波特五力模型分析是企业决策者或战略咨询顾问用来帮助企业分析其外部具体环境的一种方法，是迈克尔·波特（Michael Porter）于20世纪80年代初提出的，主要围绕供应商的议价能力、客户的议价能力、现有竞争者的竞争能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力五种力量进行战略分析，PEST分析（主要用于分析宏观环境）、波特五力分析（主要用于分析具体环境）和SOWT分析（优劣势）构成了战略分析的“铁三角”。

一、波特五力模型

把波特五力模型讲的最形象的是刘润老师，以一家火锅店为例。

1）直接竞争对手

假设你在北京簋街开了一家重庆火锅店，谁是你的直接竞争对手？街对面的海底捞、成都火锅、云南鱼火锅、海鲜火锅店。只有火锅店吗？不。整条街上开着的，小龙虾店、湘菜馆、港式茶餐厅、韩国烤肉店、日本料理店，都是你的直接竞争对手。因为你们争夺的，都是来到这条街上吃饭的人。你要知道，你处于一个“充分竞争”甚至“过分竞争”的市场。

2）顾客的溢价能力

顾客，是一个非常重要的“竞争作用力”。这体现在他们的谈判力量上。比如，附近写字楼里的大公司来找餐厅谈判，拿员工卡可以打折，这就是一种谈判力量。比如，出示某一家银行的银行卡，也可以打折。如果你不在这家银行，或某大公司的合作列表里，也许你赚钱就比隔壁少。

另一方面，全聚德的烤鸭比金百万的烤鸭更贵，但前来排队的人还是络绎不绝，是因为全聚德的烤鸭真的更好吃吗？不一定，最重要的是，全聚德的烤鸭代表的是一种稀缺，所以，顾客的溢价能力就没有那么强了。

3）供应商的溢价能力

如果你的菜品，是从北京最大的“供应商”那儿采购的，它同时服务着几百家火锅店，那你就基本没有谈判能力。就像各种APP开发公司，在苹果面前都是弱势群体一样。

如果你的供应商很小，小到你的生意对他足够重要，那谈判能力就在你的手上。很多时候，企业找供应商并不一定要找大品牌、大商家，因为这样的供应商溢价能力更强，也不太会把你的业务放在非常重要的位置；找一个规模能力稍差的供应商，能把你的产品放在重要位置，可能会起到完全不同的效果。

4）潜在新进公司

这条街，隔壁的一条街，也要开发成餐饮一条街了。这时，你就面临“潜在新进公司”的竞争作用力了。

5）替代性产品

替代性产品，就是顾客如果不来这条街吃饭了，他们还能吃什么？你最典型的替代性产品，是外卖服务。还有，便利店里的快餐盒饭，健身减脂餐，等等。如果有一天，过午不食成为流行趋势，大家晚上不吃饭了，那么整个餐饮市场规模都会减少。这就像曾经数码相机的出现，干掉了几乎整个胶卷业一样。智能拍照手机出现，又吃掉了一部分数码相机的市场份额。这些，就是替代性产品。

二、三种战略

波特五力模型是企业制定竞争战略的分析工具，有助于企业获得有利的市场地位，波特五力模型的五种竞争力量的抗争中蕴含着三类成功的战略思想，即：总成本领先战略、差异化战略、专一化战略。

“总成本领先战略”是指企业建立起高效、规模化的生产设施，严控直接成本、管理费用及研发、服务、推销、广告等方面的成本费用，总体成本低于行业平均成本的战略；沃尔玛是典型的总成本领先战略，这一类企业的毛利率和净利率较低，但周转率高，一般靠薄利多销来实现盈利；这类企业通常具有较高的相对市场份额或其他优势（如与原材料供应商具有良好的关系），其获得的利润又可以重新对新设备进行投资以维护成本上的领先地位，维持企业运行的长期优势。

“差异化战略”是将公司提供的产品或服务差异化，树立起一些全产业范围中具有独特性的东西。茅台酒是典型的差异化战略，这一类企业的毛利率和净利率较高，一般靠高利润实现盈利；这类企业的产品通常具有独特性，这种独特性可能涉及品牌形象、技术、性能、服务、商业网络等，如果差异化战略获得成功，它将成为在一个产业中赢得高水平收益的积极战略，因为企业能因此建立起防御阵地来应对五种竞争力量的挑战。

“专一化战略（也称为集中战略）”是主攻某个特殊的顾客群、某产品线的一个细分区段或某一地区市场。东方雨虹是典型的专一化战略，专注于防水材料的利基市场，这类企业业务的专一化能够以较高的效率、更好的效果为某一狭窄的战略对象服务，从而超过在较广阔范围内竞争的对手。

企业采取什么战略与其所处的环境有直接关系，也可以说与波特五力模型有直接关系，比如供应商的溢价能力很强，企业就不可能实施“总成本领先战略”，因为你的直接成本不具有优势；比如竞争对手多、潜在竞争对手多、可替代品多，实施“差异化战略”就有很大的难度；所有，波特五力模型分析一定不是为了分析而分析（不开玩笑，目前很多企业都是别人怎么干我就怎么干，至于为什么这么干根本搞不清楚），而是为企业制定战略服务的。

三、波特五力模型的前提

任何一种理论都有其适用范围，波特五力模型也是建立在三个假定基础之上的：

1）制定战略者需要了解整个行业的信息，显然现实中是难于做到的；

2）同行业之间只有竞争关系，没有合作关系；但现实中企业之间存在多种合作关系，不一定是你死我活的竞争关系；

3）行业的规模是固定的，因此，只有通过夺取对手的份额来占有更大的资源和市场；但现实中企业之间往往不是通过吃掉对手而是与对手共同做大行业的蛋糕来获取更大的资源和市场；同时，市场可以通过不断的开发和创新来增大容量。

虽然波特五力模型是建立在三个假定基础上的，但不是说不符合这三个基础就不能使用波特五力模型，抽象的理论对于指导实际工作都有很好的借鉴意义，波特五力模型同样如此。

四、最后的话

波特五力模型作为全球知名度最高的战略分析工具之一，它不会过时；另一方面，企业千万不能因其简单就不去实践，下意识地认为它对自己没有作用，一定要按照波特五力模型认真分析，或许它会给你带来意想不到的收获，毕竟，人至践则无敌。