2016-12-24  晴

前两天，我和一个开中医养生馆的交流，她这段时间生意不好，有些问题想咨询我。

回到上次我和她交流的问题。

我：“你现在遇到的问题，就是自己开中医养生馆一年多，现在面临进店的客流少，但比这个更重要的，就是客户免费体验后不开卡对吗？”

她：“就是这样。”

我：“你是不是一直在琢磨怎么让客户办养生卡？”

她：“是的！”

我：“客户是想要一个养生卡，还是想要一个让自己健康的方案？”

她：“一个让自己健康的方案。”

我：“此时你需要以用户为中心，还是以自我需求为导向？”

她：“用户需求为中心。”

我：“过去你是这么践行的吗？”

她：“不是。”

我：“客户不想被成交，她更关注的是自我，如果你真能成交，背后的玄机无非就两条：一是有一颗真心为客户着想的真心；二是具有帮客户化解困惑实现渴望的能力。第一条是前提，第二条是保障。”

她：“那我该怎么做？”

我：“你要比客户还了解客户，了解客户心理比了解产品更重要，产品就是一个媒介，所有的产品介绍命脉就一条，那就是一切以用户需求为导向，你就要了解客户的购买心理。”

她：“可我就是不能准确判断和感知。”

我：“还有一个简单的办法，你可以类比谈恋爱，你有追过和被追过的经历吧？”

她：“这个谁都有经历过。”

我：“追和被追的过程，就是销售和被销售的过程，你无法感知到客户心理，但你可以感知情感经历，他们背后的运行轨迹都一样。”

她：“从来没这么想过。”

我：“你是女性，我以一个男的追你为例，我和你交流互动，你跟我配合，我们就来回想过去的经历，再把他一一类比到你的成交上，你想男人谈恋爱的目的是什么？”

她：“不是为了结婚就是为了上床。”

我：“做销售的目的是什么？”

她：“为了成交赚钱。”

我：“从目的来说，这二者是不是一致的？”

她：“是的。”

我：“如果有个男性对你有好感，刚开始你和他接触，你是什么心理？”

她：“有些担忧甚至恐惧。”

我：“为什么？”

她：“不了解对方，怕对方心怀不轨，现在到处听到骗子的信息，怕对方是骗钱骗色的，是一只披着羊皮的狼。”

我：“这是谈恋爱刚开始时你的心理，试想一下，客户和你刚刚接触的时候，是不是也会有类似的心理？”

她：“应该也会有。”

我：“你去过别家的中医养生馆吗？尤其是那些生意很好的，你有没有去体验过对方的服务和成交流程？”

她：“很少体验过，我自己都是做这行的，要做就让自己人做，去别家做不是白白浪费钱吗？”

我：“至今你没能成为成交高手，在这一点体会就非常明显，一个真正的成交高手，他绝对体验过各种被成交的心理和过程，你去别人那边消费，不是浪费钱，而是那是最廉价的学习机会。”

她：“有点不明白。”

我：“当你被成交过，此时你就是顾客身份，你就是在体验用户的心理，你站在用户的角度，看对方是怎么成交你的，这岂不是最好的现场示范？你记住了，教会你本事的，从根本来说，不是老师，也不是课本，而是客户，还有就是同行，这个过程叫偷师学艺。”

她：“还可以这么干？”

我：“你去消费有什么问题？你只是多了一重身份，还是以学习的心态去消费，如果你真的是非常用心，甚至可以悄悄准备一个录音工具，对方开始讲的时候，你把她的全过程录下来，回去再反复琢磨研究，这是不是最具实战的理论？”

她：“还真是这个理，我怎么就是没想到啊？”

我：“无论我去买什么，我都会去参悟自己的心理，当一个人参透完自己，再试着经常角色互换，去不断的体验对方的心理，当你真正参透自己的时候，也就等于你参透了对方，这叫由此及彼。”

她：“看来这也是一个自我成长的办法。”

我：“这是我时刻修炼自己的法门，毕竟在生活中，我们有多重身份，有时是客户，有时是业务，包括我有经常被别人打动的时候，被别人成交的时候，我就会非常注重此时我心理的变化，到底是他哪个点打动了我？我会一直深挖，直到总结出背后的逻辑，我就想了一个最简单的道理，别人都可以打动我，我在这条的基础上升级改进，是不是成交也是很自然的事？”

她：“原来你是这么学习的？”

我：“这才是最直接最有效的学习通道，加上我经常写日记，我会把这些思考过程写出来，这将是更深入的归纳总结洞察，这比任何老师讲和课本都来的实用有效。”

她：“今天听你说收获实在太大了。”

我：“不要认为这是浪费金钱，这就是花钱让别的业务员教你，甚至是让市场一线高手手把手带你，只要看到生意好的，都不要忘记了去体验、借鉴，就好比我看到任何好的文案或思路，我都会一一记录下来。”

她：“听你说完，真的是，眼界决定一切，有时候有个人引导一下，不知道少走多少弯路，要不是今天现场体会，真的无法理解你日记中写到的。”

我：“回到客户心理，这些是别人无法教你的，即便告诉了你，只要你没有亲身体验，你也无法体会到，为什么同样是跟高手学习，有的人很快出成果，有的人则需要时间，背后的根本就是经历，往深的来说，就是你是能听懂老师真正传递出来的玄机，就是你能感同身受老师所说的，这是你和老师建立了连接，才能对接老师的智慧。”

她：“有时候我以为自己听明白了，但真正做的时候，和我想的完全不一样……”

我：“所以学习是一方面，还需要自己去领悟，当你直接亲身去体验这个过程的时候，你就是等于直接进入了，这就是自我顿悟不如直接进入，人要成大事，就需要30岁前就顿悟，那么余生就会来践行你的所学所悟。”

她：“看来我才刚刚开始。”

和她的交流，其实也才刚刚开始，枯燥的说销售，很多人是听不进去的，但是如果改成说泡妞，很多人眼睛一下就亮了，这两年有个叫泡妞的APP很火爆，一年一个基础套餐就有几千上万人报名。

如果我把泡妞的心法和技法无缝对接到销售上，会不会也有很多人愿意听愿意学？

学了到底是用来泡妞还是做业务？

答案是四个字：一举多得。

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