01 引子

今天，是2021年上班的第一天。领了红包，也发了红包，心有点跳，手有点抖。

抖抖嗦嗦打开知乎网站，第一篇竟然是关于互联网诈术的，其中一个骗局如下：

请注意标蓝和标红的部分。这里，隐藏着两个底层的营销秘密。

越是不正规的生意，越是要标榜自己正规。

信任，需要一定时间来建立，但是一旦建立起信任，只需适当的诱导，就会促发顾客行动，带来转化。

其中第二项，可谓是一条颠扑不破的营销真理。不论是开骗子公司还是做正规生意，都同此理。

所不同的，骗子建立信任，只为做一次收割，无情的一刀，直接粉碎用户的心，以后再无联系；而正规生意建立信任，则是帮助积累或维护顾客忠诚及产生重复购买，以期实现收益最大化（当然，忠诚会局限于一定的时间，重复购买要看你的产品是否具备此类特性，等等）。

因此，可以说，注重更长久生意的商业模式，会更重视用户，更愿意把顾客当朋友，通过时间来创造价值。

当然，你是把顾客当作长期饭票，也行。

建立信任需要很长的时间，而毁灭信任，可能只需要一件极小的事来触发，在几分钟内灰飞烟灭。这就好比经过长期恋爱而步入婚姻殿堂的两个人，在家庭经营的琐碎过程中，突然由于某件极小的事而导致分崩离析——过去的美好荡然无存，只留下彼此间的怨恨。

这样的事例比比皆是。虽则如此，但我们每个人，还是要去结婚，要去探索婚姻的意义，要去体验这一段人生旅程，不管它的结果是甜蜜、苦涩还是五味杂陈，等等。因此，从正面意义上来说，哪怕前路不明，我们也必须得去做这样的事。去坚守一种长期主义。

这种长期主义是围绕企业的价值观来设定的。如果你的企业经营理念中没有这一项，就要提防警醒自己，别堕落为骗子公司哦。

同理，做人也一样。

02 正面案例

这个骗术的手法，其实就是一种常见的销售方式嘛，只是你没有想到，TA会骗你而已，或卖的是假货。

你为什么会上当，只是因为你信任TA。

让我们从这个骗术，回到销售本身。

设想一个现实的场景中：为什么销售对你巧舌如簧，你却无动于衷？

以我自己的体悟，有这两点：

你所售卖的产品，不是我所需要的，或不是当前这个时间节点所需要的；

我对你不信任！

可见信任是多么重要。试举一个真实的例子来进行说明。

很多年前，还是QQ时代，有个叫小月的姑娘加了我，向我推荐主机，当时我似乎没有那个需要，就礼貌地回绝了她。此后，她每月都偶有跟我聊上几句，但绝口不提销售，也就是要卖东西给我。

她，隐藏了她的销售动机。

一年多后，我突然发现自己需要购买主机空间，当需求清晰时，我首先想到的，就是她。于是，我就向她了解、咨询，并成为她所服务公司的客户。虽然我从未曾见过真实的她，她所服务的公司所在地，也和我不在同一所城市。

这么多年过去了，我在她所在公司的消费额度，已经接近10万。当然，过去我是有帮客户建网站和买空间，这些钱并不完全是我自己个人所消费的。

现在回想起来，我认为这个小月很有网络销售技巧。她不会骚扰你，但她会让你知道，她是做什么的。

试想，当你有某类明确的需求时，你去哪里找产品或服务提供者？我想大多数人第一时间是找身边或网络上认识的人，这个基于时间所积累的信任度，是比百度搜索结果中的那些商家，排序要更靠前的。

03 反面案例

友情提示，反面例子才是引发写作本文的诱因。

年前，突然有一个做快手广告的人加了我。

然后就是一阵疾风骤雨的信息，扑面而来。

讲真，你快手上市，跟我有毛关系。

广告主的需求是什么，有没有去研究？或动一下心思？

工作确实很认真，很有热情，希望用自己的真心诚意去感染客户。

可是越是这样，失败的机率就越高。好比满腔热情去追求女生，没料到热脸贴上冷板凳，那惨兮兮的结局不用我讲。

就算是过年期间，也未曾停歇。

玩个啥，你都不知我在哪里，是不是想约呀，约个灵魂吧！

哈哈，这样带来的问题是，热情过度，就会有可能演变成骚扰。

我不搭理销售，并不是代表我对这个做销售的人有意见，而是我知道，当前我并不需要这款产品。

我之所以冷淡，是不希望销售在我身上浪费太多的时间，从而影响自己的业绩。

通常而言，这是销售新手必经的一个阶段，我们应当理解。

做销售确实是要依赖热情来带动，但又不能太过于依赖于热情。因为热情难以持久，还是要讲究适当的技巧和培养恒久的耐心，先去观察或了解客户的需求，再慢慢地切入主题，找到匹配的话题，要追求长远的时间回报，也就是所谓的长期主义。

只有把时间拉长，我们才能在一个不确定的世界里，得到确定的答案。

——梁将军 谈什么是长期主义

04 长期主义

诚然，我们知道。一个销售新人，如果两三个月不开单，那就完蛋。

因此。销售新人的心里。火急火燎的。

可是，不管心里多急，也要清醒地认识到一点：

面对一棵不会开花的树，就要学会把它先晾在一边，因为当前时间在它上面耗费的精力是得不到回报的。

除非，经过一段时间后，你们之间已经建立起信任，哪怕是初步的信任。

反过来，站在广告主的角度，广告销售和对接人接触的当时，对接人可能并不需要，或不很明确是否需要购买你的广告产品，此外，还有预算等限制因素。

但是，今天不需要，不代表明天不需要。

今年不需要，不代表明年不需要。

在这家公司不需要，不代表对接人跳槽到另外一家公司时也不需要。

……

你需要的，是要学会隐藏自己真实的销售意图，想方设法且要避免用户反感，以期和广告主的对接人，建立一种长期持久的信任关系，通过朋友圈（这是最直观的）让他看到你家的产品优势或独家资源、让他慢慢感受并相信你家的专业能力及服务水平。

这好比广告投放，要在适合的时间，出现在有需要的人面前那样，销售亦如此，当有需求被激发时，对接人就会主动找你询问，就像当年我选择主机商一样。这时做销售的你，只要适当展现点个人魅力或稍稍运用销售技巧，那还不是手到擒来。

在事物的变化中，发现机会，在时间的河流中，收割客户。

05 最后的话

说到广告销售，我认为2014-2015年期间，在北京认识的那些广告代理公司的销售们做得很好。

这么多年过去了，他们的工作（不是职位）没有换，还在广告销售这个领域，说明他们做的很好——因为我了解这个行当，有多血腥有多残酷。

每一年，这帮广告销售们，有老客户维持，有新客户输血，业绩完成得很不错且轻松。于是还能到处走走玩玩，晒晒风景、美食和美腿照片，真是羡煞人也。

传统销售依赖于人力，使用陌生拜访，电话、甚至缠住不放等手段，现在已经基本没落。新一代的销售，特别是从事网络广告销售的朋友，如果你有幸看到我这篇文章，从入行起就应当准备两把牌，一把牌用于“临门一脚”解决当前当月当时的问题；一把牌用于建立和积累客户信任，长期备用。

虽说你不会一辈子做销售，长期主义可以不必坚守，但既然跨入了这一行，就要有所准备才行。毕竟，我们最后所销售的，就是自己。