第八期训练营第三周day3
陌生拜访的艺术
作者： 陈德涵
主题：工欲善其事，必先利其器
李君是一家生产特种轮胎企业的销售人员，他们公司生产的汽车外胎比一般的汽车外胎要坚硬得多，一般的钉子都无法刺破外胎，因此有很强的保护内胎的作用，市场前景十分好。但在进入公司的几个月以来，李君的销售业绩一直上不来。尽管他拿着一小段汽车外胎给客户看，但很多客户都不相信。直到有一天，有一个客户为了检验这种外胎橡胶的性能，拿了一根铁钉用锤子使劲敲打最后铁钉弯了都没能刺穿这块橡胶样品，这位客户才决定购买这款轮胎。李君受到这个启发，以后每次去拜访客户都带着铁钉和锤子让客户做实验，这一招果然管用，很多客户试过之后都对这种轮胎十分感兴趣，并最终购买了产品。李君的业绩也快速得以提升。
从这个例子来看，这个锤子和铁钉就是辅助工具，辅助工具往往能够帮助演示工具达到更好的演示效果，从而对销售人员卖出产品起到很好的助推作用。如果小李没有锤子和铁钉这些辅助工具，那么这种制作外胎的橡胶的强度就难以展示出来。而一些客户在兴趣完全没有被调动起来或者没有想到用怎样的方法来对产品的性能进行验证时，往往也不会主动提供锤子、铁钉这些辅助工具，那么这种橡胶的高强度就无法显示出来，这显然对产品的销售不利。因此，销售人员在拜访客户时，准备齐备的演示工具是极其重要的。
I：（用自己的语言重述知识点）
1、产品都有自己独特的优越性，要充分挖掘、显示出产品的优越性，才能更好的吸引客户的目光。2、拜访客户前，我们要准备好相关的辅助工具。好的辅助工具有助于展示产品的优越性，增强客户对产品的信心。
A1: （描述自己的相关经验）
一个英语的培训机构向我推荐他的英语学习资料。外面的英语培训机构很多，而我的基础很差。我很好奇他的与其它机构相比究竟有什么不一样？究竟是怎么样帮我的。
“我们这个只要是靠意象联想来帮助你记忆单词，通常你记住了一个等于记住了3～8个单词。”
———产品的优越性吸引了我想继续了解。
“有没有这么神奇？据说英语最难的是熟记大量词汇量”。
“如果你有时间可以到我们的机构测一下你的词汇量，和老师学习并体验下我们的学习资料给你带来的记单词效果。”
———借助现场学习让我亲身体验他们英语培训的优越性。
A2: （以后我怎么应用）
《秘密花园》是一本色彩很丰富，趣味性较强又能减压的涂色本。常常我会推荐给我身边压力较大的朋友：你可以买一本《秘密花园》涂色本，很有趣，又能帮你减压。但常常朋友都摇头说：幼稚。
通过学习，我应该这样向朋友介绍：
1、（打开网页）你看这些成品，都是色彩鲜明，看着很舒服的感觉。
2、（打开网页）现在很多人都在玩这涂色本，它减压的原理是。。。
3、我借我的《秘密花园》涂色本给你先玩一下（直接递给朋友），你觉得不错到时候你自己再买。
———1.2借互联网工具挖掘、显示产业优越性。3借实物让朋友体验产品优越性。
