想象一下早期人类的生活是什么样子。他们以家庭群体为单位，也计还是在相当小的群体中，亲密而居。因为大家相互熟知，所以人们不太需要销售技巧。在同一族群中，财产可能由大家共享。相互之间交换使用物品，简单明了。你了解邻居的性格、技能、优缺点、好恶和他的需求一一这些几乎与你一样。
没有人真正需要“卖”东西给别人。
但是后来，情况发生了变化。有一天，一个陌生人来到镇上。你的家人第一反应可能是将他赶走。毕竟，没人知道一个外来人可能带来什么样的不幸。
但是这个陌生人拥有一些你以前从未见过的东西，一些可以交易的东西一一可能是一种工具，一个饰品，一根特別精巧的狩猎棒。突然之间，态势就发生了变化。终究，你意识到可能有理由欢迎这位陌生人，即使是小心翼翼地欢迎他。
第一个营销场最如此呈现出来，这不是没有可能。
当然，这个陌生人将不得不说服你相信如下几件事情： 首先，他的东西在某种程度上对你有好处，他的东西将如他所表示的那样有用，以及你可以相信他说的是实话。理想情况下，他会证明他和他的“产品”对你有益。
其次，他提供的东西值得他索要任何回报。如果这个陌生人想换取你千辛万苦做成的手斧，他将不得不提出于你有利的交易。如果你的兄弟或邻居要让你相信他们的东西，他们会依靠他们的名声来说服你。但是这个陌生人在这方面并没有优势，所以他还要想个办法把东西卖给你。
自从构想中的陌生人来到镇上，提出用他的狩猎棒做交易来换取你的手斧，情况并没有发生多少变化。如果你要做销售，如果你打算做一个更优秀的销售员，你需要了解一下陌生人遇到的两难处境。
对于陌生人，人们无法在片刻之间判断其可信度。因此，他们发展了各式各样的销售策略、工具、成交技术来补偿可信度的不足，这不足为奇。他们的目标经常就是运用三寸不烂之舌，坚守购买的承诺。甚至在购买不符合客户最大利益的情况下，他们仍然坚持格守成约。
我们所说的“生产性销售”方法以及我们所讲，旨在克服陌生人的两难处境，但手段截然不同。“生产性销售”不仅汇集了一批技术手段，可以让客户掏腰包更是包罗万象的策略，由良好的研究进程启动这些研究的目标就是确定问题和解决问题。
