，增加财务安全；而杨国强则要求增长和扩张。增长和扩张的手段就是拿地，拿地就需要从资本市场上借钱。

2015年7月的一次会议上，因为股市震荡，吴建斌建议公司不要轻易扩容，并强调，负债率要有上限，而杨国强听完之后的态度却是，“房产形势很好，却困于我们的财务资源有限，所以要大力发展金融创新业务。我是主席，就按我说的办。”

杨国强采用的是一种“超强进取型”的做法。2015年11月，杨国强提出，2016年上半年要买500亿土地，下半年回笼500亿资金后，继续投入买地，“没有投入就没有产出，没有大投入就没有大产出。”

等到2016年，楼市回暖，验证了杨国强判断的正确。他后来也对吴建斌说，多亏去年自己的推动，碧桂园才买了这么多地，赶上了这一波增长，“在做生意方面，财务要记住，在不违法的前提下，永远不要让公司受到任何约束，有得做就狠狠做，没得做就耐心等待。”

杨国强大投入大产出的另一个例子是，碧桂园早年没什么钱，但是，第一年就借了2000万，全部用来做广告，当年赚了5000万，然后，第二年把5000万全部用来做广告，赚回来1个亿。所以，碧桂园在广告营销上从不吝啬。

第四，跟“扩张为先”相伴的，就是杨国强并不担心公司的高负债运营。杨国强曾提到，他向自己的香港富豪好友请教过，万一公司遇到资金周转难题该怎么办。然后据此总结出四个措施：1.停止在建项目，减少开支；2.盘活有价值资产，促使资金尽快回笼；3.寻求银行融资，利息高点儿也可以；4.股权质押或出售股权。

当然，身为CFO的吴建斌其实是持有保留意见的：危机时，银行会更加吝啬于借钱，资产价值严重打折，想割肉也卖不了多少钱；在建项目停工会留下纠纷，危机时股价下跌，想卖估计也没人要。

第五，杨国强特别强调细节。2015年11月初，杨国强问吴建斌一个关于“同心共享”项目的执行情况，吴建斌回答不上来最新数据。杨国强批评他说，其实数据自己早就掌握了，只是想考考吴建斌。“做什么事都要用心。此事之前我跟你布置过，你怎么可以没有放在心上？这是一个教训，以后不可再犯。”吴建斌描述说，杨国强当时“神情极为严肃，有杀气”。

在另外一个地方，吴建斌也写道，哪怕是杨国强的子女，言谈之中有一处不恰当，杨国强会马上指出来，然后加以批评指正。“有时以为是随意聊天，某一句话或某一个词不符合他的心意，他会给人（包括两个女儿）仔细纠正甚至指出错在哪里，然后会批评不够用心和严谨。”

第六，虽然有职业经理人进入高层，但碧桂园仍有家族气。杨国强并不避讳亲人在公司里任职，公司里不少高管都是夫妻两人和子女都在碧桂园工作。杨国强的态度是，一视同仁，甚至对家人要求要更严。杨国强曾经对吴建斌说，早些年，他发现亲哥哥在公司管理上有些问题，于是，马上让哥哥离开公司。但是，“回到家，他还是我大哥，所有费用一分不少全包在我身上。”

一方面，杨国强在市场上延揽各种人才，包括从毕业生开始培训未来的人才，但是另一方面，只要符合公司制度，他也举贤不避亲。

第七，杨国强在跟官员打交道时，最喜欢说的一句话是：我是个农民，书读的少，很多事情听不懂，人笨。我没有背景，违法违规的事情绝对不干。吴建斌说，这句话，官员听来都很受用。而且，双方谈判时，也可以谈得透彻、直白、深入。

但事实上呢，吴建斌在书里面多次提到杨国强读书很多，而碧桂园生意做得这么大，杨国强显然是个聪明绝顶的人。“他说的每一句话都不可能是废话，即使开始你觉得是废话，那也是为后面重要商业条款做必要的软性铺垫。”

尽管杨国强不像马云、马化腾或雷军等科技巨头，是站在风口浪尖上众人关注的商业人物，但是毫无疑问，他已经成为这个时代最具传奇色彩的商业巨头之一。希望他的这些公司经营心法，能够对你有所启发。