>A society without trust isn’t a society: it’s a collection of people who are continuously afraid of each other.

——《payoff》


最近看完了一本Dan Ariely的新书《payoff》，这是一本讲述人动机的书跟作者之前的风格一致，不停地做各种心理小实验，最终发现一些trick。读书后的撕扯，让人能更好地理解消化，于是有了下文。

#market

我毕业的第一份工作是在一家OTA旅游网站，每天都有上万机票订单从这里售出，公司于是会设立专人负责『做表』，简单说，就是把一天的机票数据，比如出票量，下单量，退票量，复杂一点呢会有，支付率，浏览率，下单率等，横向围绕整个网站，纵向又分析用户历史行为，这样来做出一个『表单』。

每天都会有这么一个人，整理一天的数据，把网站所有的数据整理成『表』，然后发给全公司每一个人。日复一日，这些数据项目没变，甚至产出的公式也几乎毫无变化，那个负责这个表单的人，每天早上来，晚上走，做了一次又一次。

有一天，我上面那个凶巴巴的总监突然拉着我跟我说，**你觉得这些『表单』有人看吗？**

我说，没有吧。

千篇一律，毫无新意。

那你觉得整天做这些表单的人，到底在做什么？


自从《国富论》作者亚当斯密提出了将一个复杂的生产项目拆解为一个又一个节点，训练人按照这样一个节点来完成工作，只做自己这一部分，无需关注别人，生产效率便提升到了前所未有的高度，市场经济得以盛行。

模式里的每一个人都似乎被一种强大的磁场催眠，而磁场力似乎包含着一种催化剂，能够激励着人们用一生时光沉浸其中。

时间一跃来到了2017年的中国，地处一线城市的老破小楼房价格飞涨，送外卖的小哥穿着红黄蓝的三原色着装奔波在拥堵的街道，坐在地铁里的上班族拿出iphone手机刷着微信朋友圈。

就像是微观经济学原理里所讲述的内容一样：

>This view holds that the labor market is a place where individuals exchange work for wages (regardless of how meaningless the labor is) and that people typically don’t really care what happens to their work as long as they are fairly compensated for it.

#motivation

到底在做什么？换一句话说是，为什么要做这样一个『表单』，动机是什么？

作者是杜克大学心理学教授Dan Ariely——一个在自己17岁时被火烧伤了大部分皮肤的男人。在coursera上的一门课程里可以看到Dan Ariely的脸，坑坑洼洼，像是被锄头凿了千万遍的泥巴一样。


由于被烧伤过，曾经有一个病人家属来找到Dan，询问烧伤后的治疗情况，期望Dan可以到医院鼓励病人。Dan热心地配合，可家属一直期望Dan说一些鼓励病人的话，类似于，你看看我，不用担心，未来会好起来的巴拉巴拉。

可Dan却无法说出口，因为只要他知道，烧伤后三年里，每一天都需要解开绷带，撕下一些死肉，直到皮肤流血，然后再上药，裹上新的绷带。而即便出院多年，Dan也必须要反复拉扯关节处紧绷的皮肤，以确保肌肉的灵活。过去痛苦几乎让Dan想一死了之。

于是，站在病床旁的Dan告知他实情：你永远都不再会和过去一样了，未来的治疗也会非常痛苦，你可能需要换一种生活方式。

Dan于是提出一个问题：支撑我们去完成一个事情的motivation是什么？

他猜想了一个公式：

>motivation=money+efforts+family+dream+X+Y+Z……？

#money

于是，Dan跑到因特尔的工厂负责组装芯片的员工里，做了这么一个实验，他决定给工人们发放pizza优惠券，现金（额度比pizza大的多），以及老板的短信表扬作为奖励激励员工，最终计算哪些工人完成『芯片组装品』数量最多。

因特尔的HR预测是：现金>pizza优惠券>短信表扬

结果出来却是：短信表扬>pizza优惠券>现金

人，并不如他们所想象的那样，关注金钱。

>The problem is that each of these could require more expenditure of time, money, and effort, and it seems like your CEO doesn’t see the value in investing more in this project simply because he doesn’t understand the value of investing in your motivation.

可当下的许多公司，我们可以看见那些CEO们光鲜亮丽地把年终奖，股票标榜在招聘启事上，而这一切真的能让人engage到工作中吗？

#efforts

用labor换来了一堆stuff，房子，车子，还有披在我们身上的名牌衣服，香水，包包，以便让人们游刃有余地游行在以物质作为基础的社会氛围之下。这似乎变成了一种单曲循环的魔咒。而efforts给我们带来的，除了薪水奖金之外，还有什么？

Dan在另一个心理实验，让一些同学通过各种方法做『折纸动物』，其中一组折纸是有规则说明的，另外一组就是什么说明也没有，结果：

* 有说明的组：折出来的动物更加好看

* 没有说明组：花了更多时间，折出来的动物却也很丑

同时，实验邀请各个角色的人来『购买』这些作品：

- 没有参与过折纸的人付费，好看的作品，愿意给更高的价格

- 而参与过实验的人，为自己的折纸作品，愿意付出更高的价格

- 相较于有说明和没有说明的两组，没有说明的人愿意为自己的作品付出更高的价格


尽管客观事实上，人们的产出就是被标准化的衡量的，从校园的考试分数，到公司的薪水，每个人的efforts被迫按照一个『量尺』来定义，可从上面的实验我们看到，**人自己并非这样认为，他们很珍惜自己的努力，并且认定市场应该为这些努力付出更高的价格。**

后来，Dan开始类比一个付出努力巨大的事情——生养后代。

如果有一天你带着自己的小孩去公园玩耍，一个面善的阿姨跟你的小孩很开心地玩了一小时，临近结束便问到，请问你的小孩卖多少钱？我跟他们玩得太开心了，我想买回家。此时你一定会认为这个人是疯子。孩子在父母眼中几乎是无价的，你居然让我卖掉他？

杰出的案例当属宜家，当我们明明可以付费购买一个成品的时候，为什么偏偏让顾客组装？

>IKEA came up with a brilliantly diabolical idea: the company would offer boxes of Bionicle-like furniture parts and make customers assemble the pieces by themselves, with only the help of their bitterly impossible-to-understand instructions.


不仅仅如此，我们买房子，买车子，买自己的衣服，为什么这些公司都会提供出数不清的款式，型号，本质也都是上面的实验所告知我们的：

>And every time we choose a new color for our shoes, we personalize them even more.

>The more effort we put into the design, the more likely we are to enjoy the end product.

#identity

在一些进化心理学里观点里曾经有人提过，人类和动物一样有『领地意识』，这是人类形成部落为了维持稳定的一种方式，当有敌人入侵我们的领土，我们将做出反抗。而为了让他人意识到『领地』，人们便需要personalize这片土地，这就像是于小狗来说，在地上撒一泡尿。

不禁让人感到疑惑，是否到了现代社会，『领地意识』逐步变化为『个性』，人需要不断地利用各种『物质产品』来对自己进行『标榜』，以此来认识那些与自己相似的人，形成更大的『个性领地』，而拒绝那些跟自己格格不入的人。

而那些商家，顺风顺水地利用这一的特质，便可以赚得盆满钵盈。


#meaning

周五晚高峰，在北京西二旗地铁站看一次下班，你或许会问句，这些人究竟是被什么驱动着前进，人们究竟是为了什么而来，而活着？


又或者，活着，本身就已经是一个意义了。