采购常对供应商说：“你这个报价有点高，回去再看看哪里能降降，再报一版。”

第二天，报价抹了一个零头，供应商说：“真的降不下来了，现在人工成本太贵了，房租又涨了。”

采购心里说：“没诚意。”

采购经常盯住价格不放，但产品价格到底是谁决定的呢？

01 成本决定价格吗？

一分钱一分货，便宜没好货。采购对这句老话有着深刻的体验，有时候表面上价格低了，但实际上供应商会在服务、质量上找回来，到时候又要处理投诉，麻烦更多。

采购老司机在价格谈判之前他们会做很多准备工作：

分析去年一年同类采购的花费和未来预期花费，了解谈判砝码。

走访用户部门，了解他们对供应商除了价格之外的需求和优先级排序，了解内部客户的取舍。

分析市场现有供应商的价格水平和优劣势，了解替代方案。

做够功课，再回来跟供应商做价格和商务谈判。

等一等~ 让我们再思考一下，到底什么决定了价格？

会计专业再加上多年的采购经验，让我们经常把定价法只归纳为一种，就是“成本定价法”。（关于定价咱们另外文章再说哈~）

举个例子：

摊贩从批发市场批发来的水果：1.5元/斤

运输和卸货成本：0.5元/斤

水果的总成本是：2元/斤

摊贩算了一下，加个30%的毛利，则水果售价是：2.6元/斤

这就是最简单的成本定价法，看上去很简单。但现实生活中，如果你是摊贩，你能这样简单的定价吗？还有哪些因素可能影响到水果的销售价格呢？

你摊位旁边跟你卖一样水果的摊贩，他的售价影响到你的售价

方圆2公里内，卖同样水果的价格，也影响到你的售价

该水果的损耗率也会影响你的售价

周围居民的消费水平和对这种水果的需求也影响到售价

假设现在水果的进货成本就是2元/斤，你心中的预期销售价格是2.6元/斤，但由于周围摊贩的价格都是在2.2-2.4元/斤，从水果品相和产地来说，你的水果并没有突出的优势，则你打算卖多少钱？是2.6元/斤，可能购买的人数少，水果的损耗率高，得不偿失。或者还卖2.3元/斤，趁着水果新鲜，少赚一点，多卖一点？

大部分人会选择后者。

成本定价法，从产品的生产成本出发，价格+利润等于售价，但这是现实生活中的定价方法吗？这种定价方法不考虑市场上竞争产品的价格、只单一的从成本角度考虑，一厢情愿的定价，客户愿意为这个价格卖单吗？不见得。

如果进货渠道有问题，进价就2.5元/斤，为了保证30%的毛利，必须卖3.25元/斤，你觉得这水果卖得出去吗？ 

02. 产品价格到底谁说了算？

如果成本不是产品价格的唯一考虑因素，那这个价格到底谁说了算呢？

再举个例子，你觉得iPhone价格高吗？在手机这个品类里面iPhone的价格应该算头部产品。从他2018年第一季的财报来看，该公司的毛利率高达38%，苹果够黑的吧？

毛利率这么高，那我们找iPhone来谈谈价格，说毛利率有点高，能不能价格降一降。虽然我们想谈价格，但苹果并不会理睬我。因为就这个价格，iPhone根本不愁卖。

这么看起来，现实生活中，产品的价格跟成本竟然是割裂的，如果成本不是价格决定因素，那什么又是价格的决定因素呢？

年三十的中午，你去菜市场买菜，为家里人准备年夜饭。菜市场里面买菜的人明显比平常多，人头攒动，但卖菜的人却明显比平常少，原来20几个的摊位，不少已经遮上了布，看来是有一半的摊主已经回家过年了。想买点黄瓜，冬天里吃个新鲜，可10天前还3元/斤的黄瓜，现在竟然要10元/斤，简直就是抢钱呀~

“老板，这个黄瓜怎么卖呀？”

“10块”

“这么贵呀？”

“没办法，进货也贵，过年了，很多人都提前回家了。”

你有点无奈，再抬头看看这个菜场里面，卖黄瓜的摊位就这一个。算了，乖乖掏钱，为根黄瓜开车出去也不值得。过年了，再说吃得又不多。

什么是决定价格的关键因素？供给，供给就是你能有的其他选择。如果没有其他选择的话，那么该多少钱就多少钱，该掏钱掏钱，不掏钱就再见。

谈供给，就不能不说“稀缺性”。稀缺性是决定产品价格的关键因素，除了稀缺性，还要看供给和需求的差异量和增长。携程的体量如此之大，但在迅速增长的市场需求下，还是让“去哪儿”找到了生存空间，而现在一个社区中开的多家便利蜂、瑞幸咖啡，更是笃定了社区的人群总需求量的增长，能够养活多家在一个社区同样品牌的多家店面。

03.如何突破盈亏平衡点

如果说最终产品的供求关系决定产品的价格，那到底是什么决定了产品的成本呢？

你准备开一家家常菜的餐厅，房子的租约刚签好。如果你之前也没有开餐厅的经验，你该怎么办？

招聘服务员、大厨

寻找购买食材的地点

装修餐厅

购买餐厅用餐的桌椅、餐具等

到周围2公里的家常餐餐厅去试吃，看看他们的菜单定价

1个月以后，装修完毕。你最大的目标是让餐厅先运营起来，根据周边的餐厅和食客的情况，找来大厨，定菜单，定菜价。

让服务员去发传单，开始准备开店的优惠促销活动。

开业的一个月，你天天盯餐厅，早出晚归，研究每天的流水和支出，到了月末开始算账，总收入多少？支出多少？同时还要印证自己开店初期的假设信息，给食客画像：

午餐用餐人多？还是晚餐用餐人多？

他们是一家三口，家庭聚会？还是公司同事中午简餐？

他们平均客单价多少？

哪些菜品是他们喜欢的菜品？

这些菜品的成本又是多少？

哪些菜品客人点得最少？

哪些菜品损坏最多？

当餐馆运营了3个月之后，这些数据就可以帮助你再去优化运营过程中的细节，优化运营过程中的成本结构。

在这些数据的基础上，你是否会根据食客最喜欢的前10种菜品，每天多进一些食材作为备用，还在菜单上标注出，这些菜品为“名厨推荐”，这些食材的质量还要比其他的食材更新鲜…. 同时受欢迎菜品对应的食材采购成本在整体采购成本中占比就会越来越大……

原来最终是产品的销售倒逼产品的成本组成，这同会计计算的产品成本逻辑刚好相反。

会计入账的前提是权责发生制，记录的是已经发生的业务，而企业经营则是要预测未来没有发生的业务，用假设先让生意转起来，再收集数据，验证假设，逐步调整。

抛开成本来考虑定价，对于我这个采购老鸟来说简直是个颠覆认知，而现实生活中最难的地方是在诸多因素中识别出哪些是企业盈利的因素？哪些因素又导致企业亏损？

客人到餐厅用餐，到底是因为餐厅距离他办公室(家)比较近，他过来方便？还是菜品好，他就是爱吃？还是因为环境好，在这里吃饭他心里舒服（西餐厅的氛围）？还是服务好，海底捞的服务？还是价格公道？

当我们发现了大多数客人就餐的真正原因的时候，我们就可以在资源上加强投入，让强的地方更强，甚至人员组织都配合这些需求，从而形成公司的核心竞争力和基因。

一个英语学习的APP，用户更关心的是优质内容，知名教师，界面友好当然是加分项，但内容不好，老师不好，这个产品就不及格……

一个企业管理软件，客户更关心的是它功能上是否满足企业的管理目标，在功能满足的基础上，客户还希望交互界面友好、数据安全稳定、运维工作简单、服务响应迅速….

资源永远是稀缺的，把资源投入在客户愿意买单的地方，就是产品的定位。

我们还需要更多的思考：

什么是我提供的产品和服务，它们稀缺吗？

什么样客户愿意为它买单？

在愿意为它买单的客户心目中，是什么原因促成了交易？

到哪能去找到这样愿意买单的客户？

商业的魅力和挑战在于他的多样性、可变性和复杂性。我猜想这就是吸引我创业的原始动力吧。

作者：宁凡

个人微信号：【growingup123】

作者介绍：打工过，创业过，职场老兵，创业新人。

图片：采集于网络