R（阅读时长）：约30分钟

I（用自己的话重述自己感兴趣，有收获的书中知识）：

在销售中，我们更重要的是通过顾客、口碑来为我们不断提升品牌的声誉与影响力，增加顾客的复购率和粘性，并通过老顾客、铁粉为我们进行自主的宣传和推广，保证顾客（活动率高的会员）数的持续增加。因此我们需要建立会员档案，做好日常会员粉丝的维护，这些都是公司的无形却特别有价值的资产。

会员档案，并非仅限现在的会员姓氏、电话号码，我们还需关注会员的穿着风格、消费水平、购衣频率、身材体型、职业、色彩偏好等

A1（写和这个知识有关的，近期自己或团队伙伴的案例事件）：

在16店巡店时，已是晚上21:20左右,路上人流稀疏，此时一对女性直奔入门店。李灿与2位热切的招呼起来。原来2位都是“心粉”，而且还有一位是铁粉。李灿能很轻松且清晰与对方闲聊、推款，并且可以去分析“心粉”之前在我们家买的服装的差异，说出当晚推款的价值。

而另一位同行来的老顾客，本来是没购买计划的，李灿也是通过闲聊，邀约其一并试穿。虽然最开始是推荐的一款顾客已购买过同一花色的服装，但能马上转个弯，轻松地绕开这个话题，推荐新的服装。最后二人都是开心地买单。

这个案例就很好的诠释了，作为一名销售，不仅仅作一次服装的推荐，而是要将自己既定位为女装美学的专业人士，又成为顾客离不开的购物好参谋。

A2（写下针对这个知识、工具，下一步行动，从短小目标开始。比如我今天可以怎么做？这周我可以去做哪些......建议最多不超过一个月）

销售人员要树立自己的立体丰满的形象：女装美学的专业人士+顾客离不开的好参谋。需要日常形象的建设维护：

1、朋友圈的建设：积极、阳光、热情的个人形象（生活层面+工作层面）；服装美学的知识、小技巧的专业形象；

2、会员档案（微信备注栏信息）

3、日常门店会员的新款推荐

4、节假日、特别日期的关怀问候