说起销售，在我们生活中是无处不在的。如果我们去商店买一件衣服，当我们最终付钱买单的时候，就是走完了一个传统的销售模式。也就是我们常说的套路。
首先，销售员跟你进行初步的接触。最好能够找到与客户利益发生关系的途径。比如今天买衣服是为了搭配，是为了旅游，还是为了参加宴会等等。
然后，会进行一些销售的提问。以此来判断你的需求以及可以更好的推动买单。
第三，利益宣讲。会介绍产品的特点，并且可以给到，客户提供什么样的价值。
第四，异议处理。如果顾客不同意销售的观点，销售就要了解背后的原因是如何，然后采取相应的措施。
第五，收场白技巧。如何在最后买单之前，成功推动？
以上的步骤和流程对于快消品或者小订单来说会有一定效果。但是大订单销售与小订单销售则是完全不同的。
首先，大订单销售需要经历更长的时间，而在这个时间过程中，客户的心理可能会发生变化。并且，大订单销售的参与者会比较多，而决策者并不是每次都会出现。
比如说一个大的项目，一方面牵扯到价格，另外一方面牵扯到产品质量，还有相关负责人。
其次，大订单销售的重要技巧就是让客户完全理解其购买决策可能带来的价值。
第三，在客户看来，商品和销售人员在大订单销售中是密不可分的一个整体。因为，当购买之后还会产生一些售后服务的支持，与销售会有更多的接触。
但无论是大订单销售还是小订单销售，都会产生销售会谈的4个阶段。
从初步接触到需求调查，到能力证实，晋级承诺。
对于小订单销售而言，开场白技巧和收场白技巧和异议处理是比较重要的，但是在大订单销售中，需求调查才是最为关键。
如何去了解客户的需求，那么就要运用到提问。在销售中的提问我们一般分为两种类型，封闭型问题和开放性问题。但是从遗忘的经验来看，销售成功与这两种提问的应用之间并没有明显的关系。
但是却发现成功销售中所有问题都遵循一种“SPIN”的提问顺序：
第一，背景问题。比如“你们用这些设备多久啦？”“您能和我谈谈你们公司的发展计划吗？”当然，这要适可而止。过多反而会让人感到厌烦。
第二，难点问题。比如“这项操作是否很难执行？”或是“你担心那些老机器的质量吗？”，类似这些问题可以发现问题、难点和不满，然后在用自己的产品和服务帮助客户去解决这些问题。
第三，暗示问题。比如“这个问题对你们的远期利益有什么影响？”或是“被拒绝的服务对客户的满意程度有什么影响吗？”。利用暗示问题可以一箭双雕的让客户明白问题的严重性和迫切性。
第四，需求-效益问题。比如“如果把它的运行速度提高10%，对您是否有利呢？”或者“如果我们可以将其运行质量提高？，那会给你怎样的帮助呢？”这里能够让客户知道，你提供的这些解决问题的办法，让他获利多少？
这4个问题形成了一个强有力的问题序列，但它们不是一个僵化的流程。
关于具体的SPIN提问技巧，我们在后续分享当中慢慢道来。
