原创：餐饮顶层干货研究学院/徐江涛

作者个人微信：15155527544

今天对群内比较有干货价值课程进行记录，希望可以帮到我们广大的餐饮同胞们。

话题起源是河南焦作老王家豆腐汤餐饮老板娘遇到的一个问题原文奉献给大家：

老王家豆腐汤：我遇到一个问题，我是早晚餐，吃饭的人不少，但是一个月下来挣不了多少钱，成本很高要怎么解决？能否帮我出出主意？

我主要经营豆腐汤，各种粥，包子油条，晚上有凉菜，冬天有热菜，菜卖的便宜，凉菜都是八元一盘，东西时便宜就是利润太低

湖南娄底小烹鲜新鲜哥：拍点照片发到群里。

内蒙古通辽潘博中厨：真便宜。

买外平台运营+振涛：老板娘，如果是客人少有可能是口味和服务的问题，如果客人多不赚钱，那就是菜品结构的问题了

湖南娄底小烹鲜新鲜哥：老板娘全部菜单。

河南焦作老王家豆腐汤餐饮老板娘：我们这边消费就低，和其他家是一样的价位。

买外平台运营+振涛：多数的店菜品结构都有问题，不代表涨价才能赚钱，有时低损省人工也是优化利润。

湖南娄底小烹鲜新鲜哥：老板娘总共多少道菜。

河南焦作老王家豆腐汤餐饮老板娘：菜单就这些，少了个晚上的热菜，六种，都是用电热锅炖着，用人还多。

湖南娄底小烹鲜新鲜哥：热菜占你销售额的比例。

买外平台运营+振涛：生煎一元钱三个 ，这什么鬼，都什么年代了？

峰辉酒店管理公司老总闪亮登场

峰辉酒店餐饮管理张总：振涛不是年代问题哦，是地理位置的问题，消费人群不一样，老板投资就是为了给吃便宜的人的。

买外平台运营+振涛：是啊，我们这边都几元一个了，你那一元几个。

河南焦作老王家豆腐汤餐饮老板娘：一晚上就是一百多（营业额）

湖南娄底小烹鲜新鲜哥：地域问题。

峰辉酒店餐饮管理张总：定位问题。

买外平台运营+振涛：生煎在包子估计卖不动。小店谈品类战略   聚焦爆品对他有点难。

河南焦作老王家豆腐汤餐饮老板娘：我这边是个县城消费就是这样。

峰辉酒店餐饮管理张总：周围都是出大力的，卖一元两个，他那都没人去了

买外平台运营+振涛：好吧（我服了）

峰辉酒店餐饮管理张总：县城做的好的有很多，我在郑州对河南市场还了解一点。

买外平台运营+振涛：没产品价值感，那只能打价格战了

峰辉酒店餐饮管理张总：是最初定位的问题（分析的有道理）

买外平台运营+振涛：你这手艺好  换个消费能力高的地方，还有粥品可以升级。

峰辉酒店餐饮管理张总：同样的地方，同样的店换个门头调整下战略就好了。

河南焦作老王家豆腐汤餐饮老板娘：我也想过，就是不知道怎么做。

峰辉酒店餐饮管理张总：不是想的问题，是做的问题，好多老板都死在想上了。

湖南娄底小烹鲜新鲜哥：难为她了。

峰辉酒店餐饮管理张总：是的，认同你的观点

河南焦作老王家豆腐汤餐饮老板娘：我要怎么做？

湖南娄底小烹鲜新鲜哥：你现在知不知道你店里最好的产品是什么吗，客户对你店里最满意的产品是什么吗？

峰辉酒店餐饮管理张总：她害怕再整还不如现在呢（说到心坎里了）

河南焦作老王家豆腐汤餐饮老板娘：是

以下是语音转换成文字部分

峰辉酒店餐饮管理张总：其实呢我们首先应该想一个问题，我们应该想一下谁是我们的竞争对手，我们竞争对手的优势在什么地方

河南焦作老王家豆腐汤餐饮老板娘：我们最好的产品就是豆腐汤，在我们这边我们的豆腐汤也很受欢迎，早上晚上和豆腐汤的也非常多，我们这边是太泉的发源地，外地人来喝的也非常多，也回来我店里尝尝这个特色。

峰辉酒店餐饮管理张总：我们也应该考虑下我们的劣势是什么，如果说你连你的竞争对手是谁的情况下你是怎么死的你可能都不知道。

买外平台运营+振涛：都这样了还有啥怕的（一晚上一百多营业额）

峰辉酒店餐饮管理张总：如果说你认为你的所有产品都很好的情况下，那么你离死也就不远了（够狠）

买外平台运营+振涛：不改变只是因为懒。

峰辉酒店餐饮管理张总：在安阳的华县当时生意非常不好，但是现在做的非常成功，所以说我们要改变思路，有的时候你的产品价格一味的低下去不是什么好事。产品做出来特色，价格就要高于其他的竞争对手，因为我们都知道一分价钱一分货，你和别人的价格卖的是一样，你永远没有亮点出来永远沉浸的恶性竞争的环境里不可自拔。

这时候许多人问：他是怎么做到的。

河南焦作老王家豆腐汤餐饮老板娘：我就是我这边所有的产品和其他店的产品都是一样的应该也是这方面的问题。没有突出我的特色。

峰辉酒店餐饮管理张总：当时他做的时候呢也是卖的2.5元一碗和其他店里做的是一样的。他在原有的基础之上又增加了道口烧鸡的基础之上有加进去烧鸡的那个油同时又对口味进行了调整，但是等他把口味调整了之后他把价格一下子定到了5块，比原有的别粉菜价格高出来一半。这个世间就有很多人有一种心理，这个东西比原先的价格高出来一半，他到底好在哪里有非常多的人就去细查。（徐江涛记录时候默念：这里有个伏笔明天我会在群里给大家细说我肯定知道原因）

我所说的价格的提高，你的产品的质量一定要比别人好，如果说你还拿着你今天两块五的这个配方，随便调整一下，口味没变，那你提价格就是找死，另外这里面还有一些营销的东西，我们如何才能让客户去接受这种高价位的东西，包括利用营销去营造人气。

所以说我们这里面我们谈到了一个营销，我们为什么要去做营销？

我听过好多的朋友，好多的老板说过这些话：就是因为我的生意不好了我才要去做营销，我做营销就是为了多卖钱多赚钱。

其实这是对营销的一种误解，营销其实是为了人气不是为了人或者说是钱。

怎么样才叫人气呢，就是到你店里去排队，到你店里就有空台到你店里就有空台，那不叫人气。我们会发现同样一个活动一个营销方案，有的人呢就做的好，有的人呢就做的差。比如说我们河南的烩面，几乎所有的烩面店在开业的时候都在做吃一碗送一碗。但是有的店做的非常成功人满为患，有的店做的非常差。这个问题就出现了，出现在哪里呢，出现在营销前的技巧没有做到位，以及营销中的技巧没有做到位，甚至有好多的店做完了就做完了，没有后续的，一个好的营销方案需要做营销前的技巧，营销中的技巧，营销后的技巧。我们所看到的买一送一也好，吃一百送一百也好，吃一百怂什么东西也好，这些仅仅是一个活动的方案，你就说这个活动方案仅仅只这个营销活动的一小部分，要想把这个方案做活，就需要做营销前的技巧，营销中的技巧，以及营销后的技巧。

我们首先来谈一下我们在营销前应该做一下一些什么样的技巧

1、我相信前面呢徐总也谈过，我们在做营销之前要选宣传品，我们首先来说宣传品，你们之前做营销的时候选的宣传品选的都是什么无非就是彩页，而有的好朋友再说了，我们用的是折扇，餐巾纸，水杯，对这是很好的宣传品，但是我在06年的时候选的宣传品就是发放的就是餐巾纸，我们选宣传品的情况下一定要选1、顾客能用的上的（比较实用的一些产品），2、有持久性的3、而不是用过就扔了，顾客接都不愿意接的那种宣传品，具体都有哪些宣传品，涅米宁上百度上都能搜到，在这里我就不多说了。我们宣传片选好之后，我们接下来该做什么呢，我们要定宣传品的数量，那么问题来了，也就是说我们定宣传品做一万做五万做十万他的效果是不一样的，我们发出去一百张宣传品可能回来的口能只能回来一份，甚至发一千张才能回来一张，直接来店里的顾客不享受，今天顾客本身已经走到你店里了，你再他这个时间再看到你的营销，等于是顾客少收你多少钱，你就少赚多少钱，你想一下是不是这个问题，今天顾客来你店里消费了五百块钱，他已经到你店里就是决定了消费五百，你这个时间你告诉他有吃一百送一百的这个活动，你就要送出去500，或者说连着代金券的500块钱的东西，送出来的这一部分对你来说是不是一种损失，所以说呢我们要做店外宣传，单独进店的不享受，在这一点上肯德基做的非常好，肯德基在每一餐不忙的时间，都会派人去发放宣传品，但是你没有宣传品你到店里是参加不了这个活动的，我们宣传品定好了，数量定好了，数量是尽可能的越多越好

2、我们营销前的另外一个技巧是什么呢？是发放宣传品的人员不能是店里的人员，本身服务员上班时间就已经非常忙非常累，你再让他去给你发放宣传品，当她下一餐去工作的时间就会非常累，非常疲惫，他服务的客人将得不到满意的服务，从而让这个顾客损失掉，所以说我们的宣传品，我建议由我们的兼职人员来发放，发放的时间一定要集中投放，活动的前三天才开始发放宣传品，不要过早也不要过晚，如果说我们的活动做十天，我们的活动在结束的前一天应该还有宣传品在发放，这是关于我们营销前的一些细节和步奏，还有一些不完善的地方，以后给大家补齐，今天我们没用课件，所以说呢，我今天是想到哪就讲到哪。

3、营销前的技巧我们讲完了我们来讲一下营销中的一些技巧，做吃一份送一份，吃一百送一百的活动的时候要做到的就是送劵不收券，因为我们在这样的情况下可以把我们的人气重复利用两次，这就是为什么有好多店做营销失败的地方，今天在发券明天在收卷，你明天依然在发券，收券的这个客人来不来对你影响不大还不如把他放到你活动以后，这是第一个技巧，第二个营销中的技巧，我们称之为“封坛”，什么是封坛呢，就是说比如你的大厅里有20张桌子，你要在明天活动以前去掉五张桌子，你有十个包房封掉三个剩七个，我们为什么要这样做就是为了要让客人有紧迫感，我想问大家是20张桌子好坐满还是15张桌子好坐满，我们一定要培养顾客一种等台的习惯，不要告诉客人说我们这就没，我也见过非常多的老板跟我说他们就有餐厅在排队，这是第二个技巧，我们再说第三个技巧，我们要的效果是让顾客排队，我们就要把所有的空台位放上留台的牌子所以说这个技巧叫留台，告诉客人说这个桌子已经有人定了，你们现在这个时间应该排队了，从而制造出我们人气的一种假象，对顾客是一种吸引，下面一个技巧是挡客，就是我们要一定要在一定的时间段让客人不要进店了，因为我们做活动生意好第一不能让员工累着，如果累着下一台我们的出品质量服务质量就会受到影响，这一次的营销做了你还不如不做，所以说这一个技巧尤为重要，到点不再营业，告诉客人，我们所有的菜品已经卖完了。

我们通过送券不收券、封台（也叫封坛，留台）、挡客来做我们营销当中的技巧，我们这一场营销当中最后的一个技巧就是所有参加活动的顾客一定要留有信息，方便我们来做营销后的技巧。

一个顾客需要我们持续不断的关怀，持续不断的关心，这一场营销结束以后，你要一定要给客人发信息告诉客人，你手里还有代金券抵用券没用，不用马上就过期了，希望你抓紧来我餐厅消费掉用掉，以免给你带来经济上的损失，当客人知道那个券不能用的时，是非常生气的，原因在哪，原因在于我们没有提醒顾客，除了提醒这个以外，另外我们在逢年过节，天气变天，顾客的特殊日子，比如说生日，应该送上我们的关心和祝福。

今天简简单单的给大家分享一点营销技巧，关于营销方案，我相信大家知道的都不少，今天你们拿出来任何一个方案，配合上我们给大家分享的这个营销前的技巧、营销中的技巧、以及营销后的技巧，会使得你的方案效果翻翻加倍，会让你起到意向不到的效果，谢谢大家。

最后再提醒一下大家，当你的菜品、你的服务、你的环境卫生、你的管理不到位的情况下你不要去做营销，如果去做，你就等于是在找死，来得越多死的越快。

我的个人微信是：15155527544

欢迎大家微信勾搭，我们一起学习进步！

分享成果惠及大家是我们餐饮顶层研究学院的宗旨，全国各地餐饮人自己的建的研究学院，方便大家人脉互通，一起进行KPI考察，本群不做商业化运作，不被商业化整合，我们有我们的个性，实实在在分享干货，我们的口号：是只有干货没有套路！