R:《说话的力量》P190

制约是一种心理沟通战术，通过提前预测和掌握谈话的走势，让对方无话可说。只能顺着自己的话说，这就是制约。

运用制约的过程，就好像下棋，要像尼古拉斯.凯奇在《预见未来》里面扮演的能预见未来的男主角一样，对方只能看眼前一步，你却能看到三步、五步，这样便能占到先机，控制局势。对方来当个头炮，你要保护中兵，怎么办呢？跳马保护中兵，这是只见一步。如果你能看到三步，那你就能赢只看见一步。对方当头炮一走当头，你下面就知道了随后的几种可能，五六炮或五七炮。对此，你早有准备，知道对方下面可能的布局，就与了应对的方法。

I:重述知识__用自己的语言重述知识。

制约有三种：

1、顾虑提前法，提早说出最坏的可能。

2、给对方两个选择

3、表现得比对方更加期待完成对方的需要，缓和对方对你提出的要求。

我们一一用故事的方式来说明这三种方式的具体使用。

方法一：顾虑提前法，提早说出最坏的可能。

案例：

——销售人员的两种回答——

回答一：没有用制约的技巧

一位顾客走到手机柜台前询问：‚这款手机多少钱？‛ 回答一：没有使用任何技巧 销售人员直接回答：‚3800元。‛

顾客可能会说：‚这够贵的，怎么这么贵？有打折活动吗？‛

之后顾客便将关注点放在手机价格上，忽略了手机的特点。

回答二：使用制约技巧

销售人员回答：‚我跟你说，这手机特别贵！‛ 顾客接着就问：‚有多贵啊？‛ 销售人员把价格报出来：‚3800元。‛

这时顾客心里有两种可能，一是觉得自己被瞧不起，从而产生购买冲动；二是想知道手机这么贵的原因。这时正好是销售人员介绍手机优势的机会，可以将顾客的关注点从价格转移到手机的特点、与众不同之处等方面。

解读：

如案例所示，制约的第一个技巧表现在讲出对方要说的话，让自己的观点得到对方的默认，使对方不愿意跟着讲话人的思路前进，进而产生关注，这要求人们有较强的逻辑思考能力。在沟通过程中，提前给出对方可能要说的结论，可以有效转移对方的关注点，为自己赢得主动权，这在销售中运用效果较好。销售里面有个专业术语----叫做顾虑抢先法。

约会的时间是晚上3点，2点45分时发现到达指定地点还需要30分钟，对方打来电话询问还有多长时间到达，如果回答“马上就到”，结果5分钟以后没有到达，对方会再次打电话询问，几次反复之后，对方就会产生不满情绪，觉得自己受到欺骗；如果一开始时回答“估计3点半才能到”，这样当自己在3点15分赶到时，对方就会比较惊喜，这就叫制约.

方法二：给出选择

——娶了新夫人——

一次，成吉思汗外出征战，兼并了一个小部落，这个小部落的首领是一对漂亮的姐妹，战争结束后一起嫁给了成吉思汗。返回部落的过程中，成吉思汗担心无法向夫人开口，于是走得很慢。一个手下见状，主动提出自己快马加鞭先回去，告诉夫人发生的事情，为成吉思汗做好铺垫，成吉思汗点头同意了。

手下见到夫人后汇报：‚夫人，我独自回来是为了提前跟你报告，有两个消息，一个好消息，一个坏消息，您想先听哪个？‛夫人沉吟片刻，说：‚你先告诉我坏消息吧，这样我听完坏消息，起码还有一个好消息可以高兴一点。手 下说：坏消息是咱们打赢了，但是大汗娶了两个年轻貌美的新夫人。‛夫人听完，心里不是滋味，痛苦了片刻，说：‚你把好消息给我说说吧。‛手下说：‚好消息是大汗经常征战在外，有新夫人照顾他，您在家就不用担心他的身体健康了。

任何事物都有两面性，思考周全之后就可以有效回答对方的挑战问题。对于一些不好的消息，可以从正反两方面来理解，运用制约技巧缓和说话氛围。还记得我们的汇报的第三的要求就是，给出两个以上的选择。其原理就是运用了制约。不过注意的是类似于朝三暮四的案例里面说的选择，决定权一定要给对方。否则就不是制约而是要求。这里的拿捏，大家自己自由把握吧。

3、表现得比对方更加期待完成对方的需要，缓和对方对你提出的要求。

比如：顾客认为产品太贵，要求降低价格时，可以这样回答：“先生，我真想降价，降了卖得更多，你不觉得这也是我希望的吗？”通过制约影响对方的心理，让对方觉得两人是一致的。

这里其实有点迎合的技巧，但是又运用了示弱的垫子（说明自己的处境）不过重点是通过降低对方的预期，来掌握话语的主动权。

作业：

1、老婆打电话问你：“今天能不能早点回去”请问如何用制约的方式进行回答？

回答:老婆，我预计是早点回来陪你的。可是刚刚接到boss通知，今天要加班，可能要十二点才能回来。我给你买了你爱吃的夜宵，半个小时后应该会送到了。你可以美美的敷个面膜，也可以吃吃宵夜看看电视剧。即使身在公司，但心系你处的老公，爱你。❤