现存问题

1、 哎呀我不知道怎么和客户沟通，张不开嘴咋办？

2、 跟客户沟通的时候好尴尬，问的问题自己感觉很幼稚而且客户所问非所答怎么办？

3、 说话有漏洞，造成客户收到原稿后不按照商量的情况按时付款，怎么办？

4、 忘了收定金，稿件给客户发过去了没下文怎么办？

5、 客户说我不专业，收到稿件后感觉效果不好怎么办？

6、 客户说领导不满意拒绝付款怎么办？事先没告诉我还有别的领导看呀！

......

名词解释

PPT定制交流术与道，即“术”、“道”。

术：解决这件事情的方法、手段。

道：解决某件事情的道理、概念。

       提到交流，必须要提到“销售”，但是我这里提到的“销售”，并不是卖一个产品的方法，而是“卖自己”，得到客户认同的方法，即广义的“销售”。

       狭义上的“销售“是指：以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动（出自百度）。

       而广义上的“销售”指的是：将“销售者”头脑中的概念植入到“客户”的头脑中，并得到“客户”认同。

       大部分人应该看过前几年一部很经典的电影“盗梦空间”，主人公是一名专门偷取情报的间谍，通过偷取客户头脑中的信息卖给买主获利，影片最经典的片段莫过于他将一个概念植入到了“客户”的头脑中，从而改变了这个人的想法。如果这个人体量够大，那么足以改变世界。电影中这种将一个概念植入到另一个人头脑中的方式，正是对“潜意识销售”最好的表现手段。掌握了这种能力的“销售员”如果成功的将一个概念植入到客户的头脑中，那么足以让这个“客户”自己发生改变，从而按照“销售员”所规划的步骤进行下去，对客户进行引导，最终达到我们预想的结果。大家不要认为这很难，是的你想做到电影中的那种是不可能的，因为那是电影，但是想改变“客户”的想法，引导“客户”，让事情以我们所预想的结果进行，并不是做不到的。

认真看下去，你就能掌握这个“神技”。

客户细分

问：这堂课的受众是谁？

答：将来想从事PPT设计，真正想通过PPT定制完成自己的人生“梦想”的人，“梦想”是啥？

1、通过给客户定制提升个人能力，收获经验，了解各行各业的运营规律，为日后定制提供思路。

2、挣钱，挣到足以让自己从这个弱肉强食的环境中生存下去的钱。听着很俗，但是很实在，如果你非想要一个“高大上（zhuangbi）”的说法，好吧我说，“你能挣的钱的厚度，是衡量你成功的高度”。

问：为啥我还要做客户细分？难道这堂课不是给广大PPT爱好者听的嘛？

答：是的，确实不是，这堂课是给那些真正想通过这门技术挣钱养家，想通过为客户定制PPT得到自我实现（技术、经验、阅历、心态、精神享受等），而不是为那些仅仅是为了“交差”（加引号的原因是这种交差指的不是想得到领导或者老师满意的结果，而是蒙混过关，糊弄事），因为心态不同。

问：心态有啥不同，你给我说说？

答：

1、 PPT演示设计，这个行业是什么时候兴起，现在社会是否认可，到底什么时候能够火起来，这些我都不知道，但是我知道以前你想给客户做个PPT要很多钱，是不太可能的，但是现在可以，在接触“锐普”之前我从来没听过谁能把PPT卖到上千万（那些除了锐普意外的PPT巨头请别拍我，我只是不了解，并没说你们不行，哈哈，有事可以找我私聊~），并且今年的锐普全国大学巡讲更加给了我强大的信心，所以我选择再次创业靠PPT演示设计挣钱，并以此养家糊口。“我没有退路，不干下去干好它，就会饿死”这是我写今天这篇文章的真实心态。

2、 另外还有两种人一种是仅仅为了“交差”（老板或者老师），另外一种是为了多掌握一门在社会上生存的技能的人，这两种人，因为不需要或者没什么必要非要通过PPT定制挣钱，所以心态可能是“能挣钱更好，不能挣钱也行”，我并不是说这堂课一定就不适合你们听，但是我希望听完这堂课以后大家改变一个思路，如果你真的不差钱或者觉得说“挣钱”很低俗，我希望你能是我刚才提到的：“通过给客户定制提升个人能力，收获经验，了解各行各业的运营规律，为日后定制提供思路。”那样的想法，那么你的逼格就很高了。

总结：这堂课适合什么人听，不同的人有什么不同我说完了，那么我再说一句，还有一种人，是从事这个行业的专职设计师最讨厌同时他自己也很郁闷的那种人，就是技术一般、沟通能力不行，客户给钱就做，随便收费、客户怨声载道的人，这种人其实有很多，并不是他们真不想干好，真正让他们干不好的原因是：1、技术水平有限2、有退路3、心态，其中我个人认为最重要的也是必须改变的就是心态。所以我特别希望，我讲完这堂课，你能与我一同改变，别管挣多少钱，起码做一个“有逼格”看起来很专业的PPT设计师。

价值主张

价值主张即，这件事情能够让你收获什么？

1、 钱，不少的数目，至于多少看你学的多深。

2、 客户的认可，往往这种认可，比钱更重要并且是给你带来更多更多钱的一个开始（老客户转介绍）。

3、 自我实现，马斯洛需求层次理论顶层需求，你想成长也好，你想超越自己也好，你想个人升华也好，都包含在内，你可以尽情畅（zhuang）想（bi）。

客户关系

即，你与你的客户是什么关系？很多人都会在这件事情上搞乱，结果就是：

1、 对客户态度蛮横，所做所想随心所欲，报价完全看心情，你说这逼格这态度牛逼不？恩牛逼，但是往往这种牛逼坚持不了多久，前期挣钱很多，后期订单越来越少，为啥？因为这种牛逼是装出来了，是一种伪装自己很懦弱的表现，有哪个客户花钱还找人虐待自己的？但是这种人不多，多得是下面这种。

2、 “客户是上帝、客户是大爷我要伺候好他呀”，你说这种思想对吗？对，但是你要明白不是每个客户都是一个合格的“上帝”有些客户不具备这种条件，那他就不是。

小结：以上两种情况下的人，总的来说都是在对待客户的时候表现的比较“懦弱”这种懦弱有的是性格缺陷，有的是因为不懂，不懂什么时候该和客户保持什么关系，所以“懦弱”，但是不管哪种都可以解决，知识能武装头脑，人们往往对一个不了解的事物第一感觉就是“害怕”，但是当你知道它是什么掌握了规律的时候，你就不怕了，从而征服它。

问：什么样的客户是优质客户？

答：客户态度诚恳，并且愿意把你当成平等合作的合作对象，能够提供你所需要的所有素材，愿意配合你完成这次PPT的人，是优质客户。

问：应该和客户保持什么关系？

答：你与客户之间是平等合作的关系，双方地位持平，不管对方是世界500强的CEO，还一个普通的上班族，在这种合作过程中你们双方都是一种关系“合作”，不要轻视对方，跟不要轻视自己。

问：为什么我们是平等的，客户不是我们的衣食父母吗？

答：客户确实是我们的衣食父母，客户作为甲方具备的是我们所不拥有的资源（非特殊情况下一般是钱），但是我们也拥有客户不拥有的资源，那就是我们的创意、技能与时间，所以我们是平等关系，这三点中前两点我就不说了大家都懂，时间为啥也是我们能够和客户“平起平坐”的资本呢？因为时间就是生命，不要拿我们自己的时间来衡量价值，因为设计师有的是步入社会的工作者，有的是学生，对时间的规划不同，所以价值不同，你要那客户的时间来衡量，那么大家的标准就一样了，客户有那个时间做这个PPT呢？答案是没有的，客户的时间我们不用算多少钱，它自己就能算出来，只要你不报天价报一个他能接受的价格，那就足以让他重视你了。

问：前面说的都是客户，那我们（设计师）应该具备什么素质呢？

答：

1、 具备较专业的沟通心态与话术（下面会给出例子）。

2、 具备抗压心态，说白了就是客户不满意的情况下知道怎么从容应对，不要被客户一句不满意就吓死了，没心情做下去了，你要明白很少有专业设计师一次性就客户搞定的，改个3-4稿很正常，而且你也要把这个观点传达给客户，别让客户感觉你一下就能搞定，你也别吹着牛逼，否则后果自负。

3、 具备较专业的技能，这块本文中不提供解决办法，自己去PPT研究院学吧。

方式方法

上面说完了我们应该和客户保持什么关系了，那么我们应该说点什么话，才能第一次接触客户的时候让客户看起来我们还算比较“专业”呢？范例如下（淘宝体）：

1初次咨询

1、 亲，您有没有现成的文字资料及图片提供？具体做多少页？做静态还是动态的？最晚什么时候要？

原句：您有没有现成的文字资料及图片提供？

解释：这句话是为了弄清楚现在客户材料是否全面，没有材料让客户整理材料去，有材料直接发给你看一下，你能不能看懂，看不懂的赶紧问客户，别怕丢人，因为你并非客户哪个行业的人，但是你做出来的东西必须是让客户所在的行业干十几年甚至几十年的专业一看上去都感觉很专业的PPT，所以你有必要搞清楚每个字的意思（这就是顾问是销售的专业性所在，从而也是我们这种PPT定制设计师牛逼的地方），如果客户不知道该怎么整理他的材料，你也不知道怎么办？往下看有话术。

原句：具体做多少页？

解释：因为我们是按页收费（不按页收费的请无视），所以页数决定了总价，具体做多少页一定要客户定，你别自己定，因为你定少了你吃亏，你定多了感觉你在坑人，你让客户自己定具体做多少页，如果客户随便定了一个页数后觉得贵了，那你客户告诉客户，做多少页他能自己定，所以总价他客户控制，这样你还有个退路，因为有时候客户不需要你做全套，可以做半套，总比一分钱挣不到强不是？万一你定了客户感觉贵，第一印象就是，这货坑爹呢？在特殊情况下，客户懒得要死非让你定，这种情况产生的本事就是客户自己都不知道自己的文案的结构是什么，这个时候就需要你通过阅读文案了解解决，大体划分一下然后给客户报个数了（怎么看懂一篇文案不包含在今天所讲的范畴内先不讲了），但是你一定要告诉客户暂定这个页数，多退少补，最后做少了你就真的要退回去，这代表了你的诚信别为了这点钱因小失大，但是客户如果一再强调不用退了，对你的作品十分满意，而且你也确实超出了客户预期给你当小费，那就另当别论，我要强调的是，做多了这种情况，一定要跟客户收取做多了这部分的钱，如果你不要客户肯定装糊涂就这么过去了，那么结果就是下次客户要会跟你讨价还价，你所说的话就是个P，你给客户留下的印象就是“好糊弄”，然后在这种鸡毛蒜皮的小事上扯皮下去了。

原句：做静态还是动态的？最晚什么时候要？

解释：静态、动态价格不同，所以一定要问清楚客户要做啥样的，最晚什么时候要，是要确定交稿时间，因为太急的话需要收加急费。

2、 亲，您主要想向受众传递什么信息？受众是谁？内容题材是什么？

原句：您主要想向受众传递什么信息？

解释：问客户这个问题，是想了解客户是否自己明白要传达的价值是什么，如果客户知道就按照客户说得来，不要你自己揣摩，客户不知道你要按照你阅读文章的感受，然后跟客户沟通确认是否正确。

原句：内容题材是什么？受众是谁？

解释：接单前，首先要明白这篇文章的题材是什么，受众哪些人，从而第一时间准确判断，你要做的这篇PPT风格、颜色该如何搭配，然后第一时间反馈给客户。

小结：这两段原句，结尾我都给出了一句话就是第一时间给客户反馈，这个第一时间就是越早越好，最好是你现在正在跟客户沟通，客户回答完你的问题或者你阅读完客户发给你的材料之后，立马给出你觉得或者你推荐给客户所做的这个PPT风格、颜色搭配、表现方法（动态静态）等内容，如果你所说的能够让客户完全满意，那么你现在就已经从客户心目中树立起了一个“专家”形象，但是这一点需要很长时间的经验积累，再次不进行详细陈述，日后有时间对这一点进行详细点的陈述。

2索要案例

客户索要案例时也有比较专业的回答方式，不但可以表现你的职业操守，同时解决大部分保密案例不能给客户看的尴尬，或者你根本就没几个案例的窘境（针对新手来说），下面给出了范例仅供参考：

“亲案例我可以给您看，但是有几点我需要提前和您说一下：1、案例涉及到客户隐私无法给您看内容只能看封面。2、因为每个客户的要求不一样，所以案例的效果也不同，并不能保证肯定让您满意仅供参考。”

3报价标准

这里的报价标准仅供参考，给新手一个心里标准，但是也要根据客户要求、个人能力、索要时间等具体情况进行合理调节。

4关于文案

终于将到该怎么让客户准备文案了，下面给出了范例仅供参考：

“文字素材请标注好具体每页放什么内容，或者单独列一个大纲，然后告诉我每页具体放什么内容，最后一算具体页数就出来了要加上封面、目录、封底，如果要求质量高最好把过渡页也算上，我们按页收费。”

5关于售后

之前我说过很少有设计师一稿通过，那么要做售后的准备，并且客户肯定也要问这个问题，那你怎么回答呢，这里给出了范例：

“定制完成后，我们承诺7天内提供3次免费修改。免费修改仅限已确认内容的版式动画调整。若修改次数超过3次或新增内容，您可能需要支付一定的修改费用，具体金额以报价为准。”

6关于付款

不同的渠道有不同的付款方式，这里讲讲个人收款情况即支付宝或者微信，一定要让客户先付款然后再给客户做！切记！否则你很吃亏，退后求其次的方法是分期浮，定金付40%，交初稿后付50%给了以后再对客户给出的修改意见进行修改，交终稿前把最后的10%给了，然后把终稿给客户。

7关于修改

关于内容出错的问题，那是客户的问题不是你的问题，这里重新说一下你与客户的关系以及你们相应的职责：你与客户是平等关系，互相需要尊重，客户负责提供文字、图片、参考等一切能够激发你的灵感帮你完成这次作品的素材，你负责将这些零散的没有规律的素材按照一定的规律呈现在PPT上，双方积极配合，完成这个作品。

这就是你与客户之间的合作关系以及相应职责，超出这个范围的一概不属于服务范畴，比如他文案有错，那是他的失误跟你没啥关系，需要重做这一页需要单收费，你的客户就是他本人，在与他沟通时也一定要了解这个PPT的决策人是谁，如果是他领导，那你要把他只当成是一个中间人，你所需要获取的资料仅仅是通过他在决策人那里获取，所以他说的话你别信，重要问题，需要让他帮助你在决策人那里获取切记，否则你做完会发现他满意了他领导不满意，那改起来没头。

但是假如他先说了没有别的决策人，他就是决策人，然后交稿以后他又说他领导不满意，那你知道该怎么回答了吧？直接拒绝他，并且把你们之前针对谁是决策人的问题的话术截图给他，封住他的嘴！范例如下：

“亲，为了让咱们这次合作完美达成，我想了解这个PPT项目的决策人是谁呢？我想了解决策人的具体想法和思路，如有参考素材请一并发给我，多次传达可能会有信息差，会影响最终效果的，如果您是决策人，那么我们继续，如果您不是最终决策人并且没办法让最终决策人与我直接沟通，请您听我把我的要求和问题说完，并且尽您全力帮我了解清楚，我们双方只要积极配合，我想最终效果肯定不会太差，也好给我们领导一个完美的答复。”

知道为啥说先收款了吧，万一你连定金都没收，然后发生“领导不满意”的情况，客户就没下文了，你的辛苦不就让“狗”吃了吗？

8关于交稿

切记初稿不要上来就给原稿，及时客户先给了你钱，再发中终稿前所有的稿件静态以图片形式或者PDF形式，动态以视频形式给客户预览，别嫌麻烦，少吃点亏比啥都强。

那么你发给客户图片或者视频应该如何解释呢？以下给出发了视频的话术，图片的话术按照下面这种方式自己修改下：

“视频是为了让您看效果的，最终我会给您发PPT格式的原稿，因为咱们计算机环境以及PT软件版本可能不同，我怕你那块演示效果有差异，建议您用office2013以上版本演示最终原稿，如果效果和之前视频一样那就没问题，如果不一样那就是软件版本低如果您想要视频中的效果，建议升级，如果不需要就无所谓了。”

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