在日常的生活中或商业中，我们会遇见很多场景，为了达到某个目的或促成某笔交易，我们必须要与人谈判。小到日常生活中与子女沟通，要完成一个小目标。大到商业谈判中，为了促成交易让己方利益最大化，所进行的商业谈判。尤其在商业的谈判中，通常信息是不对称，利益是不一致的，所以就必须具备特殊的沟通能力。
今天刘润老师在他的文章里谈到了一个谈判的技巧，定位调整偏见。我想自己在工作的过程中或多或少都用过这样的一个谈判技巧，只是说当时并没有理论的学习，所以也不知道这样的技巧运用就是定位调整偏见。
在商业互相合作谈判中，双方触及彼此合作条件时，因为涉及到双方具体的利益，所以双方对于合作条件利益，心中都有一个預见的期待。但是由于信息不对称，所以双方对于期待可能存在差距，而且有时差距还会非常大。所以呢？为了促进合作，双方必须在这个期待中找寻彼此的平衡点，有时又不知道怎样开始进行谈判，可以引用今天的「定位调整偏见」，作为谈判策略的基础。
运用定位调整偏见有三个原则：
第一，争取先开价。
这样的一个认知与我之前的认知有所差异，在之前的商业谈判中，总是认为先开价会让对方了解自己的想法与预期。所以呢，有时候谈判双方总是会僵持，没有人愿意先开价。但是了解了定位调整偏见这个原则之后，我们可以运用这样的基础，让我方先开价。把谈判的战场直接定位在对方的底线之下，然后透过拉锯来逐渐调整，能够让双方在接近对方底线的情况下，达成对我方有利的谈判条件。
第二，越极端越好。
把谈判的「锚」定在对方的底价之下。
比如在商业谈判中有时可以透过调整其他的「等价条件」来达到价格的目的。工程的谈判中，我们可以先提出极端的工期，就是在等价条件上提出了一个无理的要求。
价格先放一边，我们先來谈谈工期，希望这个工程能够在30天之内完工。天哪，这是一个半年工期的工程。但其实我方的目的就是要价格。
第三，保留还价的余地。
在谈判的过程中，有一个很重要的信息，一定要让对方能够接收到，也就是这些极端的出价也好或者是无理的要求都是有还价余地的。如此一来才能够让谈判继续进行，而不会让对方觉得无理要求是没有余地，拂袖而去让谈判中止。
学习商业的知识系统，是一个非常重要的归因能力，只有把有效的策略以及这些实用的方法，有效的归因之后，才可以进行系统的学习与整理，并且能够重复的应用，能够将这些知识保留传授，如此才是学习商业知识一个最有效的手段与方法。
