上次说到“如何成交第一个客户”的问题。

很幸运，通过“请外援”的方式，我完成了人生的第一笔签单！（热泪盈眶，内牛满面）

可惜，欢乐劲儿还没过一天，我的领导John，就找我谈话了。

他语重心长的说，小汪啊，师父领进门，修行在个人。我虽然能帮助你完成这最后一刻的助推，但是你也不能永远都靠我，是吧。所以你还是要好好想想，如何能够自己独立的与客户达成“成交”！

我乍一听呢，心里是不太舒服的，好不容易找了个搞定客户的方法，咋就不能一直用下去了呢……

不过转念一想，也有道理，如果公司所有顾问都这么干，那John就得累死了。

再转念一想，自己的事情还是要自己去完成的，我也不能一辈子都靠着John帮我撑腰吧。

我当即拍着胸脯表态，我完全理解他的想法，接下来，我一定会继续想新的办法，尽快建立自己搞定客户的能力。

John听完我的话之后，我感觉他也暗喽喽的松了一口气，然后表示“甚感欣慰，看好你，快速成长！”。

回到座位，我就陷入沉思了……

Flag已经立上了。立不住，那可就打脸打得啪啪响了……

再来构建一下“成交实景”吧。

上一篇说到，我选择了场景“4、我运用全面的知识和娴熟的技巧，让客户佩服得五体投地。然后欣然签约。（嗯嗯，就应该是这样的！）”

那么我们来拆解一下这个场景的“要素”吧。

1、人物；2、地点；3、时间；4、内容；5、技巧；6、签约；7、付款；

回顾了做顾问型销售时的客户洽谈情况，这几方面就是“成交”的核心影响因素了。

1、人物：

我（其实应该是要利用公司的所有人，当然以我为主）

客户（其实是客户一家，但是，要抓住“决策人”，如何抓住决策人呢，其实很简单，问他们一些选择性的问题，看以谁的回答为准。）

竞争对手（哈哈！没想到吧。没有对比就没有伤害嘛，竞争对手的不靠谱，就是我们的靠谱呀~这个后面细讲）

已办理成功的客户（哈哈！也没想到吧~ 这个是大杀招，不过要谨慎使用，用不好容易自残。这个也后面细讲）

2、地点：

必须一定要在公司。因为：

a、主场优势。

这里要特别强调，公司场地的设计和装饰，非常重要！

移民，是件非常严肃重要的事情。公司的场地，必须体现专业性和可靠性。

别以为贴个“移民”的字，挂了几面外国国旗，就了事了。

客户最先产生信任感的就是公司办公室的形象。

在什么样的楼里，电梯如何，以及办公室内的布置情况。

好的办公室，会给顾问的工作带来极大的促进和帮助。

* 重点提醒，移民公司的老板，一定要在这方面花足心思、下足功夫！

b、客户意识。

客户愿意来公司，代表着有办理的心思和意向。

如果在公司都拿不下，客户走出门，基本也就没戏了。

3、时间：

周中，真的不是面谈的最佳时间。

因为你要见的是想办理移民的“一家人”，周中想约全，是有些困难的。

这里要再强调一下，一定要建议客户带家属一起来。（话术后面细说吧）

移民公司，应该周一二休息，周末上班。

4、内容：

在谈了那么多客户之后，我发觉，客户并不想“全知道”，他们都有各自的情况和需求。

所以内容，其实就是话术，一定要做详细的分类。

通过问题，了解客户的情况和需求之后，把合适的话术丢出去，最好是直戳痛点，解决需求。

（后面再细说吧）

5、技巧：

技巧，就是 —— “挖掘客户的需求的手段”。（后面再细说吧）

6、签约：

基本做到了之前的5点，签约应该就是“水到渠成”的事情了。

7、付款：

有人要问了，签约不就是付款了嘛？

呵呵…… 不好意思，“交过学费的前辈”告诉你，真的不是。

大名一签，说今天没带卡，明天来付钱，结果一去不返的，本人也是遇到过的……（血泪史啊……）

所以，哪怕是付500块，也必须当场付款。切记切记！

好，顾问型销售，基本上做到以上几点，搞定客户就应该不成问题了。

今天就写到这里吧。

好像又挖了不少“坑”……

放心，汪老师会慢慢填的~ 哈哈哈哈！^_^